來源：直通IPO；文/孫媛

你愛喝的奶茶店，正式啟動IPO進程。

1月2日，據(jù)港交所文件顯示，古茗控股有限公司（以下簡稱：古茗）向港交所提交上市申請書，聯(lián)席保薦人為高盛和瑞銀集團。

作為中國現(xiàn)制飲品企業(yè)，古茗頂著“每天一杯喝不膩”的slogan，主要銷售果茶飲品、奶茶飲品、咖啡及其他。

截至2023年9月30日止九個月，果茶飲品合計占售出總杯數(shù)的51%。其中，果茶系列的“超A芝士葡萄”作為古茗最暢銷的飲品之一，從2021年至2023年前三季度，總銷量超過1.3億杯；2023年，古茗推出輕乳茶系列中的季節(jié)性飲品“云霧梔子青”，在推出后的連續(xù)八周每周銷量逾200萬杯。

截至2023年9月30日止九個月，古茗推出了107款新品。通過定期推出新品保持產(chǎn)品吸引力，古茗2023年第四季度的季度活躍會員人數(shù)超過3600萬名，2023年全年的平均季度復購率達到53%。2023年，古茗門店售出現(xiàn)制飲品12億杯，公司GMV達192億元，較2022年增加37.2%。截至2023年12月31日，其門店網(wǎng)絡共有9001家門店，較2022年12月31日增加35.0%。

根據(jù)灼識咨詢報告，按2023年的商品銷額(GMV)及截至2023年12月31日的門店數(shù)量計，“古茗”均是中國最大的大眾現(xiàn)制茶飲店品牌（10元-20元價格帶），亦是全價格帶下中國第二大現(xiàn)制茶店品牌。按截至2023年12月31日的門店數(shù)量計，古茗是全球前五大現(xiàn)制飲品品牌。

招股書顯示，2023年前三季度，古茗收入55.71億元，同比增長33.9%，經(jīng)調整利潤（非國際財務報告準則計量）為10.45億元。2022年全年，古茗收入為55.59億元，經(jīng)調整利潤為7.88億元。

消費者愛喝的背后，核心在于古茗的供應鏈和研發(fā)能力在做支撐。

據(jù)招股書，第一家“古茗” 門店于2010年由創(chuàng)始人王云安在其家鄉(xiāng)大溪開辦，該鎮(zhèn)位于浙江省內，是典型的下沉市場。雖然彼時供應鏈基礎設施尚處于發(fā)展階段，且采用新鮮水果及其他優(yōu)質食材制作的現(xiàn)制茶飲產(chǎn)品有限，但王云安堅信，消費者對新鮮食材的追求將推動現(xiàn)制飲品行業(yè)的相應變革，由此開啟了以高品質、短保質期食材制作現(xiàn)制茶飲的征途，并為此搭建了古茗一體化的供應鏈管理能力。

在冷鏈倉儲及物流基礎設施上，古茗有21個倉庫，總建筑面積超過20萬平方米，包括逾4萬立方米、可支持不同的溫度范圍的冷庫，公司逾75%的門店位于倉庫的150公里范圍內，向超過97%的門店提供兩日一配的冷鏈配送服務，2023年前三季度，經(jīng)冷鏈配送的原材料貨值約30億。

在研發(fā)方面，古茗則不僅擁有超110人的產(chǎn)品研發(fā)團隊，還有超過100名專業(yè)人士組成質量控制團隊和超360人的督導稽核團隊，來貫穿整個運營流程，包括產(chǎn)品開發(fā)、采購、倉儲及物流以及門店運營。

而除了供應鏈和研發(fā)能力打基礎外，古茗實現(xiàn)“超跑”還有兩個關鍵：下沉市場以及加盟拓店。

如上文所說，古茗誕生于浙江省內典型下沉市場， 故而有著生于下沉市場、長于下沉市場的基因。通過在全國15個省份建立布局并將持續(xù)增加門店網(wǎng)絡密度，古茗在二線及以下城市的門店數(shù)量占總門店數(shù)量的79%，有38%的門店位于遠離城市中心的鄉(xiāng)、鎮(zhèn)。

古茗認為，在單一省份的門店超過500家表示該地區(qū)具備了凸顯規(guī)模效應的基礎，稱之為關鍵規(guī)模，并借助在已具有關鍵規(guī)模的省份所積累的經(jīng)驗和優(yōu)勢，可策略性地進入鄰近省份。故而在開店策略上，古茗采用地域加密策略，來穩(wěn)步拓展門店網(wǎng)絡。

截至2023年底，古茗已在八個省份建立超過關鍵規(guī)模的門店網(wǎng)絡，這八個省份合計貢獻2023年87%的GMV，且在2021-2023三個年度各年均保持了同店GMV正增長。其中，古茗在浙江省門店數(shù)超過2000家。在最早達成關鍵規(guī)模的浙江、福建和江西，古茗于同期在大眾現(xiàn)制茶飲店市場份額達到45%以上。

而加盟商，于古茗而言是業(yè)務拓展、跑馬圈地的又一關鍵。

招股書顯示，除了極少數(shù)的幾家門店之外，古茗的門店均是由加盟形式經(jīng)營，收入也主要來自向加盟商銷售商品及設備，以及提供加盟管理服務。

截至2021年、2022年及2023年12月31日止年度，古茗加盟店貢獻約99.9%的GMV。截至2023年12月31日，古茗直接管理六家直營門店。在拓店上，古茗門店數(shù)量由截至2021年12月31日的5694家增加 17.1%至截至2022年12月31日的6669家，并進一步增加35.0%至截至2023年12月31日的9001家，增速顯著。

其單店GMV于2021年為約220萬元，于2022年增長至約230萬 元，并于2023年進一步增長至約250萬元。值得注意的是，于2023年，古茗在四線及以下城市的單店GMV為約230萬元，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的單店GMV為約240萬元。

于2023年，古茗加盟商單店經(jīng)營利潤達到人民幣37.6萬元，加盟商單店經(jīng)營利潤率達到20.2%，而根據(jù)灼識咨詢報告，同期中國大眾現(xiàn)制茶飲店市場的估計單店經(jīng)營利潤率約為10%-15%。截至2023年9月30日，在開設“古茗” 門店超過兩年的加盟商中，平均每個加盟商經(jīng)營3.1家門店，75%的加盟商經(jīng)營兩家或以上加盟店。

發(fā)展的同時，古茗也接到了一眾知名VC拋來的橄欖枝，在2020年先后美團龍珠、紅杉、寇圖資本及Abbeay Street前來押注。

截至最后實際可行日期，王云安持股43.21%，為第一大股東；北京美茗企業(yè)管理咨詢合伙企業(yè)(有限合伙)(“美茗”)及北京美巖企業(yè)管理咨詢合伙企業(yè)(有限合伙)(“美巖”，連同美茗統(tǒng)稱“龍珠”)合共持有本公司已發(fā)行股份總數(shù)約8.00%；Max Mighty Limited(“紅杉”)持股約4.00%；Coatue PE Asia 34 LLC持股約1.00%；Abbeay Street Capital Inc持股約0.20%。

而通過此次IPO，古茗計劃通過登陸二級市場，進一步得以擴張門店網(wǎng)絡；加強技術以提高運營效率；繼續(xù)投資產(chǎn)品研發(fā)，優(yōu)化并拓展產(chǎn)品矩陣；加強品牌建設和用戶運營；加強供應鏈能力來推動進一步增長。