茶飲新故事。

文/姜雪芬

編輯/范婷婷

中國茶飲市場從不缺故事。喜茶、奈雪、茶顏悅色等線下奶茶店激烈廝殺，永璞、三頓半、隅田川等咖啡品牌爆紅網(wǎng)絡(luò)。近年來，隨著人們對健康茶飲的需求上漲，水果茶消費占比提升。

以往鮮果茶只能在線下購買，難以打破時間、地點限制。但三年前，深圳一群賣中國風味零食的年輕人，受到凍干酸奶塊技術(shù)的啟發(fā)，決定做凍干果茶，讓人們實現(xiàn)“一杯水現(xiàn)做，3秒就能喝到有果肉口感的果茶”。

2020年8月底，他們把自主研發(fā)的凍干果茶塊放到網(wǎng)上做測試。在已是一片“血海”的中國茶飲市場里，這個名不見經(jīng)傳、只有四個SKU的新品牌，并未引起行業(yè)過多關(guān)注。

但半年后，水獺噸噸品牌正式上線，自此在中國茶飲市場一騎絕塵，成為博主、達人們熱衷推薦的品牌，入駐電商平臺一個月就登上品類冠軍。一年來，它憑借凍干果茶成了茶飲行業(yè)里的黑馬，被人們稱為“24小時線上果茶店”。

從零食到果茶

王致祥是水獺噸噸的創(chuàng)始人。他說自己踏入茶飲行業(yè)，其實是個意外。

大學畢業(yè)后，他在互聯(lián)網(wǎng)游戲行業(yè)打拼了10多年，做過產(chǎn)品發(fā)行，當過運營總監(jiān)。雖說游戲行業(yè)來錢快，但他并不想“一輩子只做用來消遣的產(chǎn)品，而是想做能改變一個人的產(chǎn)品”。

民以食為天，美好的食物能治愈人心。他喜歡研究美食，想到每個城市都有自己的味道，人們認識一座城市往往也是從味道開始的。2016年，他在深圳創(chuàng)業(yè)，建立了 “味BACK”，收集地方特色零食，然后加以時尚、簡約的包裝，想打造中國特產(chǎn)零食品牌。

“味BACK”瞄準一二線城市的白領(lǐng)人群，上線不到兩年，銷售額過億元。但團隊并不滿足于眼前的銷售數(shù)字，他們制定了更高目標，“要成為中國優(yōu)秀的食品品牌，把中國傳統(tǒng)風味賣到全世界”。

王致祥

他們一邊挖掘好吃的土特產(chǎn)，一邊洞察市場流行風向，想讓土特產(chǎn)變洋氣。2019年，凍干酸奶塊在市場上悄然流行，他們打算乘風而上，也做凍干酸奶塊。可一番調(diào)查下來，王致祥改變了主意。

在深圳，奶茶是很多年輕人的飲品新寵。但很多人擔心奶茶熱量高，更喜歡喝水果茶。當時市面上的即溶水果茶多為果干、茶包、濃縮果汁粉等，成分表里不乏香精、色素等添加劑，沖泡后也沒有水果的鮮味。年輕人沒有時間自制新鮮果茶，就把凍干酸奶塊泡到水里溶解享用。可凍干酸奶塊不能保留完整的水果，果茶口感大打折扣。

“如果將凍干酸奶塊的技術(shù)用到果茶上，會產(chǎn)生什么樣奇妙的反應(yīng)？”團隊著手研究凍干果茶，從百香果、鳳梨兩種線下果茶店的主流口味入手，在4個月時間里進行了400多次產(chǎn)品測試，通過凍干技術(shù)，終于做出了“原型產(chǎn)品”。

但“原型產(chǎn)品”口味寡淡，風味和現(xiàn)制茶相差甚遠。之后，他們將超萃取和FD凍干成型技術(shù)結(jié)合，通過“鮮萃凍干技術(shù)”來壓縮果茶塊，又經(jīng)過上千次測試后，終于做出來有較多果肉，能快速溶解的凍干果茶塊。

