我們需要厘清基本的營(yíng)銷(xiāo)概念，才能夠更好地將營(yíng)銷(xiāo)做規(guī)范、系統(tǒng)和深入。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)到底營(yíng)銷(xiāo)什么？?jī)H僅營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品嗎？

我們首先來(lái)看下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的定義，先看下權(quán)威觀點(diǎn)：

美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造、傳播、船體和交付對(duì)顧客、客戶(hù)、合作者和整個(gè)社會(huì)有價(jià)值的市場(chǎng)供應(yīng)物的一種活動(dòng)、制度和過(guò)程。

管理大師德魯克：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)就是讓銷(xiāo)售變得多余。更好地了解和理解顧客，讓產(chǎn)品適合顧客并實(shí)現(xiàn)自我銷(xiāo)售，讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿，企業(yè)提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)。

營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒：從管理角度和社會(huì)角度分別作了闡述，管理角度——選擇目標(biāo)市場(chǎng)并通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和傳播更好的顧客價(jià)值，以獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)；

社會(huì)角度，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)社會(huì)過(guò)程，個(gè)人和團(tuán)體可以通過(guò)創(chuàng)造、提供和他人自由交換有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)獲得他們的需要的價(jià)值。

因此，我們可以理解為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是以需求為中心，更高效交換（創(chuàng)造、傳遞和傳播）市場(chǎng)供應(yīng)物，獲取價(jià)值。此外，營(yíng)銷(xiāo)參與方都需要降低成本。

營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵詞只有5個(gè)，那就是顧客需求、市場(chǎng)供應(yīng)物、高效交換、成本和價(jià)值。

一、顧客需求

需求是核心，沒(méi)有需求，其他都不成立，因此營(yíng)銷(xiāo)管理某種程度上就是管理需求，整合整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈一起來(lái)提供價(jià)值，滿(mǎn)足和服務(wù)顧客需求。

需求從不同維度分，可以分為不同類(lèi)別：

1、正面需求，我需要滿(mǎn)足；負(fù)面需求，我要逃避痛苦。

2、剛性需求，吃飽、自住房等；非剛性需求，吃好、投資房等。

3、痛點(diǎn)需求，當(dāng)前市場(chǎng)沒(méi)有滿(mǎn)足我的產(chǎn)品或服務(wù)；癢點(diǎn)需求，當(dāng)前有滿(mǎn)足的產(chǎn)品或服務(wù)，但是有瑕疵，不徹底。

4、規(guī)律需求，一年四季都比較穩(wěn)定，比如油鹽醬醋；

不規(guī)律需求，比如藥物，所以一些做藥的品牌都在強(qiáng)調(diào)預(yù)防和備藥，就是讓你保持更規(guī)律的需求；還比如汽車(chē)和家用電器，一次性需求，明顯不規(guī)律，所以好多通過(guò)售后盈利。

5、健康需求，有利于身心健康，圖書(shū)館消費(fèi)、運(yùn)動(dòng)消費(fèi)等等；不健康需求，比如抽煙、吃街頭巷尾的快餐等等。

二、市場(chǎng)供應(yīng)物

簡(jiǎn)而言之，就是拿來(lái)交換的東西，包括產(chǎn)品、服務(wù)、信息、體驗(yàn)等等。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品， 廣義上來(lái)講，凡是通過(guò)交換提供價(jià)值，獲得利益，可以標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；臇|西都可以拿來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)。

產(chǎn)品：快消品、工業(yè)品等等，產(chǎn)品最大的不足很難與消費(fèi)者建立更深的聯(lián)系。

服務(wù)：廣告、咨詢(xún)、律師等等，這類(lèi)服務(wù)的痛點(diǎn)在于很難標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；?/p>

事件：展會(huì)、賽事、藝術(shù)表演等，主要盈利也是通過(guò)門(mén)票和廣告，難點(diǎn)在于規(guī)模化。

體驗(yàn)：旅游景點(diǎn)、主題公園、游樂(lè)場(chǎng)等，如迪士尼，體驗(yàn)難在衡量標(biāo)準(zhǔn)和顧客滿(mǎn)意。

