亞馬遜攝像頭大賣(mài)家睿聯(lián)技術(shù)（Reolink），已向深交所提交了IPO申請(qǐng)。

睿聯(lián)是典型的借助于亞馬遜、eBay、速賣(mài)通等跨境電商渠道起家的公司。2021年，睿聯(lián)在亞馬遜、獨(dú)立站、eBay和速賣(mài)通的上營(yíng)收，占到總營(yíng)收的90%。

其中，亞馬遜占了最大頭，為其創(chuàng)收8.7億元，其次是獨(dú)立站，為2.7億元，eBay與速賣(mài)通加起來(lái)的營(yíng)收是8000多萬(wàn)元。

（睿聯(lián)亞馬遜旗艦店上的攝像頭產(chǎn)品）

睿聯(lián)非常專(zhuān)注，專(zhuān)門(mén)做攝像機(jī)，產(chǎn)品銷(xiāo)售收入占了99.53%，達(dá)13.6億元。SKU不多，以攝像機(jī)單機(jī)為主要產(chǎn)品，光這類(lèi)產(chǎn)品賣(mài)了近170萬(wàn)件（169.45萬(wàn)），創(chuàng)收約8.47億元。

圖源：睿聯(lián)技術(shù)招股書(shū)

從2019年的5.2億營(yíng)收、凈利潤(rùn)4072萬(wàn)，到2021年的營(yíng)收13.6億元、凈利潤(rùn)2.49億元，整整增長(zhǎng)了2倍多。

圖源：睿聯(lián)技術(shù)招股書(shū)

睿聯(lián)科技成立于2009年，其創(chuàng)始人劉小宇和王愛(ài)軍曾經(jīng)在華為海思供職，是實(shí)打?qū)嵉?span id="l5mbjth" class="wpcom_tag_link">理工男。

十三年前，從華為海思半導(dǎo)體離職的產(chǎn)品經(jīng)理劉小宇，拉上自己的同事王愛(ài)軍以及朋友劉星創(chuàng)辦睿聯(lián)技術(shù)。注冊(cè)資本只有10萬(wàn)元，由劉小宇、王愛(ài)軍分別出資3.5萬(wàn)元，劉星出資3萬(wàn)元共同創(chuàng)立而成。

三個(gè)月后，劉星退出，將30%的股權(quán)轉(zhuǎn)移給劉小宇和王愛(ài)軍。正值創(chuàng)業(yè)之初，公司急需資金周轉(zhuǎn)，創(chuàng)始人另外一個(gè)朋友謝冉輝看好公司發(fā)展，投資8萬(wàn)元獲得8%的股權(quán)。

謝冉輝并沒(méi)有參與公司的運(yùn)營(yíng)管理，雖然后來(lái)睿聯(lián)引入骨干人員持股制，將謝8%的股權(quán)稀釋到2.5%，并退回了8萬(wàn)元的投資款，謝冉輝相當(dāng)于免費(fèi)受贈(zèng)了2.5%的股權(quán)。

若睿聯(lián)技術(shù)此次上市成功，按招股書(shū)所列每股1元，總發(fā)行1.2億股，稀釋后的股權(quán)即將為謝帶來(lái)不錯(cuò)的收益。這份投資回報(bào)無(wú)疑是十分成功的，相較于早早退出的劉星，謝冉輝的回報(bào)，頗有無(wú)意插柳柳成蔭之感。

圖源：睿聯(lián)技術(shù)招股書(shū)

亞馬遜營(yíng)收8.7億元，熱銷(xiāo)產(chǎn)品留評(píng)數(shù)8500余條

睿聯(lián)是較早開(kāi)始布局家用視頻監(jiān)控。其發(fā)展中有兩個(gè)重要階段，第一階段（2009年至2015年）主要采取ODM經(jīng)營(yíng)模式，為海外品牌提供產(chǎn)品以及技術(shù)支持服務(wù)。

從2015年以后，開(kāi)始轉(zhuǎn)型做自有品牌，創(chuàng)立“Reolink”品牌，并建立自己的獨(dú)立站，主攻亞馬遜、eBay、速賣(mài)通等線上電商平臺(tái)，產(chǎn)品99%以上都是銷(xiāo)往海外市場(chǎng)。

2021年美國(guó)市場(chǎng)（6.5億元）與歐洲市場(chǎng)（5.7億元）合起來(lái)的營(yíng)收，占比達(dá)到90%，來(lái)自國(guó)內(nèi)的營(yíng)收只有177萬(wàn)，占比僅為0.13%。

圖源：睿聯(lián)技術(shù)招股書(shū)

亞馬遜是線上收入的主要渠道，連續(xù)三年的銷(xiāo)售收入為3.4億元、6.5億元、8.7億元，占比非常大，分別達(dá)到65%、68%、64%。

其次是獨(dú)立站，銷(xiāo)售收入為7957萬(wàn)、1.4億元、2.7億元。占比為15%、15%、20%。速賣(mài)通和eBay總共營(yíng)收不多，僅8000多萬(wàn)，占比為6%。

