“今年是水滴狀的還是奔馳狀的？”剛進門，我就問沈金躍。
“水滴狀的。”沈曉東（雨露空間CEO）應道。他開車快，我們從諸暨同時出發(fā)，他早到了一刻鐘，在葡萄園看了一下，已經和沈金躍聊上了。
一年前，當我寫出沈金躍堅持了20年的品質之路，最后無奈與市場妥協(xié)時，胡志藝（雨露空間創(chuàng)始人）萬分不解，在我的牽線下，以高出市場價近一倍的價格定購了其中一個大棚的“陽光玫瑰”，以示對堅持品質的鼓勵。
這片占地3.6畝的“陽光玫瑰”是按照沈金躍“理想歸理想、現(xiàn)實歸現(xiàn)實”中的打折后的“理想”種植的，半限根栽培，小串型，嚴格控產，唯一讓我不滿意的是處理劑。這種用噻苯隆處理的奔馳狀圓形果粒在口感和香氣上是明顯不如用氯吡脲處理的水滴狀（橢圓形）果粒，所以我最關心的是今年有沒有調整過來。
水滴狀（橢圓形）的“陽光玫瑰”
“其實我以前全部做水滴狀的，而且很討厭奔馳狀的，因為奔馳狀是最難吃的，但是市場喜歡奔馳狀的，因為奔馳狀的穗形包得緊，沒有損耗，而且我管理也方便，沒有一顆爛果的，產量也高?！鄙蚪疖S說：“像我去年有個大棚，賣的價格是最便宜的，但產值最高，賣了8.8萬元/畝。那個葡萄我覺得是真不好，雖然穗形漂亮，糖度也能達到十七八度，但沒風味……”
“這個大棚去年賣了多少錢一畝？”我指的是雨露空間去年定購的那片“陽光玫瑰”。
“產值差不多，也賣了8萬多/畝，但這個價格已經是全嘉興最高的，35元/斤?！鄙蚪疖S滿意地說。
沈曉東（左）和沈金躍在果園探討品質標準
“你覺得這批貨品質怎么樣？”我接著問沈曉東，去年我沒嘗到成熟后的品質。
“口感挺好的?！鄙驎詵|肯定道：“糖度和香味都不錯，唯一的缺點是皮有點厚。”
“我賣給你們的其實不是最好吃的，這個棚只是穗形小一點，糖度高一點，有點香味而已，真正好吃的‘陽光玫瑰’不是這樣子的?！鄙蚪疖S說：“我去年在另外一個棚做了一小片，穗形沒這么漂亮，有點松散，如果你們不太在意穗形，明年可以做那種，真的特別好吃。”
“去年胡總（胡志藝）來的時候就希望做松散形的。”我還記得去年胡志藝從手機上翻出來自日本的樣品照片，希望沈金躍能量身定做這樣的“陽光玫瑰”，因為與市場標準相差實在太遠，我建議分步走，擔心步子邁得太大扯著蛋，搞得雙方都不開心。
整齊的“陽光玫瑰”掛果狀
“我是不太相信他們真的要做這種。”沈金躍笑著說：“包括去年的貨，我也是兩手準備。雨露空間不要，葉氏兄弟會要；葉氏兄弟再不要，我拿到市場上賣，大串大顆粒的價格照樣不會太差。如果做這種極致的品質，他們如果不要就沒人要了，真的沒人要?！?/p>
“我們基本上是說到做到，這個你放心?！鄙驎詵|說。
“你說的極致品質的標準是什么樣的？”我反而沒有沈曉東這么肯定，畢竟農業(yè)的不確定因素太多，追求極致帶來的風險會成倍上升。
“這個標準是我一直藏在心里的?！鄙蚪疖S說：“第一，皮要薄，可以帶皮吃；第二，果肉要脆；第三才是糖度和香味。真正好吃的‘陽光玫瑰’，測出來的糖度是18度，但吃起來的感覺只有16度，口感很清爽，有清香味。”
日本“陽光玫瑰”的穗形標準
沈金躍說的正是日本“陽光玫瑰”的口感標準。2019年我從日本游學回來時，沈金躍曾讓我評判他的“陽光玫瑰”和日本的差距。我嘗了幾粒就體會出來了，沈金躍的“陽光玫瑰”雖然香甜，但口感渾濁，不像在日本嘗到的“陽光玫瑰”那么清澈，吃下一整串還有意猶未盡的感覺。沈金躍非常認可，所以他心里一直藏著這個理想的標準。
“皮薄、肉脆、香味、糖度，跟你們的標準順序是一樣的嗎？”我問沈曉東，他代表現(xiàn)實中的品質標準。
“這些條件都需要，但香味要排前面一點?！鄙驎詵|說：“你們的貨跟云南樓鐵源的相比，最大的差別是皮比較厚，還要脆度，云南的貨脆度確實好。”
沈曉東在云南尋找符合雨露空間標準的“陽光玫瑰”
“這個我相信。”沈金躍說：“因為氣候條件的限制，要做到云南的脆度和香味，難度要比他們大，但是我們可以做到皮跟他們一樣的薄，甚至比他們更薄。”
“但皮薄肉脆會帶來裂果的風險，你也擔心，他也擔心?！蔽姨嵝训?。
“他不擔心的，采后沒風險，不會裂果掉粒，風險都在我這里。”沈金躍笑著說，一幅胸有成竹的樣子。
