今年秋季復合肥市場經(jīng)歷了一輪大落，市場亂象也由此產(chǎn)生。透過現(xiàn)象看本質，我們必須反思，復合肥行業(yè)畸形發(fā)展的業(yè)態(tài)已經(jīng)到了“撥亂反正”的時候了！

目前復合肥的營銷模式除了現(xiàn)款現(xiàn)貨外，普遍銷售模式和辦法如下：

1、授信或賒銷：給銷量大和信譽好的經(jīng)銷商授信或賒銷。

2、保價：市場行情一有波動，廠家就給經(jīng)銷商保底，漲價不漲，跌價照跌。

3、計息和保底：淡季為了吸款，為了淡儲，廠家給經(jīng)銷商打款計息和保價。

4、返利：廠商為了鼓勵經(jīng)銷商完成任務，多銷快銷，給經(jīng)銷商優(yōu)惠返利。

5、獎勵促銷：為了竟爭需要，出臺臨時性、階段性收款發(fā)貨獎勵促銷政策。如現(xiàn)金、汽車實物、國外旅游等。

以上這些銷售模式，放在化肥行業(yè)內部看，遠遠優(yōu)越于氮、磷、鉀等單質肥料的營銷手段和辦法；放在行業(yè)外部看，復合肥營銷政策之活，銷售技巧之多，一點都不遜色于快銷品，不亞于家用電器。

其次，國內復合肥經(jīng)銷商一般一個人手中都有三到四個復合肥品牌，有的甚至經(jīng)營六到七個牌子，資源不僅不缺，而且相當過剩。在選擇復合肥品牌上，經(jīng)銷商可謂“東方不亮西方亮， 黑了南方有北方”，選擇余地大，優(yōu)勢凸顯。

因此復合肥經(jīng)銷商左右逢源，呼風喚雨，在商務談判中主動權越大，最終結果就越有發(fā)言權和決定權，而且最終的談判結果，通常都是有利于占據(jù)主動權的一方的。

今年上半年復合肥價格一路飆升，由于廠家給予經(jīng)銷商保價政策，及時打款的經(jīng)銷商，賺的盆滿缽滿，心花怒放，洋洋自得。進入下半年以后，復合肥價格一路下跌，由于廠家給予經(jīng)銷商的還是保價政策，前期打款的經(jīng)銷商，有驚無險，仍然旱澇保收，穩(wěn)賺不賠。

經(jīng)銷商有了廠家諸多大包大攬的銷售政策，主動權非常明顯。如：今年經(jīng)銷商從五月份開始，提前兩個月把大量的預付款交付給復合肥生產(chǎn)企業(yè)，定購秋季肥料。生產(chǎn)企業(yè)在收到預付款后，迅速采購了大量高價原材料，開足馬力生產(chǎn)復合肥，準備隨時交付給經(jīng)銷商。未成想經(jīng)銷商看到復合肥價格下滑后，一直觀望，遲遲不肯接貨。

雙方僵持不下，復合肥生產(chǎn)企業(yè)在面臨嚴重的虧損形勢下，希望經(jīng)銷商能共同化解危機。

有些企業(yè)對經(jīng)銷商曉之以理、動之以情：”上半年復合肥成本上漲時，我們工廠也沒有漲你的價，現(xiàn)在降價了，雙方約定買斷的，你不提貨沒有道理，我是拿了你的預付款生產(chǎn)了你要的復合肥，現(xiàn)存已經(jīng)放在工廠倉庫，你們經(jīng)銷商不愿提貨，這樣造成我們工廠庫存壓力大，風險也加大”。

有的復合肥生產(chǎn)企業(yè)對付款不提貨的經(jīng)銷商苦口婆心地解釋：”當初預付款買斷的出廠價同現(xiàn)在出廠價，折中一半一半，希望經(jīng)銷商少賺一點，自己工廠少賠一些＂。

眼下，因為秋季銷售臨近，前期打款的經(jīng)銷商，不得不開始陸陸續(xù)續(xù)提貨，復合肥市場小幅啟動。其中，市場占有率比較高并有品牌優(yōu)勢的大中型復合肥企業(yè)還承諾視復合肥價格情況靈活結算，確保客戶有錢賺。

面對今年大起大落的復合肥行情與價格，很多復合肥企業(yè)大夢初醒，懊悔莫及，要么埋怨客戶自私自利，寡恩薄義，不愿風險共擔；要么責怪經(jīng)銷商得寸進尺、漫無止境，只想自己“溫室里種莊稼 —— 旱澇保收”，不顧廠商經(jīng)營困難，面臨虧損。

痛定思痛，我們有必要冷靜地想一想，這其中根本的原因是什么呢？

造成復合肥企業(yè)如今被動的局面和殘酷競爭的原因，首先是產(chǎn)能過剩。復合肥行業(yè)門檻極低，全國大大小小復合肥廠開工率只有30%，滿負荷生產(chǎn)年產(chǎn)量可達到億噸，產(chǎn)能嚴重過剩，復合肥供大于求。

其次同質化嚴重。同質化的產(chǎn)品，同質化的價格，同質化的質量，同質化的銷售手段。

再次營銷違背經(jīng)商規(guī)律。復合肥廠家為了搶占市場，大包大攬，不計代價，不計后果，無序竟爭，野蠻生長，給市場弄亂了，給經(jīng)銷商慣壞了。

季節(jié)不等人，備肥時間已經(jīng)所剩不多。目前，中原及黃淮海地區(qū)小麥復合肥在比往年推遲了2個多月后，市場才逐漸啟動，據(jù)“老戴說肥”介紹：湖北洋豐日發(fā)貨量萬噸以上，云圖控股、心連心、鄂中、三寧等日發(fā)貨量3000噸至5000噸不等。時不我待，只爭朝夕。按這個發(fā)貨速度計算，只有30天的發(fā)貨周期，廠商生產(chǎn)和儲運經(jīng)受著嚴峻的考驗。預計今年秋季復合肥的發(fā)貨量比去年同期大幅度減少。

窮則須變！復合肥以上的營銷現(xiàn)象和銷售手段，是高明還是低俗，是前程似錦，還是日暮途窮。相信大家一目了然，心知肚明。

面對己經(jīng)慣壞了的復合肥市場，與其作繭自縛,不如破繭成蝶。從事營銷的業(yè)內人士應該糾亂反正，樹立正確的經(jīng)商觀念，這就是誠信經(jīng)營，平等互惠，合作共贏，利益共享，風險共擔，共同發(fā)展。

廠家和經(jīng)銷商在尋求自己利益的同時，也要主動考慮別人的利益，從而以互利、互信、互賴、合作代替自利、猜疑、獨行、對峙。期盼在行業(yè)共同推動下，復合肥營銷從此走上理性、健康、和諧、可持續(xù)發(fā)展之路。

（本文作者系農(nóng)資導報行業(yè)研究員）

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