Zealer曾對紅衣大炮周鴻祎進行過一次專訪，王自如問他：為什么要給奇酷手機造一個“太空水冷”的生詞？他稱，自己本是反對這種噱頭的，但多年營銷過后，他發(fā)現(xiàn)這樣的做法確實有跡可循。

比如他把奇酷手機干巴巴的“玻璃鏡頭”搖身一變成了“五片全光學超高清透光玻璃”。

現(xiàn)在的周鴻祎認為文案的詞匯數(shù)量越多感染力就越強，越能打動人，也更能吸引用戶們的注意力，當然這是在不欺騙用戶及不違反廣告法的前提下。

注意力經(jīng)濟時代，人們正被大量暗箱操作的數(shù)字信息包圍裹挾。

科技廠以往一年一兩次的新品發(fā)布會，現(xiàn)在每個月恨不得都要開一次，為的不僅是新產(chǎn)品與市場的初次照面，吸引潛在消費者，更是為會后的“預(yù)售期”做熱身運動。

iPhone、小米年年會后的發(fā)售期都在一周后，預(yù)售量堪比米拉星，去年iPhone13的預(yù)售情況更是糟糕，美國均顯示發(fā)貨時間3-4周，英國和加拿大更是顯示一個月以上的延遲。

一部手機等一個月，莫非這新機也是排號現(xiàn)造？

01.排號現(xiàn)造的理由

事實上，你的手機真的是排號現(xiàn)造，不僅是現(xiàn)造，你的預(yù)售數(shù)據(jù)還會被廠商追蹤做分析。

但沒有企業(yè)會傻到不做任何市場分析便投入生產(chǎn)，而是在正式進入生產(chǎn)線前有2項工作要做。

一是開發(fā)布會搶奪市場注意力，二是在生產(chǎn)確定訂單前做市場預(yù)估。

9月9日預(yù)售當晚，蘋果官方的服務(wù)器再次被狂熱果粉擠爆，京東平臺的預(yù)約數(shù)量破百萬，就連98元的Incase掛繩發(fā)貨都要等4-6周。

華為坐不住了，雖說任正非私下與庫克的感情也非常好，但“職場畢竟是職場”。繼2021年國產(chǎn)華為首次將發(fā)布會時間對標蘋果后，又在今年的時間線上跑在蘋果前頭。

縱觀蘋果歷年發(fā)布會時間，除了標志性的iPhone 4與4S，均圍繞9月進行。

選擇9月的原因，僅因為蘋果的財政年度從10月開始算起，美國最大的購物節(jié)也在11月，而北半球秋高氣爽，也算是個“收貨”的日子。

但行業(yè)競爭這么激烈，只要進度趕得上，能趕在蘋果前面發(fā)絕不晚發(fā)。

前有三星NOTE系列新品發(fā)布，后有IFA電子展會，越來越多的廠家在秋季市場上擺出狙擊蘋果的姿態(tài)，場面堪比“華山論劍”。

不過發(fā)貨延遲是蘋果的大通病，發(fā)布后的iPhone13“一機難求”并非個案，庫存不足也曾讓投資者們大跌眼鏡：在中國大陸，2021年iPhone 13 Pro和Pro Max的平均發(fā)貨時間為32天，較2020年的Phone 12 Pro和Pro Max的25天延長了大約一周。

天風證券分析師郭明錤此前表示，蘋果為了為避免重現(xiàn)iPhone 12 Pro Max 及 Pro供貨不足的錯誤，已調(diào)升了iPhone 13 Pro Max & Pro的供貨比重至45–50%，但這仍舊沒有緩解iPhone 13 Pro系列缺貨的狀況。

