「合同」作為交易的載體，承載著企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動的方方面面，因此圍繞合同，衍生出了多個創(chuàng)業(yè)賽道，比如合同管理、智能合同審查、合同模板庫等等，并誕生了眾多法律科技公司。

之所以說法律科技公司，是因?yàn)楹贤@個大賽道下的各個子賽道，其實(shí)都屬于律師、法務(wù)提供的服務(wù)，比如合同起草、審查和管理等，而且這些公司專注于法律服務(wù)場景，是有科技能力的法律服務(wù)公司或者有法律服務(wù)能力的科技公司。

但是外界并不這么認(rèn)為。

與其把合同賽道歸到法律科技領(lǐng)域，創(chuàng)投市場更愿意歸之為「To B」、「企業(yè)服務(wù)」或者「產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)」—— 這些提法是相對于「To C」或者「消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)」而言的。這就意味著戰(zhàn)場的擴(kuò)大以及競爭對手的增加。以法律科技自居的創(chuàng)業(yè)公司們，不論其主觀怎么想，客觀上都已經(jīng)被卷入更大的戰(zhàn)場，與更多的玩家競爭。

當(dāng)然，競爭不等于競對。同向?yàn)楦?，相向?yàn)闋?，是合作還是競對，是連接還是被連接，將取決于公司的核心競爭力，能否構(gòu)建起壁壘。

不過，隨著市場格局的改變，大合同賽道的法律科技公司們，敘事邏輯也將發(fā)生改變。

勢

一切風(fēng)口都來源于「勢」，來源于真實(shí)的需求，合同賽道的興起也是如此。

2020 年以來，疫情加速各行各業(yè)數(shù)字化是眾所周知的事實(shí)。隨著抗擊疫情成為首要任務(wù)，全國陸續(xù)進(jìn)入封閉與半封閉狀態(tài)，時至今日也會偶爾發(fā)生，遠(yuǎn)程辦公已經(jīng)成為不可逆的趨勢。

疫情隔離和遠(yuǎn)程辦公，讓原本稀松平常的合同簽約成為困難，從而導(dǎo)致商業(yè)交易效率降低。合同簽約難集中體現(xiàn)在合同簽署/蓋章和郵寄兩個環(huán)節(jié)，使得合同電子化的需求迅速提高，已經(jīng)誕生 20 余年的電子簽名賽道也在這個特殊時期迎來了難得的發(fā)展機(jī)遇，迅速普及開來。

電子簽名技術(shù)和商業(yè)化應(yīng)用的成熟，為合同賽道的興起提供了前置條件。艾媒咨詢的研究顯示，電子簽名的前三個使用場景分別是：實(shí)名認(rèn)證（50.7%）、審批管理（45.7%）以及企業(yè)合同管理（43.8%）。

同時，政策東風(fēng)也已經(jīng)到來。2022 年“十四五規(guī)劃”提出，將推動遠(yuǎn)程協(xié)同辦公產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)化升級，推廣電子合同、電子印章、電子簽名、電子認(rèn)證等應(yīng)用。

另外企業(yè)智能化管理的需求也在增長，未來圍繞合同這一交易介質(zhì)的管理將會越來越重要。

群雄逐鹿

目前，大合同賽道下主要有三個子賽道，分別是：合同模板庫、智能合同審查和合同管理。

第一，合同模板庫。

合同模板庫很容易理解，就是匯總各式合同模板的平臺。目前市面上有獨(dú)立的合同模板庫，也有作為一個功能模塊，存在于其他法律服務(wù)產(chǎn)品，比如法律檢索等服務(wù)律師的產(chǎn)品。

合同模板庫的商業(yè)模式主要是賣平臺賬號，以及和傳統(tǒng)平臺類似的抽傭：擁有合同的律師把合同上傳到平臺，用戶使用這些合同要付費(fèi)給律師，平臺從中抽取一定傭金，另外還有知識付費(fèi)等。

第二，智能合同審查。

智能合同審查的核心在于「智能」。區(qū)別于主要是律師提供的人工審查合同服務(wù)，智能合同審查產(chǎn)品通過人工智能技術(shù)和數(shù)據(jù)訓(xùn)練，可以實(shí)現(xiàn)更高效、更準(zhǔn)確的合同審查。

第三，合同生命周期管理。

合同生命周期管理，英文簡稱 CLM，全稱是 Contract Lifecycle Management ，是當(dāng)下合同賽道非常熱門的領(lǐng)域，在國外已經(jīng)有非常成熟的公司，比如「Icertis」。今年 4 月，國外的一家企業(yè)法律顧問平臺「LinkSquares」完成了 1 億美元 C 輪融資，借助人工智能和專業(yè)律師團(tuán)隊(duì)高效管理合同。6 月，該領(lǐng)域的一家中國公司「甄零科技」也宣布完成 A 輪融資。

