嚴(yán)格來說，云轉(zhuǎn)型不完全是Saas化，但Saa模式無疑非常有參考性，那么一家成功的Saas公司應(yīng)該是什么樣？

在了解金蝶之前，需要先了解另一家公司，Salesforce。

Salesforce是客戶關(guān)系管理（“CRM”）技術(shù)的全球領(lǐng)導(dǎo)者，將公司和客戶聯(lián)系在一起。借助 Customer 360 平臺，該公司提供單一事實(shí)來源，跨系統(tǒng)、應(yīng)用程序和設(shè)備連接客戶數(shù)據(jù)，以幫助公司在任何地方進(jìn)行銷售、服務(wù)、營銷和開展商業(yè)活動。自 1999 年成立以來，Salesforce 在云、移動、社交、分析和人工智能 (“AI”) 領(lǐng)域引領(lǐng)創(chuàng)新，使各種規(guī)模和行業(yè)的公司能夠在全數(shù)字化、隨時(shí)隨地工作的時(shí)代實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

Saleforce是被市場認(rèn)可的Saas模式代表。其Saas模式孵化成長過程，讓我們簡單從“人”“貨”“場”來看一下。

“人”：前期集中中小企業(yè)，但后期拓展規(guī)模更大的企業(yè)，擴(kuò)大產(chǎn)品ARPU，同時(shí)借助大型企業(yè)自身管理的規(guī)范性，和應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)的穩(wěn)定性，來提高商業(yè)模式的穩(wěn)定性。

“貨”：銷售、服務(wù)、營銷和開展商業(yè)活動，打造標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品組合，提高單個客戶產(chǎn)品訂閱個數(shù)。

“場”：從2014年開始，逐漸降低銷售費(fèi)率和管理費(fèi)率，同時(shí)提高研發(fā)費(fèi)率到相對穩(wěn)定的水平。

Salesforce2006-2021費(fèi)用率

作為一家Saas企業(yè)，現(xiàn)金流的健康度是Saas模式是否成功的關(guān)鍵指標(biāo)之一。華西證券提到過Saas現(xiàn)金流規(guī)模效應(yīng)，闡釋Saas的商業(yè)模式，前期投入用于獲取客戶，后期如何通過客戶積累和續(xù)約讓現(xiàn)金流滾動起來。感興趣的話可以找一下《云計(jì)算專題報(bào)告：縱觀SaaS產(chǎn)業(yè)主脈絡(luò)，產(chǎn)業(yè)、財(cái)務(wù)、估值》。

Saas模式現(xiàn)金流規(guī)模效應(yīng)模型

從Salesforce的現(xiàn)金流表現(xiàn)來看，其中經(jīng)營性現(xiàn)金流增長向上的態(tài)勢非常明顯，在兼容投融資，業(yè)務(wù)拓張的情況下，整體現(xiàn)金流也在穩(wěn)定上升。

Salesforce2006-2021現(xiàn)金流

SaaS企業(yè)三大核心經(jīng)營指標(biāo)包括：客戶獲取成本、客戶留存比率、用戶變現(xiàn)能力。優(yōu)質(zhì)SaaS公司經(jīng)營指標(biāo)的要求包括：

1）客戶獲取成本，LTV/CAC>3；

2）客戶流失比率，Churn<5%；

3）用戶變現(xiàn)能力，CAC/MRR<12個月。

2001年2月15日,金蝶國際軟件集團(tuán)有限公司以配售方式在香港創(chuàng)業(yè)板上市。

金蝶自2011年就開始啟動云轉(zhuǎn)型之路，從零散的產(chǎn)品和場景試探，到按照企業(yè)規(guī)模、適用場景，有體系有節(jié)奏地進(jìn)行規(guī)劃和布局，不斷推出新的產(chǎn)品，至今仍未完成探索。

