文/俞賽前：阿里巴巴中國供應(yīng)商銷售鐵軍首批“大政委”，“六脈神劍”文化價值觀項目組首批核心成員。
本文由銷售與管理合作伙伴中信出版社授權(quán)發(fā)布。
李佳琦在直播過程中用一句簡單的“OMG，買它”，就能吸引無數(shù)觀眾瘋狂購買。
2020 年 1 月 5 日，某火腿品牌與李佳琦合作，李佳琦在直播間銷售該品牌的火腿，當(dāng)晚的直播累計觀看人數(shù)高達(dá) 1677 萬。在李佳琦的助力下，該品牌的火腿在短短 5 分鐘內(nèi)就賣掉超過 10 萬包，僅僅一晚上的銷售額就突破300 萬元。而且只依靠李佳琦的 5 分鐘直播，該品牌火腿第二天的股價便直接漲停，而且勢頭一直延續(xù)到第三天。兩個交易日內(nèi)，該公司的股價大漲 12.77%，市值也隨之水漲船高，增長了 7 億元。
這就是社交銷售帶來的巨變，同時也將社交銷售的速度體現(xiàn)得淋漓盡致。
當(dāng)然，李佳琦是直播銷售領(lǐng)域的佼佼者，他的能力和影響力是普通銷售人員難以企及的。
但是，李佳琦的成功卻充分體現(xiàn)了社交銷售的巨大潛力，而普通銷售人員也可以在自己的小圈子里經(jīng)營自己的影響力，通過小范圍的社交銷售實現(xiàn)快速成交。
01
把握每一個老客戶
在阿里巴巴，不論是資深的老銷售員，還是新入職的年輕銷售員，都會十分注重老客戶。
阿里巴巴內(nèi)部統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，通過老客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶，成功率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般的客戶。
而且，在老客戶口口相傳的過程中，也形成了阿里巴巴良好的口碑，這也使得更多的客戶愿意和阿里巴巴合作，進(jìn)而在某個行業(yè)形成規(guī)模效應(yīng)，從而使阿里巴巴、銷售人員和客戶之間形成一個“三贏”的局面。
我在阿里巴巴任職時，也曾經(jīng)思考過，為什么老客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶的成交率會更高呢？
其實原因很簡單，當(dāng)客戶購買了阿里巴巴的產(chǎn)品或服務(wù)后，阿里巴巴的銷售依然會提供熱情的服務(wù)，當(dāng)客戶遇到各種疑難問題時，只要能解決，銷售總是義不容辭，第一時間給予解決。
這種工作態(tài)度就給客戶留下了深刻的印象。
因此，當(dāng)這些老客戶的圈子里有朋友遇到同樣的問題時，他們當(dāng)然愿意第一時間推薦阿里。
因為是朋友關(guān)系，轉(zhuǎn)介紹的客戶對銷售的抵抗心理就會減弱，成交率自然也就提高了。
02
給客戶一個不退出的理由
前文我們強調(diào)，銷售人員也要在自己的小圈子里經(jīng)營自己的影響力。
這里所說的“小圈子”，可以是微信群、QQ 群等任意形式的社群。
這就涉及一個問題：客戶為什么要留在銷售的小圈子里呢？客戶愿意和銷售人員繼續(xù)保持聯(lián)系，無非是能從銷售人員那里得到某些收益，這些收益可以是物質(zhì)的，也可以是精神的。
因此，銷售人員在經(jīng)營自己的小圈子時，就要給客戶一個不會退出的理由，具體理由因行業(yè)、領(lǐng)域而異，大家可以參考以下兩種方式。
1.干貨分享
即傳授某行業(yè)、領(lǐng)域內(nèi)的一些干貨，讓大家能從中學(xué)習(xí)一些有用的知識、技巧等。
以化妝品行業(yè)為例，由于化妝品的種類、品牌繁多，如何搭配，如何針對某些皮膚問題選用產(chǎn)品，都需要人們進(jìn)行深入研究，但大部分人很少花時間研究。
因此，當(dāng)銷售人員把自己的研究心得、選用或搭配方法等分享給客戶時，就能抓住客戶的注意力，讓客戶對這個社群更加依賴。
在分享心得時需要注意，分享一定要循序漸進(jìn)，不能一股腦兒全部分享出去，因為銷售自己研究這些經(jīng)驗需要時間，客戶驗證這些心得同樣需要時間。
只有一點一滴地分享給“群友”，才能把心得的價值最大化，從而更加長久地抓住客戶。
2.群內(nèi)福利
這是一種很簡單、很直接的方法，但也是一種很有效的方法。
銷售人員要明白的是，群內(nèi)有很大一部分人并不是真正的客戶，他們只是為了學(xué)到一點兒干貨才留在群里。
因此，銷售人員在群內(nèi)發(fā)放福利時，一定要把這些人變成真正的客戶，也就是要有足夠的誘惑力讓他們愿意出錢購買產(chǎn)品，這才是銷售經(jīng)營一個小圈子的最終目的。
03
通過社交推廣迅速傳播
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，信息的傳播速度無比迅速，而銷售人員就要學(xué)會利用互聯(lián)網(wǎng)的這一特性，實現(xiàn)自己的銷售目的。
社交推廣其實就是一種另類廣告，與傳統(tǒng)紙媒體、電視媒體的傳播方式相比，社交領(lǐng)域內(nèi)的傳播更為直接、有效，且更加迅速。
最常見的方式就是集贊或轉(zhuǎn)發(fā)有獎，比如一些線下實體店通過集贊促銷的方式傳播品牌形象，當(dāng)贊數(shù)超過規(guī)定的數(shù)額時，就給予客戶某些折扣或一定的優(yōu)惠福利，這就能促使客戶心甘情愿地傳播。
這種傳播方式的優(yōu)勢在于，集贊的對象都是客戶圈子內(nèi)的人，而這些人大概率也都是客戶生活圈子里的人。
換句話說，這些圈子位于商家服務(wù)涵蓋的范圍，所以他們完全有可能成為潛在客戶。
04
用真心、情感打動客戶
社交銷售與傳統(tǒng)銷售的本質(zhì)是一樣的，簡單來說，就是真正做到“以客戶為中心”。
實際上，無論哪一種銷售模式，都必須獲得客戶的認(rèn)可和信任，才能讓客戶從口袋里掏錢。
尤其是在網(wǎng)絡(luò)上，見不到真人，客戶的防御心理會更重，也就更需要銷售人員多用真心、多用感情，才能打動客戶。
以各種線上社群為例，在日常生活中，銷售人員可以多與群友交流一些其他話題，如時政、明星八卦等熱門事件，或者行業(yè)內(nèi)的相關(guān)問題等，而不應(yīng)該只專注于產(chǎn)品銷售。
如果每天都發(fā)很多廣告，人們會感到厭煩。
社交應(yīng)用的產(chǎn)生確實為銷售提供了多種尋找客戶、接近客戶的渠道，但不論技術(shù)如何發(fā)展、如何進(jìn)步，銷售的本質(zhì)都不會改變，都需要建立在為客戶提供價值和利益的基礎(chǔ)上。
有人的地方就有社交，從一定程度上來說，銷售本身也是一種社交行為，真正優(yōu)秀的銷售人員知道如何在社交中不知不覺地完成交易，真正做到左手社交，右手成交。