這三個領(lǐng)域的法律科技公司都有一個特點(diǎn)，那就是：很少服務(wù) C 端人群。

合同模板庫廠商主要服務(wù)律師和法務(wù)，因?yàn)楹贤嚓P(guān)的法律服務(wù)是由這些專業(yè)人群提供的，而且多數(shù)個人和企業(yè)并不希望為合同模板花錢。雖然廠商們也會開放部分免費(fèi)合同模板，但是由于缺少變現(xiàn)模式，廠商們不會面向普通大眾做推廣，所以服務(wù) C 端人群一直是個問題。

但是廣大 C 端人群的需求還是需要被滿足的，這也和我國建設(shè)社會主義法治國家的目標(biāo)一致。為此，政府推出了「全國合同示范文本庫」，而部分合同模板廠商也和政府合作提供支持，開始服務(wù)政府，從而間接實(shí)現(xiàn)了服務(wù) C 端。但是，政府的背書能否把 C 端人群引到自家平臺并且付費(fèi)，需要打一個問號。

智能合同審查產(chǎn)品的客戶群體主要是 B 端，也就是企業(yè)，用戶是企業(yè)法務(wù)，除此之外還有部分律師，其定位是輔助律師提供合同審查服務(wù)。

C 端人群對智能合同審查的需求不高，原因很簡單，用戶需要的是一份能滿足自身需求且零風(fēng)險(xiǎn)的合同，而不是先從哪里找來一份合同，再來拿智能產(chǎn)品審查一下 —— 雖然現(xiàn)階段這種情況也可能存在，但這個路徑實(shí)在是不高明，廠商應(yīng)該整合合同模板和智能合同審查，給用戶提供一個更完整的產(chǎn)品，而不是僅提供技術(shù)。

從這個角度看，這又引申出合同模板庫的另一個問題，那就是如何確保平臺上的合同質(zhì)量？

理論上每個領(lǐng)域都應(yīng)該有一份最權(quán)威的合同，能覆蓋各種場景，而且零風(fēng)險(xiǎn)，而且這份合同應(yīng)該是由這個領(lǐng)域最權(quán)威的律師出具的，最權(quán)威意味著做過最多的案子，因?yàn)閷?shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，平臺也可以干整合的事情。

這時問題就出現(xiàn)了。

從消費(fèi)者角度上看，消費(fèi)者希望選擇最好的，而不是選一份不那么好的，然后再請個律師或者拿產(chǎn)品來審查一下，從而確保這份合同是 OK 的 —— 為什么不直接選擇最權(quán)威的呢？

從合同模板庫的商業(yè)模式上看，每個領(lǐng)域都會有一份最權(quán)威的合同，隱含的意思就是大多數(shù)律師提供的合同的質(zhì)量都不太行，而消費(fèi)者又會選擇最權(quán)威的，所以如果 C 端人群使用這些合同模板庫，極端一點(diǎn)地說，最終只有提供這份最權(quán)威的合同的律師獲得收益，就像法律行業(yè)的“大眾點(diǎn)評”面臨的困境一樣，平臺也因此會被這些律師所“綁架”，因?yàn)殡x了他們平臺就沒價(jià)值了。雖然平臺也可以自己整合合同，但這又與它的客戶（律師）產(chǎn)生競爭 —— 你不能既做著平臺的生意，又來搶客戶的生意。所以，合同模板庫做 C 端人群很難，也有商業(yè)模式的問題。

合同管理產(chǎn)品亦沒有 C 端場景。C 端人群雖然平時也會接觸到一些合同，但高頻使用的其實(shí)就只有少數(shù)幾類。對于這些高頻使用的合同，互聯(lián)網(wǎng)大廠入場并整合提供了很好的解決方案。

以“騰訊電子簽”小程序舉例。首先，“騰訊電子簽”對各個領(lǐng)域進(jìn)行各方面的數(shù)據(jù)收集與分類，做出了適應(yīng)不同需求的不同范本，比如個人租房合同，打造出一個合同模板庫，目前已經(jīng)上線了小收據(jù)、小借條、小合同等涉及交易的高頻合同；其次，“騰訊電子簽”融合了電子簽名技術(shù)，簽約過程和結(jié)果都是通過區(qū)塊鏈技術(shù)全程固定保存，不存在被篡改的可能，在簽電子合同前，平臺也會要求雙方實(shí)名認(rèn)證，確保安全可信；最后，“騰訊電子簽”還可以管理各種合同。

隨著政府「全國合同示范文本庫」的推出，以及互聯(lián)網(wǎng)大廠的入場，C 端人群的高頻合同場景被大幅擠壓，因此各個合同賽道的廠商們未來將會更加堅(jiān)守現(xiàn)有客戶畫像，主要是律師還有法務(wù)（B 端）。至于 C 端人群，目前可以和政府、大公司合作，并同步探索其他方式。