潛臺詞中，透露著蘋果對庫存供貨的謹慎，“擠牙膏”似的生產(chǎn)過程正是預(yù)售期廠家的手段之一。

“預(yù)售”與“發(fā)售”有著如出一轍的皮囊，卻有著時間上的絕對差別，但這也不妨消費者認為是廠商在“畫大餅”。

預(yù)售指產(chǎn)品未正式進入市場前進行的銷售行為，而發(fā)售/上市則代表手機已經(jīng)可以在市面上正式流通。

房地產(chǎn)、車企等行業(yè)都對發(fā)布會后的預(yù)售手段極為重視，這就像是一場“空手套白狼”的營銷游戲，你以為你在買產(chǎn)品，實際上你的貨可能還沒進入流水線。

比如A15的仿生芯片與縮小20%的劉海屏+不升反降的價格，都是“老用戶”換新機的理由，激情下單后你的訂單才會被傳送至制造廠。

而讓消費者甘愿墮入這場營銷游戲的伊始全憑一場發(fā)布會，就像小米會給你充足的理由配置華為麒麟990，高通驍龍865，過億像素等，一系列參數(shù)通過發(fā)布會把產(chǎn)品在全球的所有特點都講出來。

上個世紀的廠商開發(fā)布會是為了吸引資本家投資，而Z時代的發(fā)布會則是向消費者的錢包開炮，畢竟要想在這個市場生存，就必須要硬著頭皮把產(chǎn)品推向市場。

02.預(yù)售的決定性源頭

發(fā)布會是任何一廠銷售活動中最關(guān)鍵的一舉。

1878年愛迪生為了電燈的商業(yè)化，在美國新澤西洲召開了歷史上第一次發(fā)布會，他邀請了大量的媒體、資本財團前來參觀。

但沒有人知道，當時的電燈只能維持2小時常亮，發(fā)布會一結(jié)束所有的燈泡都會報廢。

可正靠著這場發(fā)布會，愛迪生拿到了大量的投資，到了第二次的發(fā)布會，愛迪生的燈泡已實現(xiàn)170小時常亮。

資本家的投入是新產(chǎn)品生命的開始，發(fā)布會可以透過舊產(chǎn)品觀察資本對新產(chǎn)品的態(tài)度，更是品牌與消費者0距離的接觸方式。

時代發(fā)展后的發(fā)布會儼然成為各大企業(yè)再正常不過的商業(yè)行為，產(chǎn)品功能不僅是產(chǎn)品賣點，也是品牌希望對外傳達的記憶點。

從抖音手機重點功能分布播放量來看，本季度手機重點功能的主要變化是攝像取代了充電，而不論是小米 12 Ultra、OPPO Reno8 系列或者 vivo 的 S15 以及 X80 系列，拍照都是主打功能之一。

用戶心之所向正是廠商最佳的營銷點，他們會在滿足用戶需求前先吊起足夠的胃口。

市場有一個詞叫“預(yù)期管理”，發(fā)布會上品牌對自身產(chǎn)品的敘述與消費者預(yù)期產(chǎn)生必要的關(guān)聯(lián)，而消費者對產(chǎn)品的預(yù)期是需要謹慎管理的。

一旦消費者對產(chǎn)品的期望值過低，對品牌的關(guān)注度也同比降低，但如果消費者對你的產(chǎn)品期望值過高，而廠家的產(chǎn)品卻達不到這個期望時，消費者也會對該品牌產(chǎn)生不好的印象。

今年，蘋果再次拿下預(yù)售冠軍的名號，將新老用戶的心緊攥手里。

蘋果不會因為用戶有需求就立刻滿足，在他們發(fā)現(xiàn)客戶真正想了解的東西只有一丁點后，庫克總是在“功能和體驗”之間選擇了后者。

這與發(fā)布會上夸張的跑分演示、新鮮的文案，最后拋出驚喜價格的產(chǎn)品形成鮮明對比，對于品牌方而言，這樣的方式走量容易，一旦消費者的親身體驗不佳，對品牌形象榮譽也是不小的打擊。

