“壓力太大了！”

　　這幾乎成為這個(gè)時(shí)代每個(gè)人最真實(shí)的吶喊！

　　“今明兩年將是我們銷售壓力特別大的兩年！如何做好二級以下醫(yī)療機(jī)構(gòu)的銷售工作，是各公司保持快速增長的關(guān)鍵！低產(chǎn)市場的快速上量，是今年各省公司完成全年任務(wù)的重要舉措！二級以下醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售好或不好，將決定公司在今后幾年的銷售狀態(tài)！”集團(tuán)副總裁徐國祥在多種場合一直強(qiáng)調(diào)我們要在“創(chuàng)新合規(guī)”的道路上，必須沉下去！

　　“銷售團(tuán)隊(duì)要跟部隊(duì)一樣，實(shí)行軍事化管理，提高執(zhí)行力，只有這樣，隊(duì)伍才能夠保持戰(zhàn)斗力，才能夠打勝戰(zhàn)！如何在困難時(shí)期保持增長，才是對團(tuán)隊(duì)真正的考驗(yàn)！未來兩年是我們營銷體系再次改革升級的關(guān)鍵的兩年，我們會(huì)在管理架構(gòu)上做一些調(diào)整，在營銷模式上做一些創(chuàng)新，在銷售合規(guī)上做一些突破，我堅(jiān)信在醫(yī)藥行業(yè)越來越規(guī)范的未來，麗珠的發(fā)展會(huì)越來越好！”集團(tuán)總裁助理、銷售管理總部總經(jīng)理張?jiān)聢?jiān)定地說。

時(shí)間緊、任務(wù)重，怎么辦？

不忘初心，迎難而上！

初心是什么？

麗珠人的的初心就是為醫(yī)患人員提供療效確切的放心藥，

讓生命健康常青！

32年來，

麗珠人專注制藥，

心無旁騖。

如今面臨時(shí)代變革的陣痛，

唯有迎難而上，

砥礪前行。

這也是我們策劃這個(gè)系列報(bào)道的初衷：

汲取正能量——

我們分擔(dān)寒潮、風(fēng)雷、霹靂；

我們共享霧靄、流嵐、虹霓。

　　柯總，你開始抽煙啦？!

　　是啊，壓力太大了！

　　記得4年前，時(shí)任云南省公司總經(jīng)理的柯洪波還不抽煙。

　　再次見面，少帥柯洪波已然升至西南大區(qū)經(jīng)理，而鬢角也開始有了絲絲白發(fā)。

　　4年了，柯總依然保持著他特有的迷人微笑，但目光中，你能清晰地感受到堅(jiān)毅，甚至有點(diǎn)倔強(qiáng)。

　　自2008年集團(tuán)正式推行“營銷改革”以來，云南就成為改革的最前沿陣地。說壯士斷腕也好，刮骨療傷也罷，這種改革的“陣痛”，估計(jì)沒有誰比柯洪波體會(huì)更深刻。

　　僅僅6年時(shí)間，他從40人左右的團(tuán)隊(duì)，發(fā)展到今天接近400人的銷售隊(duì)伍，銷售業(yè)績增長了5倍多?？梢哉f這個(gè)速度是驚人的。

　　“其實(shí)我是一個(gè)沒有宏大理想的人，現(xiàn)在的業(yè)績，都是被逼出來的！”

　　這就是一個(gè)入職麗珠21年的老麗珠人的不平凡的奮斗史。

　　他讓云南這個(gè)神奇而美麗的地方，成為集團(tuán)營銷的一股清流，厚重而綿長——

　　采訪前，我們跟柯總溝通時(shí)，他低調(diào)地說：其實(shí)我們做的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果真要說有什么值得一提的，那就是我們的“團(tuán)隊(duì)建設(shè)”還不錯(cuò)！

　　眾所周知，云南省GDP在全國排名是比較靠后的，屬于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)。在這樣一個(gè)地區(qū)能把銷售業(yè)績做到全國前列，實(shí)屬不易。不這僅得益于它是“云南模式”的發(fā)源地，更得益于少帥柯洪波21年來兢兢業(yè)業(yè)地精心耕耘。

　　“我的做法很簡單，就是找到合適的人，利用好現(xiàn)有資源，進(jìn)行嚴(yán)格考核，從上到下保持高度一致。說穿了，就是要營造公平公正透明的環(huán)境，責(zé)權(quán)利明確，各司其職，讓每個(gè)人都有擔(dān)當(dāng)?！笨驴傉f。