總的來看，國內(nèi)合同賽道的玩家主要來自 5 種不同的背景：

一是專注于這一領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司，比如冪律智能、秀合同等。

二是電子簽名 SaaS 廠商，比如e簽寶、法大大、上上簽等，從電子簽名切入電子合同。

三是互聯(lián)網(wǎng)大廠，比如阿里云與冪律智能共同構(gòu)建的合同智能化平臺、字節(jié)跳動旗下飛書推出的飛書合同、京東的智臻鏈電子合同平臺等。

四是傳統(tǒng) OA 廠商，比如泛微、藍(lán)凌、致遠(yuǎn)等。

五是將合同管理作為整體解決方案模塊之一的如 CRM、ERP 等的各類 IT 系統(tǒng)廠商。

其中，互聯(lián)網(wǎng)大廠和電子簽頭部廠商財(cái)大氣粗。2022 年，各家電子簽頭部廠商開始向市場發(fā)放免費(fèi)權(quán)益，以此來爭奪市場份額，而且還冠以「履行社會責(zé)任」的名義。今年開春后，法大大面向全社會個人及企業(yè)用戶，每個賬號提供 500 份免費(fèi)電子合同簽署權(quán)益；3 月，e簽寶也向 100 萬中小企業(yè)免費(fèi)發(fā)放 2 億份電子合同。

“財(cái)大氣粗”的玩家看起來什么都能做，但具體到合同領(lǐng)域，服務(wù)質(zhì)量孰優(yōu)孰劣還真不好說。事實(shí)上，各行各業(yè)的很多產(chǎn)品都有合同相關(guān)功能，但大多數(shù)都做得比較淺，比如只有上傳和存儲合同的功能，以及不那么靠譜的合同模板，真正能被歸為合同賽道的產(chǎn)品，還需要圍繞「合同」這一交易介質(zhì)提供深度價(jià)值。

群雄逐鹿，最后鹿死誰手，還要看哪個逐鹿人對行業(yè)本質(zhì)的理解更深入、執(zhí)行力更強(qiáng)，而這直接反映在其對外的「敘事邏輯」中。

新的敘事邏輯

從目前來看，大合同賽道新的敘事邏輯主要出現(xiàn)在「合同管理」賽道中。

合同模板庫還是持續(xù)做合同模板，智能合同審查技術(shù)能力仍然是關(guān)鍵，而合同管理可以觸及到背后的交易，另外智能合同審查也有賴于合同電子化，因此也會逐步延展到合同管理環(huán)節(jié)。

整體來看，合同管理賽道遇到的問題，與其上游電子簽遇到的問題類似。

中國企業(yè)服務(wù)的主流敘事邏輯是「降本增效」，但中國企業(yè)服務(wù)的土壤并不肥沃，多數(shù)企業(yè)傾向于采購能夠給自己直接帶來營收的服務(wù)或工具，比如營銷，以及在政策的要求下才會采購相關(guān)的系統(tǒng)，比如上世紀(jì)由于國家對于財(cái)務(wù)的要求，使得金蝶、用友一躍成為企服龍頭。

對于電子簽這種能夠節(jié)省微小成本的工具，民營企業(yè)沒有很強(qiáng)的付費(fèi)意愿。對于業(yè)務(wù)場景偏 B 端的公司來說尤為如此，其業(yè)務(wù)有著低頻、大額的特點(diǎn)，合同的線下線上簽署成本差異可以忽略不計(jì)，而且線下簽署風(fēng)險(xiǎn)更低。對于這部分企業(yè)來說，電子簽基本無法解決任何問題。

早期碰壁后，一部分電子簽廠商調(diào)整思路，轉(zhuǎn)而為政府、國企等大客戶服務(wù)，而這類客戶的特點(diǎn)是，想要私有化部署、定制化開發(fā)。盡管可以提升客單價(jià)，但每一單的錢賺得更辛苦，也不符合后來的 SaaS 化趨勢。在疫情前的很長一段時間里，廠商們的業(yè)務(wù)拓展并不容易。

例如，在知乎一個“電子簽名是否具有法律效力”的問題下，來自各大電子簽廠商和第三方公證平臺的幾十篇科普文章，都在努力打破“越落后越安全”的大眾固有印象。比起身為競爭對手，那時的他們更像是一群擁有著相同目的地的航海家，迎起風(fēng)浪，等待彼岸的出現(xiàn)。

在勤勤懇懇地辟謠和做增長的時候沒人能想到，從前任何形式的市場教育，都遠(yuǎn)沒有一場封控和物流的失利來得轟轟烈烈。

事實(shí)上，中國企業(yè)服務(wù)廠商以「降本增效」作為賣點(diǎn)，總體上獲客效果都不好，往往只對大企業(yè)有用，因?yàn)榇笃髽I(yè)的業(yè)務(wù)比較成熟，而中小企業(yè)的關(guān)注重點(diǎn)在于“活下去”，在于業(yè)務(wù)，企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的降本增效并不是他們最關(guān)心的，因?yàn)榭赡軜I(yè)務(wù)明天就不行了。

