有數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，未來(lái)中國(guó)下沉市場(chǎng)人均可支配收入預(yù)計(jì)將由2020年的2.9萬(wàn)元，增長(zhǎng)至2025年的4萬(wàn)元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為7.2%，并將帶動(dòng)下沉市場(chǎng)零售規(guī)模增長(zhǎng)至2025年的20.6萬(wàn)億元。

面對(duì)巨大市場(chǎng)前景，巨頭們野心勃勃，持續(xù)在下沉市場(chǎng)進(jìn)行探索。阿里牽手郵政，集合淘寶、天貓、菜鳥(niǎo)物流、淘寶直播等多個(gè)板塊的力量；京東自建物流，還推出“3F”戰(zhàn)略；拼多多持續(xù)扎根“三農(nóng)”并著力簡(jiǎn)化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條，還有抖音、快手……巨頭入場(chǎng)，下沉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。

與巨頭們切入的To C業(yè)務(wù)不同，匯通達(dá)以賦能小b端為核心業(yè)務(wù)，打造了獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)c2b2f模式。如今，匯通達(dá)已成長(zhǎng)為中國(guó)領(lǐng)先的面向下沉市場(chǎng)零售行業(yè)企業(yè)客戶的交易和服務(wù)平臺(tái)。2022年2月，匯通達(dá)成功登陸港交所，成為“下沉市場(chǎng)第一股”。

01

兩位行業(yè)老炮的碰撞

2009年，端過(guò)“鐵飯碗”、加入“下海潮”、成功創(chuàng)過(guò)業(yè)的汪建國(guó)再次華麗轉(zhuǎn)身，尋找屬于自己的第二拋物線。

帶著過(guò)去的團(tuán)隊(duì)，汪建國(guó)在南京維景酒店租下一間辦公室，開(kāi)始再次創(chuàng)業(yè)。經(jīng)過(guò)一番調(diào)研，他們將目光瞄準(zhǔn)“孩子、農(nóng)民、有錢(qián)人和老人”四類人群，以此為基礎(chǔ)，向四個(gè)方向創(chuàng)業(yè)：在母嬰市場(chǎng)成立“孩子王”、在農(nóng)村市場(chǎng)成立“匯通達(dá)”、在中高端消費(fèi)市場(chǎng)成立“好享家”，以及在老人市場(chǎng)成立了一家社區(qū)醫(yī)療公司。

談起成立匯通達(dá)的初衷，汪建國(guó)表示，中國(guó)有八億農(nóng)民，其中蘊(yùn)藏著巨大的消費(fèi)潛力，是一個(gè)值得奮斗的方向。“農(nóng)民的消費(fèi)習(xí)慣和城里人有很大的不同，農(nóng)民更喜歡找熟人購(gòu)買(mǎi)，喜歡討價(jià)還價(jià)，喜歡當(dāng)場(chǎng)提貨，還喜歡當(dāng)天使用”，要想做農(nóng)民們的生意，數(shù)百萬(wàn)家夫妻零售店是最好的切入點(diǎn)。

于是，匯通達(dá)開(kāi)始以鄉(xiāng)鎮(zhèn)中最常見(jiàn)的夫妻店為支點(diǎn)，打造以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為支撐、服務(wù)農(nóng)村農(nóng)民為目的的新型商業(yè)模式，致力于為上萬(wàn)家農(nóng)村夫妻店解決沒(méi)有信息管理后臺(tái)、缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維、難以收集消費(fèi)者信息等痛點(diǎn)。匯通達(dá)從給會(huì)員店信息技術(shù)入手，幫助會(huì)員店進(jìn)行數(shù)字化改造，從前端APP，到中臺(tái)門(mén)店ERP管理，再到后臺(tái)CRM系統(tǒng)，一方面提供SaaS，另一方面提供6大品類的供應(yīng)鏈，使這些夫妻老婆店出樣少備貨，不出樣也可以賣(mài)貨，當(dāng)天賣(mài)的貨，匯通達(dá)當(dāng)天就能送到，大大提升了這些門(mén)店的經(jīng)營(yíng)效率。