比如iPhone12在安卓投入5G市場一年后才遲到，正是看準5G殺手級應(yīng)用及大眾對5G優(yōu)劣感知的缺失，而這反倒讓蘋果成為5G換機潮下的社畜首選。

但功能再好，等待期都是痛苦又快樂的，預(yù)售期間的廠家，正忙碌著收集關(guān)于預(yù)售的所有信息條件，比如你下單的時間、挑選的顏色、甚至在頁面停留的時長。

你任何一個微小的決定，都會影響你的手機出貨的效率。

03.預(yù)售期才是廠家最忙碌的時期

針對預(yù)售型的產(chǎn)品，廠家會通過預(yù)售反饋的數(shù)據(jù)來了解該產(chǎn)品的市場，并以此規(guī)避生產(chǎn)存在的庫存風險。

新品的發(fā)布必然影響庫存中舊產(chǎn)品的銷售，大部分廠商會在新品發(fā)布之前清理掉原先的大部分庫存，對產(chǎn)品進行降價打折。

比如華為P40系列發(fā)布之后，華為花費了整整一個月的時間來清理掉舊款的庫存，在2020年京東的換新季榜單上，華為P30的銷量甚至壓制小米10、Mate 30 5G等熱門5G旗艦。

廠商與經(jīng)銷商“雙贏”也“雙虧”，控制經(jīng)銷商庫存也是個難事。

按照安卓機型上市首月實現(xiàn)100萬的銷量，小米10 4000元的機型來算，要想直接實現(xiàn)首月的現(xiàn)貨，廠家必須要提前2-3個月開始生產(chǎn)，并壓整整40億元的現(xiàn)貨在手上。

40億元的風險極大，一旦在生產(chǎn)過程中受到競品的干擾，對于以完貨的產(chǎn)品預(yù)期銷售量及現(xiàn)有價值將會造成巨大的影響。

也就是說備貨越充足，庫存風險就越高，預(yù)售期不僅是一種營銷手段，更是在打著“預(yù)售”的幌子加緊制造。

廠商會根據(jù)預(yù)售情況調(diào)整庫存再投入生產(chǎn)，所有的后期預(yù)售、搶購都是基于庫存做出來的一種方案。

雖說預(yù)售讓消費者付出了時間成本，但在等待期，消費者往往會在互聯(lián)網(wǎng)上搜索大量關(guān)于新機的信息話題。

截止發(fā)稿，微博相關(guān)iPhone 14話題瀏覽量最高25.7億閱讀，話題詞從顏色到芯片再到電量甚至重量，小紅書相關(guān)筆記33萬+，首發(fā)撿漏攻略、使用建議、上手視頻合集，持續(xù)的沉浸式體驗新機都讓相關(guān)信息的閱讀量走高，也成了等待期間付款玩家的溫床。

各大領(lǐng)域的KOL是話題制造者，強大的網(wǎng)絡(luò)布局使再微小的信息也會精準推送至自己的粉絲端群體，關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的專業(yè)剖析對產(chǎn)品與對博主本人都能帶來不小的收益。

熱點需要時間的發(fā)酵，而預(yù)售期正是媒體們趁熱“收獲”的好時節(jié)。

根據(jù)第49次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至2021年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模達10.32億，社會趨于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的同時，網(wǎng)民也形成巨大的社交互聯(lián)網(wǎng)，成為傳播關(guān)鍵信息的介質(zhì)。

手機作為生活必需品，已不止只有通訊功能這么簡單，對于消費者來說，什么高級芯片、多少億攝像頭并非首要，反正在條件允許的情況下“買新的就對了”。

網(wǎng)民對設(shè)備的關(guān)注度取決于自身主觀獲取的信息量，預(yù)售期作為廠商應(yīng)對庫存風險的方案一石二鳥，雖有“饑餓營銷”的嫌疑，但終究是愿者上鉤。

參考:

手機廠商為什么愛上開發(fā)布會？ ——搜狐

《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》

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