稍微偏頗一點(diǎn)地說，現(xiàn)階段中小企業(yè)最大的降本增效需求，其實(shí)就是裁員。

CLM 賽道的主流敘事邏輯也是「降本增效」，客戶一樣是大企業(yè)，為大企業(yè)做定制化開發(fā)。

但是，大企業(yè)的需求除了最明顯的降本增長，還有背后最本質(zhì)的需求，那就是「激發(fā)增長」，即合同管理不是目的，其最終目的是促成合同背后的“交易”。

商業(yè)的本質(zhì)是交易，所有企業(yè)的增長都是交易的達(dá)成帶來的，只要交易能夠順利達(dá)成，企業(yè)就能獲得增長。而合同是交易的載體，所以激發(fā)增長就是合同管理產(chǎn)品要解決的最根本的需求。

或者說，所有的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品要解決的最根本的需求，都是激發(fā)企業(yè)的增長。

這自然是所有企業(yè)服務(wù)商希望看到的愿景，也是行業(yè)一直堅(jiān)信的未來，但是想實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)并不容易。就像投放廣告一樣，除非你是真正的流量平臺，比如阿里巴巴和美團(tuán)，否則你很難給甲方承諾，投了多少錢就能獲得多少客戶。

具體到合同管理賽道，合同生命周期可以分為：簽訂前-簽訂中-履約中-履約后，即合同簽訂期和合同履約期。

其中，合同簽訂期就是把合同簽訂的全過程從線下搬至線上，解決的是怎么更高效地簽約和管理合同的問題，也就是合同電子化。目前，國內(nèi) CLM 賽道的產(chǎn)品也是主要聚焦于合同簽訂期。合同履約期則把關(guān)注點(diǎn)放在合同最終目的的實(shí)現(xiàn)上，把控履約進(jìn)度，促進(jìn)合同目標(biāo)的達(dá)成，從而降低逾期回款、壞賬幾率。

所以，合同管理不是目的，而是抓手。合同管理要解決的根本問題不是管理合同本身，而是促成合同背后的交易。

為此，關(guān)注合同履約環(huán)節(jié)的產(chǎn)商，需要鏈接企業(yè)的各種業(yè)務(wù)系統(tǒng)，比如采購、CRM、ERP 等，打通數(shù)據(jù)，然后制定相應(yīng)的履約計(jì)劃，實(shí)施履約監(jiān)控和預(yù)警，實(shí)時反饋交易的真實(shí)情況，并及時施以積極的影響，比如合同到期自動提醒。

但是，合同履約場景眾多，而且行業(yè)不同，需求也不同，能否形成產(chǎn)品化的解決方案是該模式的重點(diǎn)和難點(diǎn)。同時，由于需要與客戶的業(yè)務(wù)系統(tǒng)強(qiáng)耦合，這就對客戶的數(shù)字化程度和配合度提出了一定的要求，換句話說，這種模式更適合數(shù)字化進(jìn)程較快且管理意識較強(qiáng)的大型企業(yè)。

因此，要想做好合同履約，起步階段需要做大量的定制化開發(fā)，逐步積累各個行業(yè)的交付經(jīng)驗(yàn)，然后陸續(xù)對一些場景打造產(chǎn)品化解決方案。

為什么不能從中小企業(yè)做起呢？

因?yàn)橹行∑髽I(yè)的商業(yè)模式并不成熟，速生速死，這就意味著圍繞中小企業(yè)的業(yè)務(wù)做合同履約，很可能是偽需求，SaaS 化的意義不大。大企業(yè)的需求雖然很“非標(biāo)”，服務(wù)它們需要做很多定制化開發(fā)工作，但大企業(yè)的需求非常全面，往往代表了其所在行業(yè)的成熟業(yè)務(wù)。

也由此，早期服務(wù)大企業(yè)所打造的帶有行業(yè)屬性的解決方案（產(chǎn)品或產(chǎn)品+服務(wù)），未來也可以適用于中小企業(yè) —— 這是一個從慢到快的，從線性增長到指數(shù)級增長的過程。

雖然從定義上看，只有同時做好合同簽訂和合同履約兩個環(huán)節(jié)，才是真正意義上的合同生命周期管理產(chǎn)品，但是對于創(chuàng)業(yè)公司而言，以國外成熟公司為長期對標(biāo)，從某一環(huán)節(jié)切入是合理的。

大合同賽道群狼環(huán)伺，最終誰能勝出？就看各個玩家對行業(yè)的理解深度和執(zhí)行力了。