文 | Amy Feldman

2019年，連續(xù)創(chuàng)業(yè)者比爾·史密斯 (Bill Smith) 創(chuàng)辦了精裝公寓租賃公司Landing。通過滿足一代「數(shù)字游民」的需求，公司預(yù)計(jì)今年將實(shí)現(xiàn)2億美元的收入。

*數(shù)字游民：指無需辦公室等固定工作場所，而是利用網(wǎng)絡(luò)數(shù)字手段完成工作的人。

穿過阿拉巴馬州伯明翰市中心的幾條街道，比爾·史密斯把他的午夜銀色特斯拉X開進(jìn)了一座低層公寓樓。

這是一棟經(jīng)過翻修的現(xiàn)代化建筑，也是他的公司Landing在這個(gè)古老的工業(yè)城市中靈活出租精裝公寓的幾十棟建筑之一。

36歲的史密斯身材瘦削，有著一雙炯炯有神的藍(lán)眼睛。他走進(jìn)一間陽光明媚的一居室，這套家具齊備的公寓每月租金為1,800美元，比清水房的租金高出20%。房間里裝飾著簡潔的家具、雅致的窗簾，甚至還有灰褐色的餐具，這些都是由他的團(tuán)隊(duì)自主設(shè)計(jì)制造的。

他說：“如果有人想在五天內(nèi)搬進(jìn)一套公寓，我們就必須要在短時(shí)間內(nèi)拿到房源，并把它裝修得很漂亮。這聽上去似乎很簡單，但實(shí)際上非常復(fù)雜?！?/p>

01. 拎包入住的誘惑

隨著美國人的生活和工作方式已經(jīng)發(fā)生變化，Landing為其會(huì)員（每年會(huì)費(fèi)為199美元）提供拎包入住的公寓租賃服務(wù)，而且租用時(shí)間可以非常靈活，最少可以只租一個(gè)月。

它比酒店或企業(yè)公寓更便宜，又比Airbnb更可預(yù)測，因?yàn)樗哪繕?biāo)客戶是能夠靈活遠(yuǎn)程工作的千禧一代，以及其他那些不想為臨時(shí)居住尋找住房和購買家具的人（比如旅居的護(hù)士、空巢老人和剛到一座城市的人們)。

Landing在2022年預(yù)計(jì)將獲得2億美元收入，主要來自其加成的租金，因?yàn)樗墓⒆赓U價(jià)格通常比它從多戶建筑的業(yè)主那里租賃房源的費(fèi)用高出30%至40%，后者包括American Landmark和Northwood Ravin這樣的大型業(yè)主。

該公司的業(yè)務(wù)遍及全美81個(gè)市場，但其最大的市場是那些快速增長的陽光地帶城市，如拉斯維加斯、鳳凰城、奧斯汀、亞特蘭大、納什維爾和坦帕。

2018年，史密斯以5.5億美元的價(jià)格將他之前創(chuàng)辦的公司——在線雜貨配送服務(wù)Shipt出售給了塔吉特(Target) ，但他認(rèn)為Landing的機(jī)遇比前者要大得多——根據(jù)他的大膽估計(jì)，在4,000萬住公寓里的美國人中，可能有10%的人會(huì)在十年內(nèi)選擇家具齊全、住宿條件靈活的房子。

他說：“新冠疫情推動(dòng)了人們生活的改變，我原本以為這種改變需要花五年時(shí)間。現(xiàn)在我們認(rèn)為，到2025年，我們的營收將達(dá)到10億美元……而且我們還只是觸及了這個(gè)機(jī)遇的皮毛。”

該公司已獲得2.37億美元風(fēng)險(xiǎn)投資，其中包括最近一次以4.75億美元的估值融到的7,500萬美元（此前未披露）。這家公司在2021年的營收達(dá)到了8,300萬美元，同比增長了六倍，這對于Landing來說是不錯(cuò)的成績，但并沒有達(dá)到史密斯所希望的水平，尤其是考慮到他的過往創(chuàng)業(yè)紀(jì)錄和營收增長。

他表示：“如果現(xiàn)在是12月份，我們應(yīng)該已經(jīng)躋身獨(dú)角獸的行列了。”

他還補(bǔ)充說，在這個(gè)市場融資“并不是一件有趣的事”。不過，作為非獨(dú)角獸公司也并非全無好處：Landing仍然有資格登上《福布斯》今年的“未來獨(dú)角獸公司榜單”， 也就是成為我們認(rèn)為最有可能達(dá)到10億美元估值的25家初創(chuàng)公司之一。

正如WeWork的興衰所顯示的那樣，新的房產(chǎn)模式既有巨大的潛力，也有巨大的風(fēng)險(xiǎn)。史密斯正在努力用數(shù)據(jù)——而且是大量的數(shù)據(jù)——來管理風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)營的復(fù)雜性。哪些城市既有需求又有潛在的盈利能力？如何才能降低家具安裝成本？如何調(diào)整價(jià)格和季節(jié)性營銷?