人物：最典型的如明星，明星是可以打造的，也是有身價(jià)的，但私生活容易影響個(gè)人品牌價(jià)值。

地點(diǎn)：每個(gè)城市每個(gè)國(guó)家都在做營(yíng)銷(xiāo)，難點(diǎn)在于讓大家認(rèn)識(shí)到典型特色并為此買(mǎi)單。

財(cái)產(chǎn)：財(cái)產(chǎn)本身也是一種可以升值的產(chǎn)品，如藝術(shù)品，也可以分割和交易，難在定價(jià)和轉(zhuǎn)手。

組織：如上市企業(yè)，賣(mài)的是組織價(jià)值，難點(diǎn)在于不穩(wěn)定，受不利消息影響。

信息：如自媒體，難在持續(xù)輸出，以及穩(wěn)定盈利。

我們之所以要了解更多的市場(chǎng)供應(yīng)物，也就是營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象，就是因?yàn)閺闹锌梢园l(fā)現(xiàn)更多的贏利點(diǎn)，更多顧客滿(mǎn)意的點(diǎn)，由此帶來(lái)品牌與顧客的雙贏。

三、價(jià)值

對(duì)企業(yè)而言，一方面要打造價(jià)值，另一方面要獲取價(jià)值，當(dāng)然品牌的提升也是價(jià)值，只不過(guò)品牌最終還是為了更好地盈利；

對(duì)消費(fèi)者而言，價(jià)值就是更好地滿(mǎn)足了需求，比其他同行做得更好。

四、成本

營(yíng)銷(xiāo)一定會(huì)付出成本。對(duì)企業(yè)而言，價(jià)值打造、價(jià)值傳遞、價(jià)值傳播都需要付出成本。因此做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要考慮到成本，理論上離用戶(hù)最近，越容易打造品牌，但是離用戶(hù)越近某種程度上成本越高。

所以，這個(gè)世界上是永遠(yuǎn)都會(huì)存在中間商的，互聯(lián)網(wǎng)也不可能去除中間商， 因?yàn)橹虚g商提高了銷(xiāo)售效率，傳統(tǒng)時(shí)代渠道商靠信息不對(duì)稱(chēng)和地域及人脈優(yōu)勢(shì)賣(mài)貨，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代靠流量和信任感賣(mài)貨。

我們要做得不是去除中間商，直面消費(fèi)者，因?yàn)榫退隳阒泵嫦M(fèi)者，銷(xiāo)售效率還是可能不如“中間商”。

因?yàn)?，中間商占有你想要的粉絲的心， 我們要做的是找到一個(gè)個(gè)小的精準(zhǔn)流量中心，讓他們幫你賣(mài)貨，合作分利！

對(duì)消費(fèi)者而言，也要付出金錢(qián)、時(shí)間和精力。所以，現(xiàn)在做營(yíng)銷(xiāo)要考慮如何讓消費(fèi)者秒懂，直接感知，立刻下單，而不要去對(duì)比和思考，營(yíng)銷(xiāo)要追求落袋為安。

五、高效交換

就是說(shuō)要實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化交換，盡快消費(fèi)者希望定制，但真正一對(duì)一設(shè)計(jì)和交付價(jià)值很難說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)，除非一對(duì)一能提高效率。

高效交換體現(xiàn)在與銷(xiāo)售和品牌的區(qū)別，弄懂了營(yíng)銷(xiāo)和這兩者的區(qū)別，基本上掌握了營(yíng)銷(xiāo)。

銷(xiāo)售是一對(duì)一，營(yíng)銷(xiāo)是一對(duì)多，所以營(yíng)銷(xiāo)的效率更高。銷(xiāo)售沒(méi)有中間商，所以直銷(xiāo)嚴(yán)格來(lái)講不是營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)有人幫你賣(mài)，所以要留利潤(rùn)讓中間商掙差價(jià)。

品牌追求與顧客更好更持續(xù)的關(guān)系，為了賣(mài)得更久；而營(yíng)銷(xiāo)追求銷(xiāo)售規(guī)?；瑸榱速u(mài)得更多。品牌往往影響顧客心智，而營(yíng)銷(xiāo)更多影響顧客行為。

做營(yíng)銷(xiāo)無(wú)他，只需要全面、深入琢磨顧客需求、市場(chǎng)供應(yīng)物、價(jià)值、成本和高效交換。