線下銷(xiāo)售渠道為傳統(tǒng)的ODM和自主品牌，2019年?duì)I收為2953萬(wàn)，到2021年?duì)I收已經(jīng)達(dá)到1億元，增長(zhǎng)了三倍多。

傳統(tǒng)的ODM到2021年銷(xiāo)售收入只有2527萬(wàn)，占比已經(jīng)不足2%。

圖源：睿聯(lián)技術(shù)招股書(shū)

睿聯(lián)主打大精品，根據(jù)賣(mài)家精靈SellerSprite的數(shù)據(jù)顯示，睿聯(lián)前10個(gè)ASIN的平均銷(xiāo)量為2644件，平均銷(xiāo)售額為26.61萬(wàn)美元。

（數(shù)據(jù)源：賣(mài)家精靈SellerSprite）

根據(jù)賣(mài)家精靈SellerSprite的數(shù)據(jù)顯示，睿聯(lián)一款售價(jià)79.99美金的攝像頭，質(zhì)量得分為10.0，30天銷(xiāo)量達(dá)4331件， 留評(píng)達(dá)到有8500條。

（數(shù)據(jù)源：賣(mài)家精靈SellerSprite）

Reolink獨(dú)立站訪問(wèn)量170萬(wàn)，

YouTube、Reddit、Facebook引流5萬(wàn)

據(jù)分析網(wǎng)站顯示，Reolink的品牌官網(wǎng)每個(gè)月都有170萬(wàn)的流量進(jìn)入，其中，搜索渠道來(lái)的流量，占了總流量的58.99%，超過(guò)一半。

值得注意的是，84.15%的流量是自然流量，付費(fèi)流量?jī)H僅占了15.85%。

分析Reolink獨(dú)立站8621個(gè)免費(fèi)搜索關(guān)鍵詞中，獲取流量最多的前5個(gè)免費(fèi)關(guān)鍵詞，全都是與“Reolink”相關(guān)的品牌關(guān)鍵詞。

可見(jiàn)，Reolink長(zhǎng)期積累沉淀的品牌效應(yīng)，可收割百萬(wàn)流量。

而另一方面，在803個(gè)付費(fèi)關(guān)鍵詞中，流量前5的付費(fèi)關(guān)鍵詞同樣是與“Reolink”相關(guān)的品牌關(guān)鍵詞。

在為獨(dú)立站引流的社媒上，Reolink采用網(wǎng)紅+渠道運(yùn)營(yíng)相互結(jié)合的方法。

在YouTube中，Reolink不斷與網(wǎng)紅合作，隨便一搜就能搜出不少網(wǎng)紅博主對(duì)Reolink的產(chǎn)品做真實(shí)測(cè)評(píng)，推薦產(chǎn)品。

其Facebook主頁(yè)，在16年創(chuàng)建并開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，至今已積累17萬(wàn)粉絲。從社媒數(shù)據(jù)來(lái)看，YouTube、Reddit、Facebook是社交媒體中，為獨(dú)立站提供流量最多的三個(gè)渠道，每個(gè)月都能為獨(dú)立站提供5萬(wàn)的流量。

引流過(guò)來(lái)的流量，再轉(zhuǎn)化成訂單，Reolink獨(dú)立站放了大招：進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，并設(shè)計(jì)出了消費(fèi)者轉(zhuǎn)化流程。

首先在獨(dú)立站設(shè)置了一個(gè)具象化的互動(dòng)購(gòu)物引薦圖，消費(fèi)者只需要點(diǎn)擊需求的區(qū)域，就會(huì)顯示合適的產(chǎn)品供消費(fèi)者選擇。

然后再根據(jù)自己的產(chǎn)品需求，簡(jiǎn)單做4個(gè)選擇題，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)給消費(fèi)者推薦最合適的產(chǎn)品。

最后在產(chǎn)品介紹方面，除了常規(guī)的圖文介紹以外，利用視頻營(yíng)銷(xiāo)、3D模型展示、產(chǎn)品對(duì)比展示、常見(jiàn)問(wèn)題解答FAQ等幾個(gè)維度，力求將產(chǎn)品講明，講透。

三類(lèi)產(chǎn)品，創(chuàng)造13.6億元營(yíng)收

睿聯(lián)技術(shù)專(zhuān)注家用視頻監(jiān)控垂直細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)出多種用于不同場(chǎng)景的視頻監(jiān)控?cái)z像頭。

