小小的痘痘貼迸發(fā)大能量，讓世界充滿Love and peace
Hero Cosmetics靠著一款簡(jiǎn)單的痘痘貼起家，這款名叫Mighty Patch的痘痘貼在北美廣受歡迎，外媒《Glossy》稱Hero Cosmetics 委托進(jìn)行了一項(xiàng)品牌研究，研究顯示每3秒就有一盒Mighty Acne Patches 售出。
如今Hero Cosmetics還進(jìn)入了令各大美妝品牌垂涎不已的化妝品零售店——Target和Ulta Beauty。品牌創(chuàng)始人Ju Rhyu表示，Hero Cosmetics今年的銷售額預(yù)計(jì)將達(dá)到1.4億美元，超過2021年的1億美元。
作為一個(gè)美籍韓裔，Ju Rhyu曾在韓國工作過兩年，在這期間她爆發(fā)了痘痘，她發(fā)現(xiàn)在韓國，很多當(dāng)?shù)厝硕紩?huì)用粉刺貼片（也就是痘痘貼）治療痘痘，在感受過痘痘貼實(shí)用的功能性之后，她想起了停滯不前的美國護(hù)膚品市場(chǎng)——2015年以前，美國只有一兩個(gè)品牌生產(chǎn)痤瘡貼片，與之相對(duì)的，則是美國數(shù)量龐大的痤瘡患者群體。
Fortune Business Insights報(bào)道，根據(jù)美國皮膚病協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，到2021年，美國有超過5000萬人患有痤瘡。在西方社會(huì)，普通痤瘡是一種幾乎普遍存在的皮膚病，影響了79%-95%的青少年人口；在25歲以上的男性和女性中，40%到54%有不同程度的面部痤瘡；在青少年及20多歲的年輕人群體中還有56%的人會(huì)因?yàn)轲畀弳栴}而遭到排擠或者霸凌。
隨著人們對(duì)美容愈發(fā)重視，選擇治療痤瘡的患者數(shù)量正在迅速增加，各種各樣的護(hù)膚概念也正在讓患者打消病恥感，積極治療痤瘡，進(jìn)而推動(dòng)市場(chǎng)增長(zhǎng)。美國痤瘡治療市場(chǎng)預(yù)計(jì)從2022年的45億美元增長(zhǎng)到2029年的61.2億美元?？梢暂p松獲得的非處方外用產(chǎn)品在市場(chǎng)份額中的占比越來越大——因?yàn)樗鼈円子讷@得且使用起來方便舒適。
從痘痘貼開始
撬動(dòng)整個(gè)皮膚管理市場(chǎng)
2015年之前，美國的痤瘡貼片并不屬于美容產(chǎn)品，相關(guān)技術(shù)也并沒有那么成熟，生產(chǎn)痘痘貼的公司很少，于是2017年，看到商機(jī)的Ju Rhyu在美國成立了Hero Cosmetics。
為了找到能夠合作的供應(yīng)商，Ju Rhyu在韓國藥房買了市場(chǎng)上所有不同類型的痤瘡貼片，根據(jù)制造商信息試圖與這些制造商取得聯(lián)系——最后她的郵件被韓國一家生產(chǎn)水楊酸祛痘貼的制造商看到，與他們拓展國際業(yè)務(wù)的想法不謀而合，于是雙方達(dá)成了合作。他們用了1年時(shí)間推出產(chǎn)品——一款水膠體痤瘡貼片，并在亞馬遜上售賣，僅用3個(gè)月時(shí)間就賣光了存貨。
Hero Cosmetics并沒有滿足于只有一個(gè)爆款商品，于是他們后來拓展了產(chǎn)品線，電子商務(wù)和零售足跡也隨之增長(zhǎng)。如今他們還出售瑕疵修復(fù)霜、鼻貼、潔面乳、面部修復(fù)套裝等各種產(chǎn)品。到2021年，Hero Cosmetics的產(chǎn)品組合已經(jīng)超過了27種，在消費(fèi)者群體和美妝零售巨頭中都受到了莫大的關(guān)注。
DTC必經(jīng)之路
“herocosmetics.us”
不滿足于一直給亞馬遜“打工”，Hero Cosmetics創(chuàng)立了自己的DTC網(wǎng)站“herocosmetics.us”。Similarweb數(shù)據(jù)顯示，在剛剛過去的6月，該網(wǎng)站斬獲了465.3K的總訪問量，在美國的美容化妝品品類中排名247。訪問網(wǎng)站的人中女性占比68.75%，男性占比31.25%，訪問人數(shù)最多的年齡組是25-34歲。
在所有數(shù)字營銷渠道中，herocosmetics.us在電腦端上接收到的流量主要來自搜索（54.18%）和直接點(diǎn)擊（28.30%），熱門關(guān)鍵詞有hero cosmetics（15.18%）、mighty patch（3.42%）、hero cosmetics sale（2.08%）、fungal acne（1.64%）、hero pimple patches（1.29%）……
