編輯導語：如今即時物流已經(jīng)深入到我們的日常生活當中，上篇聊了聊商家管理和分層，這篇作者對銷售區(qū)域責任制進行了分析，一起來看一下吧。
一、簡介
銷售的manager在管理銷售團隊的時候，都會給管理的銷售人員劃分負責客戶的范圍。可能是按照不同的省份區(qū)域，或者是按照其所屬的行業(yè)，亦或是按照客戶的規(guī)模等方式，這就是銷售區(qū)域。不論如何分配，每個銷售人員都要同時跟進N個客戶，難免會有銷售覺得很難進行而產(chǎn)生抱怨。這種情況該如何解決？如何進行銷售區(qū)域管理？
其中銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū)，指在一段給定時間內(nèi)，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機構(gòu)或者一個中間商（批發(fā)商和零售商）的現(xiàn)實及潛在客戶的總和；銷售區(qū)域管理就是指對以上銷售轄區(qū)的銷售管理和支配權(quán)。目的是為了明確銷售的業(yè)務(wù)范圍，規(guī)避銷售內(nèi)部資源的惡性競爭與內(nèi)耗；
商家有地區(qū)（門店地址）、品類（經(jīng)營范圍）、規(guī)模（銷售業(yè)績）的屬性特征，因此，一般銷售區(qū)域的劃分方法，有如下幾類：
1、按地區(qū)劃分
2、按產(chǎn)品類型劃分
3、按客戶類型劃分
4、綜合劃分
同時結(jié)合上述三種類型做出的銷售區(qū)域劃分。
本片主要闡述按照地區(qū)劃分銷售區(qū)域后，為實現(xiàn)銷售區(qū)域范圍的商家管理，提供對商家服務(wù)跟蹤與銷售（銷售區(qū)域）考核，故需采用區(qū)域網(wǎng)格化管理模式；
二、城市范圍的銷售區(qū)域劃分
1、添加城市地圖
選擇需要網(wǎng)格處理的城市：
2、最小單元格處理
- 定義網(wǎng)格原點的經(jīng)緯度
- 定義最小單元格大小，普遍使用1km*1km，（若更細小單元格，前端開發(fā)任務(wù)將增加一個量級；）
- 記錄并在地圖中標記每個最小單元格的四個點經(jīng)緯度坐標信息；大致如下圖：
3、劃分網(wǎng)格（銷售區(qū)域）
運營管理人員，根據(jù)業(yè)務(wù)區(qū)域劃分，拖動連續(xù)選中最小單元格；
1.不同業(yè)務(wù)線所畫銷售區(qū)域所屬圖層不同
2.相同業(yè)務(wù)線所畫的多個銷售區(qū)域，屬于同一圖層，不可有重合的最小單元；
主要有銷售區(qū)域id、名稱、業(yè)務(wù)線、銷售區(qū)域的頂點經(jīng)緯度信息；
系統(tǒng)記錄銷售區(qū)域的頂點經(jīng)緯度信息
4、導入商家poi信息
導入商家的經(jīng)緯度信息、商家id、商家名稱，可查看商家所屬銷售區(qū)域；效果大致如下圖：
5、銷售指定銷售區(qū)域
指定銷售人員負責的銷售區(qū)域，明確銷售負責的區(qū)域范圍；
三、銷售區(qū)域應(yīng)用場景
通過網(wǎng)格化管理，對每個網(wǎng)格進行細化管理，做到任務(wù)事件責任到人，有理可據(jù)，通過大數(shù)據(jù)分析對網(wǎng)格進行考核，實時監(jiān)測網(wǎng)格數(shù)據(jù)；
1、線索/商機的銷售歸屬
合格線索/商機在任意條件觸發(fā)下，滿足所屬銷售區(qū)域范圍時，隨即明確了它的負責人。可通過前篇提到的任務(wù)系統(tǒng)，將已滿足銷售根據(jù)的線索/商機，自動分配至所屬銷售區(qū)域的銷售；提高線索/商機的轉(zhuǎn)化率；
2、建立運力保障與訂單保障的業(yè)務(wù)間協(xié)同
前篇提到即時物流平臺的目標是撮合公司運力與商家訂單，實現(xiàn)騎士運力與物流訂單的平衡；通過網(wǎng)格化的銷售區(qū)域劃分后，銷售運營與騎士運營皆明確知曉商家所屬銷售區(qū)域?qū)?yīng)的配合負責人。針對商家出現(xiàn)的任意特殊情況，通知相應(yīng)的負責人及時解決；
3、銷售區(qū)域精細化運營
- 商家可通過銷售區(qū)域/位置信息進行分層；購物中心、居民區(qū)、商務(wù)辦公區(qū)等；
- 系統(tǒng)派發(fā)銷售跟進商家任務(wù)，并提供商家拜訪線路規(guī)劃，為銷售合理的安排線路節(jié)約導航時間；
- 可實現(xiàn)銷售（銷售區(qū)域）實時數(shù)據(jù)（如GMV、業(yè)績、提成等）的展現(xiàn)，為銷售管理提供良好決策依據(jù)；
本文由 @PM瑟福 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。