“去年35元/斤的價格是如何確定的？”我再問價格的來源。這是一個關鍵要素。
沈金躍在介紹心目中理想的“陽光玫瑰”
沈金躍本是一個追求高品質的匠人，說“理想歸理想，現(xiàn)實歸現(xiàn)實”是基于優(yōu)質不能優(yōu)價的市場現(xiàn)狀，去年胡志藝到現(xiàn)場時，雖然沒有給出具體的價位，但我預估的心理價位是30元/斤，沒想到最后的成交價還高出5元/斤，這多少讓我感到有點意外。
“我們原來的心理預期也是30元/斤，后來看到另外一家的‘陽光玫瑰’出到32元/斤，品質明顯比不過我們家的，所以后來開價的時候我就說35元/斤。”周萍萍（沈金躍的老婆）解釋道。
“我們當時還預計你們說貴了，可以再去掉2元/斤?！鄙蚪疖S心有不安地問沈曉東，“我一直想問你，剛好清揚老師問到這個問題，去年那批貨35元/斤，是虛高的還是確實值這個價錢？”
符合雨露空間標準的“陽光玫瑰”
“如果對比同時期嘉興‘陽光玫瑰’的行情，確實偏貴了一點，這是實話。”沈曉東說：“我那時候的預算是30元/斤，因為云南尾期的價格也是30元/斤，品質也很好。因為第一年合作，這個價差不要緊的，如果大家配合得好，能把高品質做出來，我肯定出得起價格的?！?/p>
“這么說我就放心了，明年要改變思路，我們大圣果園追求品質的理念要延續(xù)下去，要做極致的口感?！鄙蚪疖S說。
“看來想法又變了。”我笑了笑，心中頗感欣慰。
“其實去年的市場已經有改變了，不再一味追求大，也開始講口感了。”沈曉東說。
不同等級的“陽光玫瑰”，穗形是重要的分級標準
“這兩天我在想，所有東西都是輪回的?！鄙蚪疖S感嘆道：“ 像我保留的一排‘巨峰’，去年來了一個微商，35元/斤他一句話也沒說就要了，他賣出去至少要翻一番。我真的不太敢相信，‘巨峰’還能賣這么高的價格?！柟饷倒濉惨粯樱瑥淖畛醯淖非笃焚|，到追求產量，最終還是會回歸品質的?！?/p>
“雨露空間的性質其實跟這種微商類似，他們都培養(yǎng)了一批高端的忠實客戶，所以對價格不敏感?！蔽医忉尩?。
“對！批發(fā)市場針對的是B端的客戶，不是C端的客戶，所以要求不一樣?！鄙驎詵|說：“比如我們一直追求‘陽光玫瑰’果梗要細、要軟，果皮要薄，但批發(fā)商希望果梗粗一點，果皮厚一點，因為這樣的貨耐儲性好，損耗少?！?/p>
沈曉東在查看門店的“陽光玫瑰”質量
“按照你們現(xiàn)在的銷售量，能拿他多少面積的‘陽光玫瑰’？”我再問沈曉東一個現(xiàn)實的問題。
“去年是試銷。”沈曉東心算了一下，回答道：“如果那個時間點全部賣這里的貨，10萬斤應該沒問題，因為可以貯藏一部分。”
“30畝地。明天我冒一點風險，你們支持一下，我搞兩個棚，還做回‘陽光玫瑰’原來的樣子?！鄙蚪疖S又露出追求極致品質的匠人本性。
“前期促早的貨能不能跟云南的貨相媲美？”我想到另一種擴大合作面積的方法——延長供應期。
云南產業(yè)工人在分選包裝“陽光玫瑰”
“這個我們也分析過，如果想跟云南最好的貨媲美，我們只有一種方法，通過嚴格的控產來提高品質。”沈金躍說：“但在我們這里想控產做小串小顆粒實際上是很難的，必須要在控制樹勢的情況下才能實現(xiàn)?！?/p>
“限根栽培?！蔽蚁肫鹚瑯訄猿至肆吣甑脑耘嗄Ｊ健?/p>
“對，限根的目的就是為了控制樹勢?！鄙蚪疖S說：“接下來我做的都是大樹冠，王字形，就是想平衡樹勢……”
大圣果園最早的限根種植模式
“但這里的夏天平均溫度要比云南高10 ，果肉的脆度肯定是比不過的，在這種情況下，前期的貨，我覺得沒有優(yōu)勢?！蔽医洺Ｖv“優(yōu)勢產區(qū)”，老天爺如果選邊站，單靠技術是很難彌補的，而且?guī)淼某杀竞惋L險都會大幅提高。
“我的建議還是跟云南錯開?！鄙驎詵|直言道：“我們這幾年‘陽光玫瑰’做下來，好貨是很難找的。云南尾期的貨質量下降，本地上來的口感也不行，中間有斷檔，所以今年我會貯存一部分云南的貨，接到你這里上來為止。你這里的量也會慢慢擴大的?！?/p>
參觀者絡繹不絕
“無論在種植端，還是在銷售端，你們這種類型還都是個例?！蔽覈@息道。
但不管怎么樣，這些個例讓我們在“陽光玫瑰”市場下行的大趨勢下看到了堅持品質的希望和出路。
2022年6月9日
