封面新聞記者 且菲 實習(xí)生 劉沃若
做為首家進(jìn)入澳洲的中國企業(yè)，海信在澳洲取得不俗業(yè)績。海信官方數(shù)據(jù)顯示，在澳洲的家電銷售中，目前海信的電視、冰箱、冷柜均占據(jù)了第一或第二位置，其中激光電視的發(fā)展更是勢頭兇猛，僅2022年上半年的銷售額就已超過2021年全年。
為更進(jìn)一步了解海信在澳洲的發(fā)展現(xiàn)狀，7月20日，封面新聞專訪了海信澳洲的總經(jīng)理張喜峰。
關(guān)于出海策略 堅持“造船出海”
談及澳洲市場，張喜峰表示，如果把澳洲的2500萬人口看作400萬到500萬家庭，海信每年在澳洲的銷量就相當(dāng)于每五個家庭就會有一個家庭選擇海信的產(chǎn)品，比例較高。
據(jù)其介紹，海信之所以能在澳洲站穩(wěn)腳跟，且發(fā)展勢態(tài)良好，與企業(yè)的品牌意識息息相關(guān)。在國際化的進(jìn)程中，國內(nèi)的大部分家電企業(yè)都選擇用OEM這種“借船出海”的方式來開拓海外市場。但海信堅持選擇最難的“造船出海”，走“高質(zhì)高價”的高端路線，通過做自主品牌的方式，拓展歐美、澳洲等發(fā)達(dá)國家市場，堅持做本土化的研發(fā)和經(jīng)營。
他表示，想在全球市場取得成功，首先就要把握住高端市場，在與優(yōu)勢企業(yè)競爭的同時建立品牌形象，在本土生根，才能有更長遠(yuǎn)地發(fā)展。
關(guān)于客戶拓展 精準(zhǔn)把握客戶關(guān)系
當(dāng)然，海信想憑借“高質(zhì)高價”擠進(jìn)澳洲市場并非易事。
張喜峰表示，最初海信通過尋找可達(dá)成共識客戶去開拓市場。這個過程中，客戶的信任和合作意愿需要長時間地通過產(chǎn)品質(zhì)量、對市場的投入、售后服務(wù)體系的完善等去逐步實現(xiàn)。
先找到核心客戶，實現(xiàn)核心客戶業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增長后再去拓展其他的客戶。和客戶坦誠溝通，了解他們對于產(chǎn)品外觀、質(zhì)感的要求，聽取合理建議，并最大限度予以滿足，讓他們感受到海信的實力和誠意，而這是其他全球式供應(yīng)的品牌沒有辦法做到的。
這樣就逐步建立了澳洲客戶對海信的信任，為澳洲市場全面開花打下良好基礎(chǔ)。
關(guān)于本土策略 為消費者提供最合適的產(chǎn)品
來到澳洲，對張喜峰來說是一個巨大大的挑戰(zhàn)。在一個本土員工占比高達(dá)95%的陌生環(huán)境中，張喜峰要重新制定各種策略。首先要對本地消費者的消費需求進(jìn)行調(diào)研。
張喜峰告訴封面新聞，海信總部和各分公司的產(chǎn)品經(jīng)理每年都要深入市場調(diào)研。小到冰箱上的按鈕、拉抽屜關(guān)門的速度、拉出來的感覺等都要做詳細(xì)研究，收集消費者以及終端銷售人員的意見，并對產(chǎn)品進(jìn)行修改，以期更好滿足消費者需求。
在澳洲銷售的產(chǎn)品都進(jìn)行了根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行了改進(jìn)。比如：充分考慮到澳洲慣用左手的人較多于是為冰箱設(shè)計了左右互換門；考慮到各人群身高不一將溫控系統(tǒng)設(shè)計在了產(chǎn)品側(cè)面；為產(chǎn)品加裝了兒童鎖；考慮到澳洲人的生活習(xí)慣，對于洗衣機(jī)的排水系統(tǒng)設(shè)計要求口徑加大以能夠過濾導(dǎo)致堵塞的異物；考慮到當(dāng)?shù)匚孟x較多在空調(diào)外機(jī)安裝特殊裝置防止昆蟲進(jìn)入干擾電路。
關(guān)于未來發(fā)展 要做大做強(qiáng)全品類
對于海信未來在澳洲的發(fā)展，張喜峰告訴封面新聞，現(xiàn)在海信這個品牌在澳洲的底子已經(jīng)打好了，后續(xù)就是如何做加分。
他認(rèn)為，首先要進(jìn)一步提升海信產(chǎn)品綜合實力向本土一線品牌靠近，穩(wěn)步實施海信“高質(zhì)高價”策略。第二就是加大投入，提升營銷水平，持續(xù)打造海信品牌形象，提升品牌知名度、美譽度，以此拉近品牌、產(chǎn)品和消費者之間的距離。最后，張喜峰希望能通過母品牌核心品類的優(yōu)勢帶動其他品類的均衡發(fā)展，在澳洲本土做大做強(qiáng)海信的全品類產(chǎn)品。
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