到2015年，匯通達(dá)已進(jìn)入江蘇、安徽、山東、河南等10個(gè)省份。其會(huì)員店已達(dá)一萬(wàn)多家，并以每月一千多家的速度增長(zhǎng)，單店年銷售額達(dá)到400萬(wàn)元。

同一時(shí)間，一千公里之外的北京海淀，彭志強(qiáng)已經(jīng)瞄準(zhǔn)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代機(jī)遇，正在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)深度布局產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道，并投出了國(guó)聯(lián)股份、致遠(yuǎn)互聯(lián)等產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目。

一邊是長(zhǎng)期關(guān)注產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資機(jī)會(huì)，致力于搭建產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈的新經(jīng)濟(jì)服務(wù)平臺(tái)，一邊是在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道殺出一條血路的創(chuàng)業(yè)老兵，骨子里流淌著的相同血液，促使著兩位行業(yè)老炮產(chǎn)生交集。

談及和盛景的淵源，汪建國(guó)介紹，最早與盛景接觸是在匯通達(dá)A輪融資的時(shí)候。

“我們通過(guò)A輪接觸開(kāi)始做朋友，在交往的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)雙方在長(zhǎng)期主義、創(chuàng)新實(shí)踐等方面的理念非常契合，而且匯通達(dá)的賽道也正是盛景擅長(zhǎng)的賽道，雙方合作是1+1>2的?！蓖艚▏?guó)說(shuō)。

志同方可道合。盛景系統(tǒng)且專業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資方法論，以及過(guò)往成功的投資經(jīng)驗(yàn)，為雙方的合作打下了良好基礎(chǔ)。在此后的合作中，二者間的關(guān)系也從朋友成為戰(zhàn)友。如今，五星控股旗下有三個(gè)獨(dú)角獸企業(yè)，其中兩個(gè)獨(dú)角獸企業(yè)是盛景投資的。

“盛景不同于其他的投資機(jī)構(gòu)，它不是一個(gè)簡(jiǎn)單的投資，還會(huì)給到企業(yè)思想、理念、文化上的建議，還會(huì)躬身入局，走進(jìn)企業(yè)，深入企業(yè)?！蓖艚▏?guó)如是說(shuō)。

在汪建國(guó)的記憶中，彭志強(qiáng)親自帶著團(tuán)隊(duì)來(lái)五星控股給他們所有的高管做過(guò)好幾次培訓(xùn)，在五星控股旗下獨(dú)角獸——好享家的年會(huì)上，盛景網(wǎng)聯(lián)高級(jí)合伙人顏艷春給高管培訓(xùn)一直到凌晨，讓他至今記憶猶新。

“投資人對(duì)于被投企業(yè)能這么全情投入的實(shí)在是不多，這不僅打動(dòng)了我，也感動(dòng)了團(tuán)隊(duì)。在我看來(lái)，重要的不是投資，不是資本，而是給了我們智慧、資源?！蓖艚▏?guó)說(shuō)。

在汪建國(guó)看來(lái)，盛景經(jīng)過(guò)15年的洗禮，已經(jīng)沉淀了一套投資機(jī)構(gòu)賦能實(shí)體產(chǎn)業(yè)的理論，是中國(guó)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)服務(wù)業(yè)中當(dāng)之無(wú)愧的“領(lǐng)先者”?！跋Ｍ谖磥?lái)，盛景發(fā)揮在行業(yè)中絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力和認(rèn)知力，為更多有需要的中國(guó)企業(yè)提供智慧、資源和資金?！?/p>

同樣，多次與汪建國(guó)團(tuán)隊(duì)的接觸也給彭志強(qiáng)留下了深刻的印象。借用彭志強(qiáng)的話來(lái)說(shuō)，汪建國(guó)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力和執(zhí)行能力非常強(qiáng)，在供應(yīng)商層面有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)業(yè)理解很深，愿意去到農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)干臟活、苦活，構(gòu)筑起了長(zhǎng)期護(hù)城河。正因如此，盛景持續(xù)看好匯通達(dá)的商業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值。