“這需要技術(shù)驅(qū)動(dòng)，而不是人力?！笔访芩拐f，而他依賴的是自己公司的數(shù)據(jù)和專有算法?！拔艺娴恼J(rèn)為這是這種模式能夠奏效的唯一途徑?！?/p>

史密斯擁有Landing約三分之一的股權(quán)，如果再加上他出售Shipt所獲的現(xiàn)金，他的身家已超4億美元，而他也已經(jīng)準(zhǔn)備好迎接挑戰(zhàn)?！拔液苋菀赘械綗o聊，”他說?！拔覍鉀Q復(fù)雜的問題很感興趣?！?/p>

02. 高中輟學(xué)，開始創(chuàng)業(yè)

史密斯在阿拉巴馬州的伯明翰長大，父母分別是Cellular One的代理商和醫(yī)學(xué)轉(zhuǎn)錄員。他還記得自己在五歲生日的時(shí)候想要一個(gè)公文包做生日禮物，后來他的父母離婚了，他還會(huì)把自己的臺(tái)式電腦搬到父親家過周末。

他對學(xué)校不怎么感興趣，16歲時(shí)就從高中輟學(xué)了。在那之后，他一直在賣Nextel手機(jī)，每個(gè)月能賺5,000多美元，這對阿拉巴馬州的一個(gè)青少年來說是一筆不小的收入。

2009年，他創(chuàng)立了Insight Card Services公司，提供可充值的預(yù)付Visa卡。五年后，28歲的他將這家公司以數(shù)千萬美元的價(jià)格賣給了銀行控股公司Green Dot。

作為一個(gè)年輕的百萬富翁，史密斯開始搶購當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)：他參加了一場房產(chǎn)拍賣會(huì)，買下了當(dāng)?shù)氐?3套公寓（現(xiàn)已售出)，然后又當(dāng)場決定要競拍一棟被稱為約翰漢德大樓 (John Hand Building) 的二戰(zhàn)前銀行總部大樓的7層樓。他的中標(biāo)價(jià)是51萬美元。

“我當(dāng)時(shí)想的是，‘天吶，我剛剛買下了什么?’”他說，“幸運(yùn)的是，我后來創(chuàng)建了Shipt，并能夠?qū)⑺锉M其用。”而現(xiàn)在那里又成了Landing的總部。

Landing創(chuàng)始人比爾·史密斯在1912年的銀行金庫前，該金庫是公司總部的會(huì)議室。圖源：JAMEL TOPPIN FOR FORBES

2014年，史密斯自己投資了300萬美元，推出了Shipt，為在網(wǎng)上訂購雜貨的客戶提供當(dāng)日送達(dá)服務(wù)。到2016年，Shipt已經(jīng)在美國8個(gè)州的25個(gè)城市提供服務(wù)，這對亞馬遜和Instacart構(gòu)成了挑戰(zhàn)，尤其是在較小的市場。

在以5.5億美元的價(jià)格將該公司出售給塔吉特時(shí)，他擁有Shipt大約50%的股權(quán)，因此當(dāng)時(shí)的他可以說已經(jīng)非常富有了。史密斯表示：“那感覺并不像是一個(gè)巨大的生活變化，盡管從外界看來是這樣的。我還是住在同樣的房子里，會(huì)去同樣的地方，做同樣的事情。”

史密斯在自己的手機(jī)里保存著一份清單，上面列出了30多個(gè)關(guān)于創(chuàng)業(yè)的想法。在離開塔吉特后（作為收購的一部分，他在這家零售商工作了一年半)，他開始考慮接下來要解決的問題。無論他選擇什么，風(fēng)險(xiǎn)投資家都樂于為他提供資金。

