在深入研究你所在行業(yè)的客戶如何做出購買決定之前，你必須首先了解他們是誰。這就是你的買家角色派上用場的地方。
買家角色（有時稱為營銷角色）是理想客戶的虛構、概括性表示。它們可以幫助你可視化受眾，簡化彼此的溝通方式并告知你的策略。你應該熱衷于在買家角色中包含的一些關鍵特征是：年齡、性、位置、職位名稱、頭銜、家庭規(guī)模、收入、所面臨的主要挑戰(zhàn)
我們的想法是使用你的角色作為可以有效地接觸和了解你所在行業(yè)中真實受眾的指南。此外，你可能會發(fā)現(xiàn)你的業(yè)務適合多個角色 。在優(yōu)化規(guī)劃內(nèi)容和廣告活動時，這是非常好的方法，你只需要考慮每個特定角色即可。
二、市場調研——確定角色組的人物
現(xiàn)在你已經(jīng)知道了你的買家角色是誰，應該使用該信息來幫助你確定一個參與進行市場調查的群體。這是目標客戶的代表性樣本，以便你可以更好地了解他們的實際特征，挑戰(zhàn)和購買習慣。所要確定參與的小組也應由最近進行購買或有目的地決定不進行購買的人員組成。下面的提示，可幫助你研究并且找到合適的參與者。
如何確定合適的人選進行市場調研
在選擇與誰進行市場調查時，首先要關注具有適用于你的買家角色的特征的人員。確定目標要求每個買家角色有 10 名參與者。但我們建議你專注于一個角色，如果你認為有必要研究多個角色，請務必為每個角色招募一個單獨的樣本組。
1.選擇最近與你互動過的用戶
你可能關注了在過去六個月完成評估的人員，或者如果你有超過一年以上的銷售周期或利基市場，你會問非常詳細的問題，所以他們新鮮的經(jīng)驗是重要的。
2.召集各種參與者
你想招募已經(jīng)購買過你的產(chǎn)品，或者購買過競爭對手的產(chǎn)品，并且決定不再購買任何東西的人。雖然你的客戶是相對來說最容易找到和招募的，但從那些不是客戶的人那里獲取信息能很好的幫助你對市場形成平衡的看法。
以下是有關如何選擇此參與者組合的更多詳細信息：
①拉取最近購買的客戶列表。正如我們之前提到的，這通常是最容易招募的買家群體。如果你使用的是 CRM 系統(tǒng)，就可以運行過去六個月內(nèi)完成的交易報告，并根據(jù)你所需要查找的特征對其進行篩選。否則，你只能與銷售團隊合作，從他們那里獲取相應客戶的列表。
②拉取處于有效評估狀態(tài)但未進行購買的客戶列表。你應該獲得從競爭對手那里購買或決定不購買的買家的組合。同樣，你可以從CRM或銷售團隊用于跟蹤交易的任何系統(tǒng)獲取此列表。
③在社交媒體上征集參與者。嘗試與在社交媒體上關注你的人聯(lián)系，但從未在你那購買。他們中的一些人有可能愿意和你交談，告訴你為什么他們最終決定不購買你的產(chǎn)品。
④利用你自己的網(wǎng)絡。向你的同事、前同事和LinkedIn聯(lián)系的人宣傳你正在進行一項研究。即使你的直接關系不符合條件，其中他們一些人可能會有同事，朋友或家人符合條件。
⑤選擇獎勵措施。時間是寶貴的，所以你需要考慮如何激勵別人花30-45分鐘在你和你的學習上。如果預算緊張，你可以通過授予參與者對內(nèi)容的獨家訪問權限來免費獎勵他們。研究完成后，發(fā)送一封簡單的手寫”謝謝”便條。
三、市場調研——參與者準備的研究問題
為了確保你可以從對話中獲得最大收益的最佳方法是做好準備。你應該始終創(chuàng)建一個討論指南——無論是針對焦點小組、在線調查還是電話采訪，你應該確保你涵蓋了所有最重要的問題，并合理利用你的時間。你的討論指南應采用大綱格式，每個部分都有時間分配和開放式問題。
市場調研的黃金法則是，你永遠不要想通問”是”和”否”的問題來“引導證人”，因為這會使你無意中通過自己的假設來動搖他們思想的風險，提出開放式問題才是重點，這樣也有助于他們避免回答簡短的答案。
四、市場調研——列出你的主要競爭對手
主要競爭對手要一一列出。但，列出競爭對手并不是像列出X公司與Y公司那樣簡單。有時，該公司的品牌可能會在另一個領域投入更多精力，但公司的某個部門可能會與你的主要產(chǎn)品或服務產(chǎn)生競爭。
例如。蘋果以其筆記本電腦和移動設備而聞名，但Apple Music在其音樂流媒體服務上與Spotify競爭。從內(nèi)容的角度來看，你可能會與博客，YouTube頻道或類似出版物競爭入站網(wǎng)站訪問者。即使他們的產(chǎn)品與你的產(chǎn)品完全不重疊。
牙膏公司可能會在與健康和衛(wèi)生相關的某些博客主題上與 Health.com 或預防等雜志競爭，即使這些雜志實際上并不銷售口腔護理產(chǎn)品。
五、市場調研——總結你的發(fā)現(xiàn)
市場調研的結果可以嘗試你所喜歡的演示軟件制作報告。這樣，不僅可以簡化過程，而且它還可以輕松添加引號、圖表或通話剪輯。你也可以隨意添加自己的風格，以下大綱應該能幫助你制作清晰的摘要：
背景：你的目標和你為什么進行這項研究。
參與者：你和誰談過。表格運行良好，所以你可以按角色和客戶/潛在客戶細分組。
執(zhí)行摘要：你學到的最有趣的事情是什么？你打算怎么做？
意識描述是導致某人進入評估的常見觸發(fā)因素。
考慮：提供你發(fā)現(xiàn)的主要主題，以及買家在進行評估時使用的詳細來源。
決定：通過描述處于影響力中心的人以及任何可以決定成敗的產(chǎn)品功能或信息，概況出決策是如何真正做出的。
行動計劃：你的分析可能揭示了一些你可以運行的廣告系列，以更早和/或更有效地將你的品牌呈現(xiàn)在買家面前。提供你的優(yōu)先事項列表，時間表以及它將對你的業(yè)務產(chǎn)生的影響。