在茶飲市場講新故事

攻克了技術(shù)難題，他們又研發(fā)了茉莉、西柚兩種口味。除了收集內(nèi)部粉絲的反饋，2020年8月，團隊將產(chǎn)品放到網(wǎng)上進行測試。

彼時市場上還沒有凍干果茶品牌，產(chǎn)品一上線吸引了不少新用戶，第二個月就登上天貓沖飲果汁排行榜第一名。

經(jīng)過幾個月的市場測試，他們發(fā)現(xiàn)了新問題：果肉口感還原度不錯，但是因為體積大，不適用于小口徑的杯子。他們決定將體積再縮小30%，同時要保證快速溶解性。

但一個參數(shù)的改變往往涉及技術(shù)的升級、工廠設(shè)備的更新?lián)Q代等多個環(huán)節(jié)，測試了半年后，直到2021年4月，他們才正式創(chuàng)立水獺噸噸品牌。

線下店里，一杯果茶價格在20—30元，而凍干果茶塊一包價格在8—10元，性價比高；并且相對奶茶，果茶的熱量較低，符合人們追求健康的理念；且臨近夏天，茶飲市場也迎來了銷售旺季。和此前測試時一樣，品牌一出道便吸引了不少粉絲。

第二個月，水獺噸噸又登上天貓沖飲細分類目第一，上線4個月單月銷售額就超過了500萬元，8次登上頭部主播直播間都賣斷貨，復(fù)購率超過20%。

水獺噸噸銷量上漲的同時，整個茶飲市場增速卻在階段性放緩。據(jù)《2021新茶飲研究報告》，以前現(xiàn)制茶飲品牌多集中在線下，市場增長多來自于線下。2020年新茶飲市場增速為26.1%，2021年新茶飲市場增速下降到約19%，線下品牌關(guān)店、裁員消息頻出。

線下茶飲市場競爭慘烈。有人甚至分析，茶飲市場已經(jīng)不是“紅?！保强胺Q“血?！绷恕?/p>

而主打凍干果茶的水獺噸噸另辟蹊徑，在線上開辟了茶飲新市場，為行業(yè)注入了新鮮的血液。除了消費者，水獺噸噸還吸引了資本的關(guān)注，兩個月時間完成種子輪和天使輪，拿到千萬元投資。

2022年5月，水獺噸噸月銷售額超過千萬元，穩(wěn)坐線上水果茶第一品牌。

能走多遠

水獺噸噸COO莫莫子介紹，今年5月，品牌月銷千萬后，就實現(xiàn)了月度正向盈利，用戶復(fù)購率超過30%。天貓618期間，他們賣出100萬杯凍干水果茶，并沖上凍干沖飲榜第一名。

隨著水獺噸噸的出圈，今年凍干果茶賽道也比之前更熱鬧，除了茶飲品牌奈雪、茶顏悅色、茶里，網(wǎng)易嚴選、盒馬等也推出了凍干果茶產(chǎn)品。夏天是凍干果茶的銷售旺季，水獺噸噸根據(jù)不同的消費人群研發(fā)不同風味，目前已推出了鮮果茶系列、手沖茶&果咖系列以及鮮果乳酸菌系列近20款產(chǎn)品，既能在常溫下沖泡，也能用冷水和熱水沖泡。

茶飲行業(yè)想象空間大。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，茶飲行業(yè)商家種類豐富，近年來沖飲細分類目里黑馬頻出，比如已經(jīng)走進千家萬戶的李子柒藕粉，紅極一時的代餐品牌wonderlab、smeal，當下炙手可熱的九陽豆乳等。

細分賽道里依然充滿機會。正值盛夏，沖飲形態(tài)的冬瓜茶、馬蹄汁等需求旺盛；冷泡類沖飲產(chǎn)品勢頭強勁，冷水沖泡的凍干果茶、姜蜜、藕粉銷量都在上漲；以往大家習慣買酸梅粉，今年夏天“酸梅晶”熱度升溫；新式食材比如“超級食物”概念一出，巴西莓、羽衣甘藍沖劑搜索量上漲，挖掘新食材的創(chuàng)業(yè)者們，或許也能在茶飲市場里分得一杯羹。