本文轉(zhuǎn)載自：AI投什么（ID：ai_investor），作者：Murong & Jason。獵云網(wǎng)已獲授權(quán)。

一款產(chǎn)品的收入前景取決于它是否能為用戶在以下任一方向上提供性價比足夠高的價值：有用，有趣。在此之外，絕大多數(shù)用戶并不關(guān)心它的背后由LLM還是石磨驅(qū)動。作為虛擬角色領(lǐng)域遙遙領(lǐng)先的領(lǐng)頭羊和明星，Character.AI會比同賽道的對手更早面對投資人在變現(xiàn)能力上的疑問，它需要在創(chuàng)造價值上向消費區(qū)深入探索。

產(chǎn)品綜述

01、寵兒和挑戰(zhàn)

Character.AI其實代表了很多C端用戶包括我在內(nèi)心目中AI發(fā)展的理想方向：可交互、可投入情感、可量身定做、未來肯定還能學(xué)習(xí)進化。無論這個虛擬角色最終實現(xiàn)什么功能——傳授知識、協(xié)助工作、一起游戲抑或只是簡單的陪伴——它越像一個身邊的密友和導(dǎo)師就越能讓用戶產(chǎn)生依賴感。如果未來能夠在XR技術(shù)的加持下，讓其具象和立體化，我們甚至可以憧憬一下電影中描繪的元宇宙初步實現(xiàn)——事實上我認(rèn)為Character.AI當(dāng)下已經(jīng)比XR公司更元宇宙了。

但是，在大模型和其他技術(shù)進化到足以讓人產(chǎn)生無可替代的沉浸式體驗之前，這類虛擬角色平臺必須解決如何存活到未來到來那一天的問題。很明顯，現(xiàn)階段它們的微薄收入遠遠無法與成本相匹配，而一直依賴風(fēng)險投資的輸血其實是頭上懸著一柄達摩克利斯之劍，因為風(fēng)險投資機構(gòu)在移動互聯(lián)網(wǎng)時代吃盡了有流量沒收入的苦頭，你不知道哪天它會突然記起被“互聯(lián)網(wǎng)思維”支配的恐懼，然后把這種壓力傳遞到AI創(chuàng)業(yè)公司頭上。

在流量紅利還沒吃完之前，Character.AI確實很容易成為投資人心目中的寵兒。因為用戶好奇心的存在，這類創(chuàng)新的UGC平臺型產(chǎn)品的初始數(shù)據(jù)增長非常快是可以理解的，大家都愿意去嘗個新鮮，并且用作自己在社交中津津樂道的話題。但是如何在用戶新鮮感消退，開始認(rèn)真考慮花在產(chǎn)品上的時間是否得到足夠回報的時候，還能留住他們，才是挑戰(zhàn)的到來。

作為綜合平臺，Character.AI很容易覆蓋有用和有趣以及介于兩者之間的各種屬性，比如專業(yè)AI角色們可以看做工具，而明星和IP相關(guān)的AI角色偏向娛樂，至于以陪伴功能為主打的原創(chuàng)或非原創(chuàng)角色們則介于兩者之間的某個位置，代表著重要的一類用戶需求。每一種屬性看上去都是一個巨大的市場機會，以至于有大量主打垂直方向的應(yīng)用涌入其中。

不過需求是需求，付費是付費，兩者不可完全劃上等號。初期的免費是個雙刃劍，一方面使流量容易爆發(fā)，另一方面也會使平臺在探索收費模式上患得患失。更何況，這個領(lǐng)域永遠不會缺少免費或低價的競爭對手帶著大把熱錢虎視眈眈，燒一把就死也在所不惜，更增加了收入上的壓力。

我在Character.AI上創(chuàng)建了一個角色，設(shè)定為睿智的商人，并問他Character.AI如何賺錢和其他一些問題，他的回答很實在（于是我把他列在了作者里）。

02、需求和付費

但眼下同賽道的對手暫時不足為懼，真正的威脅是更成熟的替代品。如果用戶要解決問題，他為什么不選擇更簡單直接的搜索引擎和Chatbot？虛擬角色不會因為掛著一個愛因斯坦頭像就真的變成物理學(xué)家，cosplay對急于找到答案的用戶來說不是一個付費要素。

如果用戶要的是娛樂體驗，那么他面對的其實很像一個開放式的文字AVG游戲。大語言模型的存在決定了這場游戲有無限的擴展空間和開放性，但用戶獲得的體驗很依賴于自身的創(chuàng)造力。和已經(jīng)設(shè)定好劇情的AVG不同，Character.AI內(nèi)的角色并不擅長引導(dǎo)用戶的對話——即使它有時也會主動開啟聊天，也無法比擬游戲的專業(yè)文案。很多時候它一直在問你想聊什么，這在工具屬性時有用，但娛樂感非常欠缺。指望用戶去引領(lǐng)互動，你可能會得到一些流量，比如我不介意每天都上來和我喜歡的IP說一聲早上好，但接下來呢？我愿意為游戲付費，是因為我預(yù)期后面可以獲得想要的愉悅，但和虛擬角色對話，我不確定后續(xù)是否會讓自己感到滿意。（本文的討論不涉及專注于色情或軟色情的虛擬角色產(chǎn)品，但它們要面對的可替代品同樣多）