　　在同事的眼里，柯總有時(shí)候顯得太過“嚴(yán)厲”。比方說，有些同事執(zhí)行不力，著急的時(shí)候他也會(huì)罵娘?！爸卑。∥覀儾荒艿劝?，時(shí)代發(fā)展日新月異，政策法規(guī)變化太快，我們怎么辦？我給大家營造好了環(huán)境，你就應(yīng)該帶著解決方案來討論，而不是把所有問題都拋給我！麗珠的未來靠什么？如果坐享其成，那是等死，只守住現(xiàn)在，就沒有未來。因此我們做任何事都要有長遠(yuǎn)打算，要可持續(xù)發(fā)展。我需要的是要能夠獨(dú)擋一面的下屬?！闭且?yàn)榭驴偟摹皣?yán)厲”，才有了現(xiàn)在的“云南鐵軍”，同時(shí)，集團(tuán)也才將貴州廣西劃歸到西南大區(qū)，讓柯洪波全盤負(fù)責(zé)。

　　柯總認(rèn)為，帶團(tuán)隊(duì)最核心的就是要有公平的機(jī)制。

　　“我的信條是：以身作則，自己先做到。”只要自己做到了，隊(duì)伍很好帶。20多年來，柯總對云南市場可以說是了如指掌，同時(shí)，他還做的一件事就是建立了詳細(xì)的數(shù)據(jù)庫，因此在制度計(jì)劃、分配任務(wù)時(shí)，都拿數(shù)據(jù)作支撐，確保任務(wù)合理。

　　6年時(shí)間，團(tuán)隊(duì)從最初的40人，到現(xiàn)在接近400人，云南省公司的銷售隊(duì)伍迅速壯大。

　　原因是什么？

　　這首先得從柯總的選人標(biāo)準(zhǔn)說起：“我選人有兩個(gè)條件，一是踏實(shí)，二是有悟性。二者缺一不可?！笨驴偨忉屨f，首先要踏實(shí)，踏實(shí)才會(huì)干得久，踏實(shí)的人才會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行；其次要有悟性，有悟性才會(huì)有提高，有悟性才會(huì)舉一反三。

　　作為管理者，只要你搭建好了公平公正透明的平臺，何愁引不來鳳凰？

　　事實(shí)證明，在云南，團(tuán)隊(duì)建設(shè)做得非常扎實(shí)，而且非常具有前瞻性。省公司近四百人的團(tuán)隊(duì)，基層醫(yī)院的人員已經(jīng)達(dá)到200多人，占了半壁江山，這也正是云南省公司提前布局基層醫(yī)院結(jié)出的碩果。

　　“我基本上一年要換掉一部電話，我的手機(jī)24小時(shí)不關(guān)機(jī)，大多數(shù)時(shí)間都是在跟同事溝通。當(dāng)然這跟朱總提出的要把百分之九十以上的精力用在溝通上還有一定距離，但溝通確實(shí)是讓團(tuán)隊(duì)凝聚力變強(qiáng)的最省力的辦法?！?/p>

　　雖然“壓力很大”，但事實(shí)上，柯總早已心里有數(shù)：

　　云南的銷售正在悄悄地發(fā)生著質(zhì)變：今年以來，基層銷售的比重已經(jīng)占到整體銷售的五分之一強(qiáng)，這大大緩解了重點(diǎn)品種帶來的壓力。

　　云南省級別以上醫(yī)院的覆蓋率已經(jīng)達(dá)到98%，級別以下醫(yī)院也已覆蓋到70%以上。而他們的目標(biāo)則是，近兩年必須全覆蓋。

　　21年的麗珠生涯，16年的管理崗位，練就了柯洪波過硬的職業(yè)素養(yǎng)。因此無論市場怎樣變化，他總能先人一步，從容不迫，應(yīng)對自如：

　　“要想真正把控市場，就必須了解市場。現(xiàn)在人多了，任務(wù)都分解下去了，這就是自然生長的必然。但要真正做到精耕細(xì)作，還需要因地制宜，對癥下藥，不能搞一刀切。說到底，就是要提前布局，把困難想到前頭，要自己想辦法！”

　　“想要打勝仗，只要戰(zhàn)略方向正確，下面執(zhí)行就行。至于采用什么戰(zhàn)術(shù)，需要個(gè)人動(dòng)腦子。之前級別醫(yī)院一直是云南銷售的主力軍，現(xiàn)在因?yàn)楹芏嘁蛩?，成了老大難，甚至開始拖后腿。但我們不能坐以待斃，因此從去年開始，就全面布局了基層醫(yī)療，分擔(dān)了很多壓力，所以今年我們的重點(diǎn)依然放在基層醫(yī)療這一塊?！?/p>

　　今年年初，柯洪波被任命為西南大區(qū)經(jīng)理。除了管理云南省公司，還要分管廣西和貴州兩個(gè)省。從省總經(jīng)理到大區(qū)經(jīng)理，肩上的擔(dān)子更重了，陪伴家人的時(shí)間更少了：“我還是喜歡老婆孩子熱炕頭的平凡生活，但既然集團(tuán)把這個(gè)擔(dān)子交給了我，我就一定盡全力去完成好?！?/p>