創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)Greycroft的Ian Sigalow說：“如果他告訴我他要做月球探索，我可能也會(huì)給他掏錢?！盨igalow以4,500萬美元的投前估值領(lǐng)導(dǎo)了Shipt的第一輪外部融資，隨后又投資了Landing。

史密斯的第一個(gè)嘗試名為Homesie，目標(biāo)客戶是需要維修的房主，讓他們發(fā)短信求助?！斑@是一次徹底的失敗?！彼f?！拔覀儨y試了幾個(gè)星期，但根本沒有人報(bào)名?！庇谑?，史密斯幾乎立即關(guān)閉了它，然后繼續(xù)到了下一個(gè)項(xiàng)目，并將網(wǎng)站的運(yùn)營和概念轉(zhuǎn)變?yōu)長anding?！跋M(fèi)品公司要么就一飛沖天，要么就不會(huì)，如果它不會(huì)，我不想在上面浪費(fèi)任何時(shí)間?！?/p>

Landing的基礎(chǔ)概念在他的手機(jī)里已經(jīng)存在很多年了。在他短暫地?fù)?dān)任這33套公寓的房東期間，他看到阿拉巴馬大學(xué)伯明翰分校的住院醫(yī)生經(jīng)常租用只需要住一年的公寓，而他自己在2016年創(chuàng)辦Shipt期間也有過短暫搬到舊金山的經(jīng)歷，而舊金山的租房市場是美國最艱難的租房市場之一，這段經(jīng)歷讓他耿耿于懷。

他回憶道：“當(dāng)時(shí)我在克雷格列表網(wǎng)站 (Craigslist) 上尋找一個(gè)可以為我的家人提供租房服務(wù)的地方，這讓我非常頭疼。”

隨著人們在居住地點(diǎn)上獲得了更大的靈活性，他希望讓人們更容易住進(jìn)裝修齊全、可靈活租賃的公寓，而不用支付公司的房租。與Shipt一樣，史密斯也自己拿出了一些初始資金，并最終投資了1,500萬美元。

Landing的推出過程非常艱難。史密斯本人在創(chuàng)業(yè)和照顧最小的孩子(他有三個(gè)孩子)之間不斷騰挪，他的這個(gè)孩子于2019年6月出生，有特殊需求，需要多次手術(shù)。然后，在2020年3月，新冠疫情又爆發(fā)了，眾多公司的辦公室關(guān)閉，Landing的命運(yùn)懸而未決。

所有這些經(jīng)歷都幫助他保持了謙遜的品格?！氨葼枴な访芩狗浅Ｖt遜。他和亞當(dāng)·諾伊曼斯和特拉維斯這樣的創(chuàng)始人很不一樣，”Landing的首席財(cái)務(wù)官Casey Woo說，他指的是WeWork的創(chuàng)始人（同時(shí)也是Woo自己的前老板）和Uber的創(chuàng)始人特拉維斯·卡蘭尼克 (Travise Kalanick) 。“通常來說，企業(yè)創(chuàng)始人如果耽于滿足自我，就不會(huì)有那么多對市場的敏銳直覺?！?/p>

03. 機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)并存

雖然市場潛力巨大，但Landing也面臨著許多競爭——從紐約的Blueground和舊金山的Zeus Living這樣的受風(fēng)投支持的靈活、裝修完善的租賃空間初創(chuàng)公司，到進(jìn)軍長期住宿業(yè)務(wù)的酒店都是其競爭對手。就連Airbnb也在為遠(yuǎn)程工作者推出長期住宿服務(wù)，因?yàn)樵?021年，入住時(shí)長在28天或以上是該平臺(tái)增長最快的業(yè)務(wù)類別。

此外，經(jīng)營Landing這樣的企業(yè)也非常燒錢。除了股權(quán)融資之外，Landing還獲得了2.3億美元的債務(wù)融資，并且已經(jīng)從中提取了8,000萬美元，用于支付從租房、技術(shù)到家具和運(yùn)輸?shù)确椒矫婷娴馁M(fèi)用。

為了最大限度地提高盈利能力，該公司利用算法來幫助出租公寓，不斷評估需求、物色地點(diǎn)和實(shí)時(shí)設(shè)定價(jià)格。Landing表示，目前它有7,000套公寓在市場出租，入住率徘徊在90%左右，但它也承認(rèn)，要實(shí)現(xiàn)盈利還需要幾年時(shí)間。

