馬恒蘭，鉆石俱樂部鉆石會員，平安四星級導師，IQA國際品質(zhì)獎，多次入圍總部、分公司高峰會、鉆石年會。

“從事保險行業(yè)，最苦的就是剛剛?cè)胄械那皟赡?，過了這個階段之后，就游刃有余了。”馬恒蘭告訴記者，“我現(xiàn)在服務(wù)的客戶已經(jīng)滲入到‘第三代’了”。

記者了解到，馬恒蘭現(xiàn)在的業(yè)務(wù)構(gòu)成，大部分是給老客戶追加的保單或者老客戶轉(zhuǎn)介紹而來的，“贏得了客戶的信任，客戶有需求就會第一時間想到我，當然公司有了新產(chǎn)品適合老客戶的，我也會第一時間向客戶推薦?！焙婉R恒蘭的交流中，記者發(fā)現(xiàn)，從業(yè)十余年的馬恒蘭對保險營銷早已經(jīng)輕車熟路，在她看來，這項工作是非常簡單而又快樂的。

“有一個客戶，我剛剛給她做了第27份保單，這個客戶陪伴了我十幾年?！边@個客戶是馬恒蘭通過陌生拜訪建立的聯(lián)系，第一份保單簽訂也是頗費周折，最終馬恒蘭用自己的誠信、專業(yè)贏得了客戶的信任。

據(jù)馬恒蘭介紹，這個客戶是做服裝生意的，沒事的時候，馬恒蘭常去客戶那里坐坐，了解下，客戶的近況以及需求。在交流的過程中，馬恒蘭了解到，做服裝生意，近些年，現(xiàn)金流一直不錯，但是也受到了電商的沖擊，也會有偶發(fā)性的資金需求。所以她建議客戶，先買一些基礎(chǔ)保障類的保險產(chǎn)品，有富裕資金再購買理財類保險，當遇到短期資金需求時，保單還能拿出來貸款，操作也方便快捷?？蛻艚邮芰笋R恒蘭的建議，每年都會追加幾份保單。

客戶的一次又一次的復購，是對馬恒蘭專業(yè)能力的佐證，也是對她的信任的體現(xiàn)。和這個客戶的情況類似，還有一個客戶，同樣也是和馬恒蘭合作了多年。

“現(xiàn)在這個客戶已經(jīng)退休了，開始時客戶為自己購買保單，后來給子女購買保單，現(xiàn)在為孫女購買保單?！瘪R恒蘭向記者，“我為客戶服務(wù)到‘第三代’了?！痹隈R恒蘭看來，不斷挖掘客戶需求比做一個新客戶的營銷要簡單的多。

馬恒蘭在總結(jié)她的從業(yè)經(jīng)驗時說道，想要做一名合格的保險從業(yè)者，首先要做到持之以恒，不能有短期心理，不能急功近利，要陪伴客戶一起成長，不斷擴大自己的人脈圈子，建立自己在客戶心中良好的口碑。第二點，要不斷的學習，提升專業(yè)能力，客戶群體從60后向新千禧一代過渡，對保險產(chǎn)品的需求以及偏好在不斷的變化，作為一個合格的保險從業(yè)者，要及時的洞察這些變化，并對這些變化做出反應，這樣才能為客戶推薦更好、更能滿足客戶需求的產(chǎn)品。

“希望剛剛加入保險行業(yè)的年輕人，一旦決定了從事這個行業(yè)就要堅持下去，要有長期經(jīng)營的心態(tài)，在遇到挫折時，不能被一時的困難打倒，而中途退卻。除了要做到和客戶一同成長外，還要不斷擴大自己的人脈圈子，提升自己的個人素養(yǎng)，最終會發(fā)現(xiàn)，自己很難離開這個行業(yè)了?！辈稍L的最后，馬恒蘭給了保險新人最中肯的建議。