一群務(wù)實(shí)的人在一條確定的賽道上，大概率是能做出成績(jī)的。盛景通過(guò)盛景嘉成母基金和直投基金對(duì)匯通達(dá)進(jìn)行了多輪投資。上市之前，匯通達(dá)就已經(jīng)完成了包括順為資本、盛景嘉成、國(guó)調(diào)基金、阿里巴巴等知名機(jī)構(gòu)參與的11輪融資。

匯通達(dá)上市進(jìn)程中，也與盛景進(jìn)行了多次溝通。在此過(guò)程中，盛景為其介紹了盛景直投的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目國(guó)聯(lián)股份，在盛景的牽線搭橋下，汪建國(guó)親自帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去國(guó)聯(lián)股份參觀學(xué)習(xí)。彼時(shí)，國(guó)聯(lián)股份已經(jīng)成功上市，商業(yè)模式也相對(duì)成熟，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，兩家優(yōu)秀的企業(yè)在一起深入交流自然碰撞出更多火花。

02

c2b2f模式筑成護(hù)城河

在彭志強(qiáng)看來(lái)，下沉市場(chǎng)是兵家必爭(zhēng)之地，唯有得小店者得天下。匯通達(dá)以SaaS+賦能夫妻小店，是少有的超級(jí)賽道。

“對(duì)下沉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的理解程度，決定了市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的判斷?！迸碇緩?qiáng)介紹，與巨頭們切入的面向C端的業(yè)務(wù)不同，匯通達(dá)并不是簡(jiǎn)單的電商公司，而是一家以賦能小b端為核心業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

一方面，雖然電商經(jīng)濟(jì)不斷潛入農(nóng)村，但是依然存在著高度分散、熟人經(jīng)濟(jì)等問(wèn)題，巨頭們?cè)谝痪€城市形成的優(yōu)勢(shì)消失殆盡；另一方面，夫妻零售店依然是最經(jīng)濟(jì)、最有活力，也最發(fā)達(dá)的社會(huì)神經(jīng)末梢。而匯通達(dá)通過(guò)為鄉(xiāng)村夫妻店賦能，形成了與巨頭截然不同的稀缺性戰(zhàn)略。

“消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)做的是廣度和流量，所以比較容易起量；而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)做的是深度，需要循序漸進(jìn)?！蓖艚▏?guó)介紹。

而今，匯通達(dá)經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展，已經(jīng)在下沉市場(chǎng)形成了自己的優(yōu)勢(shì)，成長(zhǎng)為中國(guó)領(lǐng)先的面向下沉市場(chǎng)零售行業(yè)企業(yè)客戶的交易和服務(wù)平臺(tái)。

十年來(lái)，匯通達(dá)在全國(guó)21個(gè)省份、2萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，發(fā)展了近17萬(wàn)家會(huì)員店。在這個(gè)過(guò)程中，其盈利能力也在不斷增加，呈現(xiàn)出現(xiàn)金流高于利潤(rùn)、利潤(rùn)增速大于銷售增速的良好態(tài)勢(shì)。在2020年，其銷售收入達(dá)到500億元。

匯通達(dá)通過(guò)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈拓展能力和高效的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施布局，連接了超1萬(wàn)輛的社會(huì)化車輛，布局了500多個(gè)云倉(cāng)，為會(huì)員店提供了穩(wěn)定高效的商品交易解決方案，也讓會(huì)員店從“有什么賣(mài)什么”到“要什么有什么”，從“城鄉(xiāng)兩個(gè)價(jià)格”變?yōu)椤俺青l(xiāng)一個(gè)價(jià)格”。

“我們還針對(duì)會(huì)員店的痛點(diǎn)，獨(dú)立自主研發(fā)了一整套高度契合下沉零售市場(chǎng)的、線上線下一體化的SaaS+解決方案。雖然還處于剛起步，但增長(zhǎng)速度非?？??！睋?jù)汪建國(guó)介紹，2021年前9個(gè)月，匯通達(dá)的門(mén)店SaaS+訂閱營(yíng)業(yè)收入為1.63億元，同比增長(zhǎng)74%。