Landing不會(huì)提前與房東簽訂租約（因?yàn)槟菢拥脑挘绻麤]人租房，房間就會(huì)有空置的風(fēng)險(xiǎn)），而是依靠軟件先列出可供出租的房源列表（它的數(shù)據(jù)庫中有2萬套房源），然后一旦有租客求租就與房源簽訂租約，并在幾天內(nèi)就會(huì)把房間的家具備齊。

從WeWork在長期租賃方面的麻煩中吸取教訓(xùn)后，Landing會(huì)與業(yè)主簽訂一年的租賃合同，這讓它能夠迅速調(diào)整價(jià)格，或把那些不再有意義的房產(chǎn)退租。該公司的首席運(yùn)營官、此前曾在軟銀投資的Oyo酒店工作的Marcus Higgins表示：“Landing之所以如此成功，就是因?yàn)槲覀儼葱柽\(yùn)營。這是一個(gè)巨大的魔方，只要你做對了幾件事，你就得把它轉(zhuǎn)過來，再做一次。”

考慮到其客戶的流動(dòng)性，這尤其具有挑戰(zhàn)性。25歲的Kendyl Cochran是 Gartner公司的業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)，在TikTok上了解到Landing之后，她在去年的大部分時(shí)間里就和男友、狗一起住進(jìn)了Landing的公寓。她說：“我們希望在12個(gè)月內(nèi)完成12個(gè)城市的項(xiàng)目推廣。”

在Airbnb上住過一段時(shí)間后，他們就在亞特蘭大、巴爾的摩、奧斯汀、達(dá)拉斯、丹佛、圖森和鹽湖城的Landing公寓里來回切換，每月房租通常在2,200美元到2,400美元之間。這對他們來說是很好的選擇，但每次他們搬走以后，Landing都必須另外找到租戶住進(jìn)去，以完成剩余的租期。

此外，旗下公寓整齊劃一的設(shè)計(jì)也是降低成本的一個(gè)關(guān)鍵。該公司選擇讓越南的工廠為其生產(chǎn)家具，因?yàn)槟抢锏某杀据^低，然后將家具運(yùn)回阿拉巴馬州穆迪市 (Moody) 一座28萬平方英尺的倉庫。此外，它在拉斯維加斯、奧斯汀和鳳凰城也有較小的倉庫。

當(dāng)海運(yùn)成本飆升時(shí)，控制設(shè)計(jì)也就意味著靈活：現(xiàn)在，Landing公司的廚房椅都是可堆疊的，這讓它可以在一個(gè)集裝箱里塞進(jìn)更多的椅子。正在設(shè)計(jì)中的新家具系列還包括咖啡桌和邊桌，并且這些家具將在阿拉巴馬州組裝，而不是用集裝箱海運(yùn)，從而進(jìn)一步節(jié)省運(yùn)費(fèi)。據(jù)首席財(cái)務(wù)官Woo介紹，該公司自成立以來，通過使用自有卡車和司機(jī)，并將一切標(biāo)準(zhǔn)化，已經(jīng)將安裝費(fèi)用降低了50%以上。

當(dāng)然，最大的問題是，有多少人愿意每月都住在臨時(shí)住房里，以及疫情期間白領(lǐng)工人的流動(dòng)性是否會(huì)持續(xù)下去，甚至于保持足夠的人氣，使Landing能夠盈利。

“現(xiàn)在的職場(正)處于一個(gè)大規(guī)模的實(shí)驗(yàn)期?！敝小豆ぷ髡鹗帯罚╓orkquake，暫譯）一書的職場顧問Steve Cadigan說，他也曾擔(dān)任領(lǐng)英 (LinkedIn) 的第一任首席人力資源官。

“數(shù)字游民的‘游牧生活’都有一個(gè)期限，那就是到你想安定下來生孩子之前。人們年紀(jì)越大，就越喜歡穩(wěn)定。”

當(dāng)然，史密斯對此的看法要樂觀得多。他認(rèn)為，房地產(chǎn)市場太大了，因此抓住哪怕是他自己的一小塊市場都將是一個(gè)巨大的成功。

“不是每個(gè)人都會(huì)過著（數(shù)字游民式的）生活，甚至大多數(shù)人都不會(huì)。”他說，“但數(shù)以百萬計(jì)的美國人就是這樣生活的?！?/p>