金蝶轉(zhuǎn)型里程碑

10年中推出了云星空、云蒼穹等，在文化上，進(jìn)行了7次具有象征意義的“砸”，云轉(zhuǎn)型之路非常堅(jiān)決：

• 2014年，砸PC，云之家移動工作平臺
• 2014年，砸服務(wù)器，傳統(tǒng)ERP云服務(wù)事業(yè)部
• 2016年，砸辦公室，云之家顛覆傳統(tǒng)辦公
• 2017年，砸老板辦公椅，金蝶云不再只是概念，也不再是金蝶SaaS云產(chǎn)品的集合，而是金蝶云ERP的全新升級
• 2018年，砸業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)的墻，財(cái)務(wù)賦能企業(yè)每一個人
• 2019年，砸“繭”，顛覆傳統(tǒng)IT
• 2020年，砸企業(yè)數(shù)字化單體架構(gòu)“煙囪”，建立產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)云生態(tài)

金蝶的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)面向客戶推出培訓(xùn)、管理咨詢、實(shí)施、運(yùn)營維護(hù)、需求反饋、IT系統(tǒng)六大服務(wù)產(chǎn)品體系，公司 ERP 主要產(chǎn)品包括 KIS、K/3 和 EAS，分別針對小型、中型和大型企業(yè)客戶。

公司在中國擁有39家以營銷與服務(wù)為主的分支機(jī)構(gòu)和1,100余家咨詢、技術(shù)、實(shí)施服務(wù)、分銷等合作伙伴。

金蝶傳統(tǒng)產(chǎn)品

經(jīng)過數(shù)年轉(zhuǎn)型，金蝶已經(jīng)形成了以一系列云服務(wù)產(chǎn)品為主的結(jié)構(gòu)，云服務(wù)產(chǎn)品包括金蝶云?蒼穹（大企業(yè)數(shù)字共生平臺）；金蝶云?星空（中型企業(yè)智慧成長服務(wù)平臺，2019年，云星空自身已經(jīng)達(dá)到了盈虧平衡），精斗云，以及其他如云之家（智慧協(xié)同云）、管易云（企業(yè)電商云服務(wù)平臺）、車商悅（汽車經(jīng)銷行業(yè)云）及我家云（物業(yè)行業(yè)云）等。

受到客戶基礎(chǔ)影響，金蝶首先從中小企業(yè)切入，再向大中型企業(yè)拓展。企業(yè)服務(wù)公司一是走中小企業(yè)路線，二是走大型企業(yè)定制化路線，顯然以金蝶國際為代表的企業(yè)是從第一種路線切入，而以用友網(wǎng)絡(luò)為代表的則是第二種路線。

金蝶云服務(wù)產(chǎn)品

但大型企業(yè)市場壁壘高，大型企業(yè)需要高定制化服務(wù)，難以通過標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品進(jìn)行突破，且方案復(fù)制性有限。且大型客戶觸達(dá)需要具備戰(zhàn)略咨詢能力的銷售體系，與標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售體系也有較大差異。

在金蝶的財(cái)報(bào)中，對2020年的客戶布局進(jìn)行了說明。

2020是金蝶在中小企業(yè)市場繼續(xù)擴(kuò)大優(yōu)勢的一年。金蝶云?星空持續(xù)保持穩(wěn)定增長，實(shí)現(xiàn)收入約11.41億元，同比增長超過31.4%，客戶續(xù)費(fèi)率保持86%以上，相繼為科大訊飛、曠視科技、鹽津鋪?zhàn)?、西麥?zhǔn)称贰⒃獨(dú)馍?、霧芯科技、長園深瑞等1.72萬家客戶重構(gòu)數(shù)字戰(zhàn)斗力。金蝶云?星辰自2020年上市以來獲得超過3,000家客戶的信賴，平均訂閱客單價(jià)是精斗云的4-5倍。金蝶精斗云收入實(shí)現(xiàn)同比62.4%高速增長，累計(jì)客戶超過16萬家，續(xù)費(fèi)率約76%，訂閱服務(wù)相關(guān)的合同負(fù)債同比增長95.7%。

2020是金蝶在大企業(yè)市場取得戰(zhàn)略突破的一年。金蝶云?蒼穹作為國內(nèi)首個以構(gòu)建EBC五大能力為核心目標(biāo)云原生架構(gòu)平臺，緊抓信創(chuàng)窗口期，占領(lǐng)戰(zhàn)略新高地，獲得諸多大型企業(yè)的青睞。年內(nèi)簽約367家客戶，合同共計(jì)近4.67億元，其中新簽客戶283家，包括國家電力投資集團(tuán)、招商局、云南中煙、青島海信、河鋼數(shù)字、浙江交投、中國電建地產(chǎn)等央企和大型國企；亦包括華為、廈門太古、嘉里物流、筑友智造、榮安地產(chǎn)等知名大型企業(yè)。