除此之外，匯通達(dá)已經(jīng)建立了2900人的地推團(tuán)隊(duì)，打造了一支熟悉農(nóng)村、深耕農(nóng)村的鐵軍。

匯通達(dá)所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)c2b2f模式，能夠直達(dá)用戶、直達(dá)終端，以實(shí)現(xiàn)全鏈路高效協(xié)同、降本增效，這種模式也成為盛景總結(jié)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)六種經(jīng)典模型中的代表。

03

與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)全鏈路伙伴共同成長(zhǎng)

談及匯通達(dá)的商業(yè)模式，彭志強(qiáng)認(rèn)為：“匯通達(dá)的利潤(rùn)將是‘買(mǎi)出來(lái)’的，不是‘賣(mài)出來(lái)’的。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，即通過(guò)優(yōu)化上游布局，幫助上游降本增效產(chǎn)生利潤(rùn)，而不是靠下游漲價(jià)?！?/p>

在彭志強(qiáng)看來(lái)，匯通達(dá)現(xiàn)階段的目標(biāo)并不是提高毛利率，而是要先把規(guī)模做起來(lái)，交易做大了，降本增效才有空間。有規(guī)模了以后，自然可以從上游獲得更多利潤(rùn)，包括采用類小米生態(tài)鏈的孵化投資模式。

“從國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策來(lái)看，匯通達(dá)商業(yè)模式是承擔(dān)社會(huì)責(zé)任、共同富裕的典型范本?！迸碇緩?qiáng)介紹，作為匯通達(dá)的戰(zhàn)友，盛景持續(xù)看好匯通達(dá)的商業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值，也期待未來(lái)10年匯通達(dá)能夠獲得更大的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

而對(duì)于匯通達(dá)未來(lái)的發(fā)展，汪建國(guó)有著明確的規(guī)劃。

首先，持續(xù)擴(kuò)大會(huì)員零售門(mén)店數(shù)量，提升下沉市場(chǎng)業(yè)務(wù)滲透率。

“下沉市場(chǎng)有20萬(wàn)億的規(guī)模，匯通達(dá)做了還不到1000億；下沉市場(chǎng)有470萬(wàn)家小店，匯通達(dá)才做了17萬(wàn)個(gè)小店?！蓖艚▏?guó)介紹，未來(lái)，匯通達(dá)在深耕華東及華中地區(qū)零售市場(chǎng)的同時(shí)，將進(jìn)一步加大在發(fā)展?jié)摿?qiáng)勁的華北及華南地區(qū)的業(yè)務(wù)布局。

其次，增加交易平臺(tái)的IT基礎(chǔ)設(shè)施投入，進(jìn)一步推動(dòng)下沉市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化進(jìn)程，提高門(mén)店SaaS+業(yè)務(wù)的服務(wù)能力和變現(xiàn)能力。

第三，重構(gòu)新型的供應(yīng)鏈，再造新型的渠道。

傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈到農(nóng)村，要經(jīng)過(guò)“四級(jí)跳”（從省到市到縣再到鎮(zhèn)），匯通達(dá)的做法是希望能夠減少環(huán)節(jié)，減少渠道。同時(shí)，把小店的需求拼成訂單，c2f反向定制?！拔覀兿Ｍ軌蝾嵏矀鹘y(tǒng)，創(chuàng)造新型的供應(yīng)鏈，幫助品牌商實(shí)現(xiàn)智能制造、柔性生產(chǎn)，提高產(chǎn)業(yè)鏈的效率?！蓖艚▏?guó)如是說(shuō)。

汪建國(guó)表示，未來(lái)，匯通達(dá)也會(huì)充分發(fā)揮、共享在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的價(jià)值與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，攜手產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)全鏈路伙伴共同成長(zhǎng)，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道健康發(fā)展，與盛景共同孵化更多優(yōu)秀企業(yè)，幫助更多的中小企業(yè)。