當(dāng)然，在娛樂性上，Character.AI尚有太多潛在的可能性還沒發(fā)掘出來，多模態(tài)的運用、專業(yè)PGC團隊的投入乃至與硬件相結(jié)合，都有機會跨越性地增進用戶的娛樂體驗，我們可以拭目以待。

比較特殊的是陪伴——從無壓力的隨意閑聊到可投入大量情感的親密關(guān)系，可以任意落在從有用到有趣的某一個中間地帶，因為與自己不討厭的人消磨時間，既是一種用途，也可以帶來愉悅。在GPT出現(xiàn)之前，所有主打這方面需求的虛擬產(chǎn)品都在智力水平上過于落后，以至于這可以近似看做一個空白市場。

盡管市場規(guī)模沒有得到過充分驗證，陪伴類產(chǎn)品處于一個創(chuàng)業(yè)者和產(chǎn)品經(jīng)理們會很青睞的神秘而有充分發(fā)揮空間的市場，但很多公司一定會陷入與成熟替代競爭對手比如游戲的瘋狂內(nèi)卷之中，因為虛擬角色目前可選擇的用戶群體和商業(yè)模式與游戲高度重合，比如乙女或者二次元游戲也算是滿足情感陪伴的一種產(chǎn)品。

值得提醒的一點是，戀愛只是陪伴價值中非常垂直的一個細分領(lǐng)域，AI可陪伴的對象應(yīng)該突破互聯(lián)網(wǎng)的限制，拓展到如老人、兒童等非重度網(wǎng)絡(luò)用戶和學(xué)習(xí)、逛街、吃飯等重線下場景，在這類場景中，市場的空白程度更為徹底一些，并且在很多時候都更容易觸達產(chǎn)生消費的閾值。

無論如何，新技術(shù)帶來新產(chǎn)品，或許也帶來新需求和新市場，但目前看起來還沒有帶來新商業(yè)模式的跡象。Character.AI可以預(yù)期的商業(yè)收入要么來自于極度降低體驗的粗暴行為，如廣告和會員費，要么從為創(chuàng)作者提供的各種服務(wù)當(dāng)中獲取收益。后者實現(xiàn)的前提是，創(chuàng)作者在平臺上也可以產(chǎn)生收入——最終還是落在用戶價值上。而現(xiàn)在，關(guān)于變現(xiàn)這場考試的日期還是未知數(shù)，Character.AI還沒有進入考場，但它應(yīng)該知道每一天都離開考更近一點。

深刻印象

1 不得不說免費是值得稱贊的早期用戶體驗，以目前虛擬助手能夠提供的價值來說，付費率還難以穩(wěn)定在可以驗證商業(yè)模式的水平，錢夠用的情況下不如先注重用戶增長。如果錢不夠用……剛一開始就拿不到錢還是不要選擇這個方向了吧。

2 綜合性平臺總是能夠在盡可能擴大用戶群體方面占據(jù)優(yōu)勢，我可以在不同的虛擬角色間來回轉(zhuǎn)換和嘗試，最大限度滿足旺盛的好奇心。好奇心的持續(xù)時間根據(jù)每個人對新事物的熱情和他擁有多少空閑時間而不同，可我們都知道它必將快速褪去。我對這個賽道的未來充滿信心，但綜合性平臺與深耕垂直人群的產(chǎn)品之間會有一場漫長的競賽。

3 增長過快的估值水平固然引人注目，但必將大大加速考試日期的臨近。美國投資人或許有不同想法，但至少在國內(nèi)，沖流量就可以拿大筆融資的好日子已經(jīng)過去了。你可以不著急盈利，但不能連取得收入都困難，任何想要走這個賽道的國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)該比Character.AI更早確定潛在付費群體并致力于為其創(chuàng)造深度價值，投資人的“反思”可能在任何時候突然從Character.AI開始并且毫無理由地蔓延到整個賽道。

產(chǎn)品評分

實用場景指數(shù)：4

潛力巨大，但現(xiàn)在還遠遠沒有發(fā)揮。

商業(yè)變現(xiàn)指數(shù)：2.5

會是一條反復(fù)起伏的探索之路，愿它好運。

用戶體驗指數(shù)：3

即使很多時候角色聊得很尬，那也是LLM的發(fā)展水平不足，不能讓產(chǎn)品背鍋……

競爭優(yōu)勢指數(shù)：4

同類里遙遙領(lǐng)先，但娛樂和內(nèi)容屬性的產(chǎn)品從來都不僅僅是和同類競爭。

AI含量指數(shù)：4.5

必須要說，虛擬角色或虛擬人格是我最期待AI應(yīng)該實現(xiàn)的事情之一。