從財(cái)務(wù)情況中可以看到，自2018年退出云蒼穹后，相比2018年之前數(shù)據(jù)，都有較大的波動，毛利凈利下降，2020年甚至產(chǎn)生虧損。

2020年技術(shù)公司主要財(cái)務(wù)指標(biāo)對比

利潤上，毛利大幅下降到66%。一方面產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，停售了中小企業(yè)部分傳統(tǒng)產(chǎn)品，全面布局云服務(wù)業(yè)務(wù)；另一方面有財(cái)務(wù)口徑調(diào)整，“外包服務(wù)”從銷售及推廣費(fèi)用中轉(zhuǎn)到銷售成本項(xiàng)。

2020年，在毛利下降的同時(shí)，凈利也為負(fù)值，也不得不說是受到大客戶市場布局的影響。

研發(fā)費(fèi)用大幅增長原因主要是對云蒼穹等云業(yè)務(wù)的投入加大，尤其是加大云蒼穹Paas和Saas（即后來的金蝶云·蒼穹和金蝶云·星瀚）等云產(chǎn)品研發(fā)投入。

金蝶主要的云服務(wù)產(chǎn)品為云星空標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，受SaaS商業(yè)模式所致（可參考美國SaaS同業(yè)），云服務(wù)業(yè)務(wù)前期需要大量的前置性獲客成本，銷售推廣費(fèi)用持續(xù)高水平，且在20年調(diào)整了口徑后，費(fèi)用率仍然為42%凈利的表現(xiàn)。

金蝶2017-2020利潤率

費(fèi)用上，銷售和推廣費(fèi)用率，在口徑變化后仍然維持在行業(yè)較高水平；研發(fā)費(fèi)用率進(jìn)入2020年后明天大幅提升，直接拉升整體費(fèi)用率。

金蝶2017-2020費(fèi)用率

金蝶2017-2020費(fèi)用率

回到現(xiàn)金流指標(biāo)，也能看到2020停售部分傳統(tǒng)業(yè)務(wù)后，與經(jīng)營相關(guān)的現(xiàn)金流惡化。

2020年金蝶全面停售部分業(yè)務(wù)后，經(jīng)營活動產(chǎn)生凈現(xiàn)金下降近5億，投資活動所用凈現(xiàn)金下降約9億，當(dāng)年由于發(fā)行新股，融資活動凈現(xiàn)金提升，年末現(xiàn)金相比去年提升；

經(jīng)營活動現(xiàn)金流入減少是由于企業(yè)資源管理計(jì)劃業(yè)務(wù)收入同比下降28.2%，主要系主動停止銷售部分企業(yè)資源管理軟件許可產(chǎn)品所致。

金蝶2015-2020現(xiàn)金流量

金蝶的云服務(wù)產(chǎn)品

從產(chǎn)品來看收入結(jié)構(gòu)，2020年停止K/3、KIS等傳統(tǒng)ERP產(chǎn)品的新簽銷售，同時(shí)逐漸引導(dǎo)線下客戶向云上遷移，老項(xiàng)目的服務(wù)還會保留一段時(shí)間，但是不再做新項(xiàng)目。

新的核心產(chǎn)品中，僅云星空表示達(dá)到了盈虧平衡。

其中傳統(tǒng)產(chǎn)品，由于2020停售了針對中小企業(yè)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品后。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤情況也有一定下滑，經(jīng)營利潤率從25%下降到8%，可能是規(guī)模效應(yīng)減弱，也可能是停售產(chǎn)品經(jīng)營利潤率較高。

金蝶2016-2020傳統(tǒng)產(chǎn)品收入

新產(chǎn)品尚未盈虧平衡，云服務(wù)業(yè)務(wù)2018-2020年收入占比分別為30.2%、39.5%、57%，且三年CAGR為50%。

2020年金蝶有簽了不少有影響力的大客戶群體，有一些企業(yè)，因?yàn)楦鞣N安全管理考量，甚至要租用新的辦公場所，貼近客戶提供服務(wù)，整個交付成本提高了很多。