實(shí)際上Hero Cosmetics的關(guān)鍵詞廣告費(fèi)用自2021年11月起就開始減少了投入，投入費(fèi)用從1萬美金下降至2千美金。目前主要投放的關(guān)鍵詞是“Mighty Patch”，這是品牌中的主要產(chǎn)品，也是知名度及曝光量最高的產(chǎn)品，單次點(diǎn)擊價(jià)格僅0.73美元。
進(jìn)入社交媒體
進(jìn)入年輕人的視線
除了Google搜索廣告，Hero Cosmetics對(duì)社交媒體也十分重視，Hero Cosmetics的社媒渠道包含了Instagram、TikTok、Facebook、Twitter和YouTube。就引流效果而言，YouTube占據(jù)大頭，LinkedIn和Reddit緊隨其后。Instagram和Tik Tok也有非常不錯(cuò)的數(shù)據(jù)：Hero Cosmetics合計(jì)粉絲21萬，其中Instagram和TikTok各10萬粉絲，占據(jù)了絕大比重，而在測(cè)試中，Tik Tok的轉(zhuǎn)化率超過了Instagram。
Hero Cosmetics于2019年開始嘗試在TikTok上面投放廣告，那時(shí)候TikTok還未如此火爆，廣告費(fèi)用也比較低。Hero一開始專注于平臺(tái)上的 TikTok 網(wǎng)紅贈(zèng)送和付費(fèi)廣告。后來自己也開設(shè)賬號(hào)，發(fā)布一些自己的原創(chuàng)內(nèi)容，主要是展示痤瘡患者使用貼片后撕下的痘痘分泌物，通過視覺沖擊讓用戶直觀看到產(chǎn)品效果。該視頻在2天內(nèi)就斬獲了400萬次播放量，連帶著Hero Cosmetics的網(wǎng)站的收入也出現(xiàn)了飆升。
早早布局社交媒體，讓Hero Cosmetics迅速收獲了年輕人的關(guān)注和喜愛，18-34歲是Tik Tok上人數(shù)最多的年齡組，而這正是Hero Cosmetics的目標(biāo)用戶群體——根據(jù)Fortune Business Insights的數(shù)據(jù)，18-44歲的人在痤瘡治療市場(chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)地位。
全渠道布局
爆發(fā)式增長(zhǎng)
不只是亞馬遜和DTC網(wǎng)站，Hero Cosmetics與多家電商平臺(tái)都達(dá)成了合作伙伴關(guān)系，包括 Target、Walmart、Instacart、Ulta Beauty 和 GoPuff等。對(duì)于Hero Cosmetics而言，這是一個(gè)全新的挑戰(zhàn)，他們必須盡早在新的平臺(tái)上測(cè)試和了解擴(kuò)大廣告規(guī)模的方式，哪些產(chǎn)品/SKU表現(xiàn)最佳，還要了解這些平臺(tái)廣告的優(yōu)缺點(diǎn)。
但好在Hero Cosmetics積極面對(duì)并解決了所有問題，而因?yàn)檫@次合作，Hero Cosmetics的總展示數(shù)增加了222%，銷售額增長(zhǎng)了247%。對(duì)于Target這樣的新平臺(tái)，Hero Cosmetics更是實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)紀(jì)錄的增長(zhǎng)：自推出以來的前 6 個(gè)月推動(dòng)歸屬銷售額增長(zhǎng) 128%，10 個(gè)月增長(zhǎng)了 824%。
由于和電商平臺(tái)的合作、亞馬遜的長(zhǎng)期經(jīng)營帶來了口碑效應(yīng)，Hero Cosmetics積累了越來越多的私域流量，如今herocosmetics.us已經(jīng)占據(jù)了Hero Cosmetics營收的10%，成為了眾多出海品牌中的佼佼者。
有時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，商業(yè)的意義不僅僅在于賺錢，很多時(shí)候商業(yè)也意味著顛覆性的改變——在之前，痤瘡還是人們無法開口的隱痛，只能用厚重的粉底或者口罩進(jìn)行遮擋，最美好的青春里他們卻被自卑和“病恥感”籠罩。而商業(yè)把更好更成熟的治療手段和解決辦法帶到了世界各地，于是痤瘡在大家心里就成了“普通的皮膚病”，人們敢于討論并積極治療了，不必再為此感到羞恥。
讓世界變得更美好，或許這就是我們選擇出海的意義吧。
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