1月14日，箭牌櫥柜在廣東樂從隆重召開“新格局新跨越——渠道深耕立體營銷”經(jīng)銷商峰會。集團(tuán)總經(jīng)理謝岳榮先生，箭牌櫥柜事業(yè)部總經(jīng)理鐘開榮先生、應(yīng)城基地總經(jīng)理丁茂成先生等領(lǐng)導(dǎo)與來自全國各地經(jīng)銷商共同出席會議，總結(jié)2014年發(fā)展情況及展望2015年發(fā)展藍(lán)圖。在年會現(xiàn)場，新浪家居獨家專訪箭牌櫥柜南大區(qū)經(jīng)理曹珉先生。

箭牌櫥柜南大區(qū)經(jīng)理曹珉先生

采訪嘉賓：箭牌櫥柜南大區(qū)經(jīng)理曹珉先生

采訪地點：佛山財神酒店

采訪主持人：新浪家居夏敏

新浪家居：曹總，你好。你負(fù)責(zé)箭牌南大區(qū)的銷售，2014年箭牌櫥柜南大區(qū)發(fā)展情況如何？

曹珉：箭牌櫥柜南區(qū)2014年，我們在渠道建設(shè)方面主要是集中在一、二線城市，目前一、二線城市的布點，終端專門店的質(zhì)量應(yīng)該說在行業(yè)內(nèi)是有口皆碑的，所以有了一、二線城市的樣板效應(yīng)，我們2015年就要深入到三、四線城市，要深入這個渠道。

整個南區(qū)的特點是制定行業(yè)競爭非常激烈，因為南方經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較早，而且南方精裝房的比例相對較高，所以在定制領(lǐng)域南方市場的競爭激烈程度會高于北方。而且精裝房的配套高也導(dǎo)致零售渠道的份額會縮小，所以南方市場的格局跟北方是有一定區(qū)別的，因此我在整個南方市場建設(shè)布局方面，主要追求質(zhì)量，從店面的位置、形象展示、運營的手段以及營銷的創(chuàng)新方面都要考慮。

新浪家居：你負(fù)責(zé)南區(qū)的市場，消費者對櫥柜產(chǎn)品選購呈現(xiàn)出什么樣的特點？

曹珉：2014年市場環(huán)境也發(fā)生了一些變化，我們現(xiàn)在所有的客源基本上都屬于是通過主動營銷方式獲取的，跟以前坐店的方式是不一樣的。而且在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，我們走差異化路線，在華東以及整個南方這一帶，我們目前主推的模壓板的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品無論在現(xiàn)代風(fēng)格還是歐式風(fēng)格方面，都有好的展示，同時這個產(chǎn)品的空間布局比較寬，有高、中、低檔，能滿足市場不同人群的需求，我覺得這個產(chǎn)品在南方有好的發(fā)展。

新浪家居：箭牌櫥柜屬于制定類產(chǎn)品，你覺得定制類產(chǎn)品在南方市場消費者的接受度怎么樣？因為制定產(chǎn)品還是存在很多問題的，比如尺寸、安裝、交貨期等。

曹珉：制定產(chǎn)品確實存在一些你說的問題，但是定制本身的特點也是有一定優(yōu)勢的，定制產(chǎn)品能滿足消費者個性化的需求，消費者對定制產(chǎn)品的接受度還是非常高的，所以定制產(chǎn)品在整個行業(yè)的發(fā)展增速是非常快的。

但定制產(chǎn)品對品牌的運營要求比較高，定制產(chǎn)品從前期的選擇、設(shè)計、到下單、生產(chǎn)、到服務(wù)的流程時間比較長，所以如果品牌運營不夠?qū)I(yè)，就會受到影響。箭牌櫥柜在這方面做得比較好，終端專賣店人員的專業(yè)化培訓(xùn)，工廠團(tuán)隊的專業(yè)度，保證了我們箭牌櫥柜在行業(yè)內(nèi)做得比較高的配套率、準(zhǔn)確度來滿足顧客的需求。

新浪家居：2015年你主要發(fā)展三、四線城市，你覺得會遇到什么樣的問題呢？怎樣去解決呢？

曹珉：三、四線城市確實跟一、二線城市有一些區(qū)別，主要是制定產(chǎn)品對專業(yè)人員的要求比較高，三、四線城市在人才儲備以及建設(shè)方面相對于一、二線城市更有難度，這是我認(rèn)為最大的困難。同樣為了應(yīng)對這種局面，我們成立了商學(xué)院，專門為全國各地經(jīng)銷商培養(yǎng)人才，儲備人才，輸送人才，保證他們沒有后顧之憂。

新浪家居：前幾年大家談“渠道為王”，可能只要搶占了渠道，你就可以搶占市場?？涩F(xiàn)在這幾年越來越難，不只是要有渠道，還要有好的營銷、品牌運營、服務(wù)等才能把握市場，今年箭牌的年會主題也是：“深根渠道，立體營銷”。針對現(xiàn)在這樣的市場環(huán)境，你在2015年渠道創(chuàng)新或者品牌的營銷方面，有怎么樣的規(guī)劃呢？

曹珉：你說的非常對，現(xiàn)在的市場環(huán)境，傳統(tǒng)的營銷手段已經(jīng)不能完全滿足消費者的要求了，特別是近幾年電商的發(fā)展是非常快的。而制定產(chǎn)品在跟電商的結(jié)合，它是有特殊性的，因為它不是成品，在網(wǎng)上不能直接下單完成交易，所以它必須要有O2O模式，但是O2O模式真正的實現(xiàn)是需要很多詳細(xì)的工作來配套的，所以O(shè)2O模式是我們2015年的重點突破方向。

箭牌櫥柜在做3D云設(shè)計系統(tǒng)，這個3D云設(shè)計系統(tǒng)最大的好處就是能快速地實現(xiàn)真實的效果圖，而且這個效果圖是360度，全方位展示和旋轉(zhuǎn)的。我們的專賣店人員在20分鐘之內(nèi)可以做一個非常好的效果給到消費者，并且是360度展示的。我們會根據(jù)每個地方的樓盤做相關(guān)的效果圖，并分享給顧客，有意向的可以到店里來實現(xiàn)這個成交。

新浪家居：你作為箭牌櫥柜南大區(qū)的負(fù)責(zé)人，可以說是總部和經(jīng)銷商之間的橋梁，你認(rèn)為企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)該如何合作，創(chuàng)立共贏局面？

曹珉：樂華集團(tuán)有好幾個品牌，多年來我們是以經(jīng)銷商的利益為核心的，經(jīng)銷商從前期的建店——推廣——營銷各方面，公司不管從政策、人員配套等各方面都有詳細(xì)的扶持。因為我們公司對經(jīng)銷商的一個很重要的指標(biāo)就是盈利水平。所以我們必須從各方面對經(jīng)銷商進(jìn)行保姆式的服務(wù)，特別是是制定產(chǎn)品，這樣經(jīng)銷商才能有信心把箭牌櫥柜做好。

新浪家居：2015年針對南大區(qū)會有一個怎樣的工作規(guī)劃以及目標(biāo)？

曹珉：2014年箭牌櫥柜在一、二線城市打下了一個比較好的基礎(chǔ)，2015年會深入到三、四線城市，從網(wǎng)點的建設(shè)速度和質(zhì)量以及業(yè)績的增長方面我們都要實現(xiàn)翻幾番。

新浪家居：好的，謝謝你接受采訪！