　　人不能僅僅為了錢而活著，有時(shí)候還是需要一些精神，一些榮譽(yù)。四年前，柯總?cè)绱苏f，四年后，他依然這般坦率。

　　“廣西和貴州這兩個(gè)省我剛剛接手，還不是很了解，但在麗珠這個(gè)平臺上，我們可以看到無論哪個(gè)省公司，都在創(chuàng)造著自己的價(jià)值。我堅(jiān)信‘一個(gè)人的力量是有限的，要靠團(tuán)隊(duì)的力量才能打硬仗’的道理，因此，我會(huì)向我的團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員主動(dòng)分享自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，將所知道的知識毫無保留地傳授給他們，并有針對性地要求大家去做。團(tuán)隊(duì)只有做到齊心協(xié)力、相互配合，才能共同前進(jìn)，共同成長，共同獲益?！?/p>

　　相信在柯總的帶領(lǐng)下，廣西和貴州也必將與云南一道“云速”前行！

　　譚澤方：城市經(jīng)理

　　2014年10月加盟麗珠，服務(wù)麗珠已經(jīng)有2年多了，目前擁有150人左右的團(tuán)隊(duì)。去年和前年，他負(fù)責(zé)的區(qū)域保持著高速增長，位居全國前列，今年他為自己制定了40%的增長率，為了更好完成這一目標(biāo)，作為一名執(zhí)行者，他強(qiáng)調(diào)一定要勤奮，要用行動(dòng)證明自己的忠誠度。這個(gè)“最能跑”的城市經(jīng)理，去年行駛了25000公里，今年更是月均差不多3000公里，“麗珠模式”已經(jīng)成為云南風(fēng)向標(biāo)，譚經(jīng)理深有體會(huì)。

　　薛世勇：城市經(jīng)理

　　入職麗珠3年。去年他所負(fù)責(zé)的區(qū)域超額完成任務(wù)，現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)也達(dá)到70余人。從醫(yī)院經(jīng)理一直到城市經(jīng)理，他希望繼續(xù)有志同道合的人加入麗珠，打造一支上百人的銷售團(tuán)隊(duì)。

　　劉喬偉：地區(qū)經(jīng)理

　　負(fù)責(zé)昭通地區(qū)，入職麗珠一年多時(shí)間。短短一年多時(shí)間，昭通的基藥銷售增長率全國第一，管理說10多人的團(tuán)隊(duì)，成為云南基層醫(yī)療的急先鋒。

　　李文學(xué)：地區(qū)經(jīng)理

　　入職麗珠也僅僅一年多時(shí)間，負(fù)責(zé)昆明市3個(gè)區(qū)4個(gè)縣的基藥銷售。2016年他順利完成了年度任務(wù)，在2017年，他期待超額完成任務(wù)。

　　查亞瓊：醫(yī)院經(jīng)理

　　2012年底加盟麗珠。從學(xué)校出來后一直都從事銷售行業(yè)，回想在麗珠的日子，感覺自己在思想層次和格局都得到了很大提升，很感謝麗珠這個(gè)平臺和柯總的悉心教導(dǎo)。

　　李暉：醫(yī)院經(jīng)理

2006年已經(jīng)加入麗珠，與麗珠已經(jīng)一起走過了11個(gè)年頭。去年，由于特殊原因，他成為云南省公司被罰款最多的經(jīng)理。但他依然堅(jiān)持，認(rèn)真對待麗珠的每一個(gè)產(chǎn)品，并且主動(dòng)思考，力爭盡快解決“大醫(yī)院老大難”問題。

　　夏珍珍：剛?cè)肼?個(gè)月的市場推廣部經(jīng)理

　　她深知專業(yè)學(xué)術(shù)推廣是麗珠的一大特色，為了能夠更高效率地完成工作，自己親自跑市場，對每個(gè)醫(yī)院進(jìn)行摸底，熟知整個(gè)市場的運(yùn)作和流程，希望能更好地服務(wù)于銷售一線。

　　吳際：內(nèi)勤

　　入職麗珠5年，從當(dāng)初的懷疑到信任，漸成云南省公司管家。現(xiàn)在麗珠在云南知名度越來越高，希望能用最好的狀態(tài)服務(wù)好每一個(gè)銷售人員。

還有醫(yī)院經(jīng)理、老麗珠人白軍航，他用14年的青春，一直堅(jiān)守在銷售一線；當(dāng)然還有年輕的市場推廣吳宇翔、李婷婷、內(nèi)勤呂燕，這些90后的新生代，成為云南省公司的新生力量，支撐起一支朝氣蓬勃的“云南鐵軍”！