庭院看護(hù)，歐美地區(qū)住所寬敞，以獨(dú)門(mén)獨(dú)棟為主，不少房屋擁有前后院、車(chē)庫(kù)等公開(kāi)區(qū)域，外來(lái)人員能夠隨意走動(dòng)。視頻監(jiān)控24小時(shí)開(kāi)啟，不僅可以威懾進(jìn)入者，同時(shí)可以提供報(bào)警功能，保護(hù)用戶(hù)人身和財(cái)產(chǎn)安全。

室內(nèi)監(jiān)控。依據(jù)用戶(hù)所需目的確定，可用于車(chē)庫(kù)、地庫(kù)、室內(nèi)門(mén)窗監(jiān)控、家庭成員以及寵物的活動(dòng)查看等。

小型商業(yè)視頻監(jiān)控。用于便利店、小型超市、倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)等，起到商品防丟、防盜、門(mén)店意外糾紛事件的證據(jù)追溯等作用。

日常娛樂(lè)，將攝像頭安裝在特定位置，用于觀景、觀野生動(dòng)物等使用。

睿聯(lián)的產(chǎn)品比較垂直專(zhuān)一，主營(yíng)產(chǎn)品是攝像機(jī)單機(jī)和攝像機(jī)套裝，還有相應(yīng)的配件。其中攝像機(jī)單機(jī)在2021年?duì)I收8.47億元，攝像機(jī)套裝營(yíng)收為4.4億元，兩者營(yíng)收占比達(dá)到94%以上。配件營(yíng)收7649萬(wàn)元，占比為5.5%。

壞賬少，回款比例100%，資金周轉(zhuǎn)率是安克的5倍

值得一提的是，睿聯(lián)的回款情況很好，連續(xù)三年的應(yīng)收賬款和回款金額比例達(dá)到100%。這說(shuō)明公司客戶(hù)質(zhì)量高，出現(xiàn)壞賬可能性很小。

圖源：睿聯(lián)技術(shù)招股書(shū)

回款率高也意味著資金周轉(zhuǎn)快，睿聯(lián)技術(shù)2021年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為一年69.32次，同等體量的華寶新能資金周轉(zhuǎn)率是31.19次/年，安克創(chuàng)新為12.13次/年。

相比之下，睿聯(lián)技術(shù)的資金周轉(zhuǎn)率是華寶新能的2倍，是安克的5倍多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行業(yè)上市公司。

當(dāng)然，安克創(chuàng)新的營(yíng)收已經(jīng)上百億，跟睿聯(lián)技術(shù)沒(méi)有可比性，這里僅僅是從數(shù)據(jù)上作為一個(gè)參考。

圖源：睿聯(lián)技術(shù)招股書(shū)

睿聯(lián)技術(shù)的庫(kù)存商品規(guī)模較大，2021年存貨賬面凈值達(dá)到4.1億元，占到資產(chǎn)總額的78%。

僅庫(kù)存商品的賬面價(jià)值就有1.5億元，可能存在1728萬(wàn)的貶值風(fēng)險(xiǎn)。

存貨主要分布在亞馬遜FBA倉(cāng)、第三方海外倉(cāng)等，大量存貨是為了適應(yīng)線上平臺(tái)銷(xiāo)售特點(diǎn)，保證產(chǎn)品供應(yīng)的及時(shí)性。

如果占據(jù)總營(yíng)收近63%的亞馬遜出現(xiàn)銷(xiāo)售遲滯或者下滑，將會(huì)導(dǎo)致存貨周轉(zhuǎn)速度放慢，更加劇了對(duì)經(jīng)營(yíng)性資金的占用。同時(shí)也會(huì)造成存貨跌價(jià)的損失。

據(jù)艾瑞咨詢(xún)數(shù)據(jù)顯示，2020年全球家用攝像頭出貨量為8889萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)規(guī)模為373億元；預(yù)計(jì)到2025年全球家用攝像機(jī)出貨量將突破2億臺(tái)，市場(chǎng)規(guī)模將突破700億元。

市場(chǎng)容量足夠大，未來(lái)可能有更多的大佬加入家用視頻安防這個(gè)賽道，對(duì)于廣大跨境賣(mài)家來(lái)說(shuō)，做好選品攻略，未雨綢繆才能旗開(kāi)得勝。

睿聯(lián)引入骨干員工持股，股份激勵(lì)達(dá)4197萬(wàn)元

睿聯(lián)技術(shù)早期引入骨干員工持股制，在股權(quán)激勵(lì)上舍得大手筆投入，從2019年到2022年五月，授予了五次股權(quán)激勵(lì)，總共投入的股份支付款達(dá)到4197萬(wàn)元。

圖源：睿聯(lián)技術(shù)招股書(shū)

2021年睿聯(lián)技術(shù)員工總?cè)藬?shù)為451人，股份激勵(lì)付出4000多萬(wàn)元，可以說(shuō)，公司發(fā)展好，全員都受益，無(wú)論是普通員工還是高管，收入都是可觀的。（文/億觀分析報(bào)道組）