截至目前，強(qiáng)投入背后，并未帶來高增長和盈利，反而因交付成本提高，削弱了利潤水平。

金蝶2016-2020云服務(wù)產(chǎn)品收入

2018年8月8日，在金蝶25周年晚會上，金蝶發(fā)布新一代大企業(yè)云服務(wù)平臺——金蝶云蒼穹，幫助大企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新。云蒼穹主要服務(wù)大型企業(yè)的產(chǎn)品定位，21年拆分為Paas產(chǎn)品和Saas產(chǎn)品，研發(fā)投入的主要產(chǎn)品。

蒼穹自2016年開始孵化，2018年正式發(fā)布，截至2020年對整體利潤影響仍為負(fù)面，簽約367家客戶，其中147家是金蝶傳統(tǒng)ERP客戶轉(zhuǎn)化，136家是純新客戶，包括國家電力投資集團(tuán)、招商局、云南中煙、青島海信、河鋼數(shù)字、浙江交投、中國電建地產(chǎn)等央企和大型國企；亦包括華為、廈門太古、嘉里物流、筑友智造、榮安地產(chǎn)等知名大型企業(yè)。

蒼穹2020年“簽約收入”共計(jì)近4.67億元，“權(quán)責(zé)收入”1.9億，大型企業(yè)服務(wù)還處于較早期。

預(yù)測云蒼穹達(dá)到盈虧平衡，至少云蒼穹的收入在10個億以上，假設(shè)100%增速，約2023年能夠收入10億。

金蝶2018-2020云蒼穹收入及增速測算

云星空主要服務(wù)中型客戶的產(chǎn)品定位，經(jīng)營層面定位是現(xiàn)金盈利產(chǎn)品，已停止傳統(tǒng)業(yè)務(wù)增長，啟動全面云化。

針對中型客戶的星空整體規(guī)模最大，2020年收入11.4億，占比34%，增長較為穩(wěn)定，由于部分客戶轉(zhuǎn)化為蒼穹導(dǎo)致收入增速下降，近三年續(xù)費(fèi)率分別為95%、90%、86%。單位中小客戶的產(chǎn)值低，需要投入大量的銷售費(fèi)用進(jìn)行客戶開發(fā)與維護(hù)。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，2019云星空實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，隨即2020年停止KIS與K/3 WISE產(chǎn)品增量銷售，在中型企業(yè)和小微企業(yè)的主打產(chǎn)品上，不再進(jìn)行傳統(tǒng)產(chǎn)品的銷售，全面推進(jìn)云服務(wù)產(chǎn)品布局，金蝶云星空將承擔(dān)更多現(xiàn)金盈利任務(wù)。

20年對同樣定位的傳統(tǒng)產(chǎn)品停售，并沒有與云星空或精斗云有明顯的轉(zhuǎn)化。

金蝶2018-2020云星空收入及增速測算

精斗云主要服務(wù)小微企業(yè)產(chǎn)品。

2016年，金蝶以婚禮形式，發(fā)布“精斗云”，攜手中國數(shù)百萬小微企業(yè)相濡以沫，提供移動辦公、在線記賬、代理記賬和數(shù)據(jù)金融的一站式云服務(wù)。

精斗云2019、2020續(xù)費(fèi)率分別為80%、76%，3年CAGR為75%。

金蝶2018-2020精斗云收入及增速測算

此外，還有云之家（智慧協(xié)同云）、管易云（企業(yè)電商云服務(wù)平臺）、車商悅（汽車經(jīng)銷行業(yè)云）、我家云（物業(yè)行業(yè)云）等其他云產(chǎn)品，占比約2%。

從傳統(tǒng)軟件向云轉(zhuǎn)型是長期過程，Salesforce云業(yè)務(wù)成熟也是經(jīng)歷了數(shù)年，作為先行者的金蝶在背著傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，進(jìn)行云業(yè)務(wù)的布局，近年的財(cái)務(wù)表現(xiàn)的質(zhì)疑，也是在市場等待多年后的階段性反饋，現(xiàn)在還難說這條轉(zhuǎn)型之路成功還是失敗，但金蝶這條路上遇到的質(zhì)疑和困境，也將是這條路上其他玩家難以規(guī)避的必克之艱。