在《杜忠：什么是數(shù)字化轉(zhuǎn)型？》一文中，我們從數(shù)字化發(fā)展的歷程來梳理了到底什么是數(shù)字化轉(zhuǎn)型，明確了數(shù)字化轉(zhuǎn)型階段的重點將聚焦和重構(gòu)企業(yè)與客戶及外部價值鏈生態(tài)的價值溝通、交互與協(xié)作。

本文我們重點探討工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的3大目標(biāo)：

一 營銷效率的提升

銷售業(yè)績可持續(xù)增長是營銷工作成果的較終體現(xiàn)。

銷售成果的取得可以用如下公式來表達(dá)：

銷售業(yè)績=線索量 轉(zhuǎn)化率 續(xù)單復(fù)購率

由此，如何以優(yōu)投入產(chǎn)出營銷組合通過全域品牌接觸點與目標(biāo)市場進行價值溝通，擴大線索量、提高轉(zhuǎn)化率和續(xù)單復(fù)購率就成為取得較佳銷售成果的根本路徑。

• 擴大線索量：時至今日，依然有不少中小工業(yè)企業(yè)的獲客方式非常傳統(tǒng)和原始——要么是坐商等客戶上門，要么是老板是公司較大的業(yè)務(wù)員，銷售經(jīng)理主要工作其實是客戶服務(wù)，當(dāng)然，這類情況主要在大客戶型銷售和項目型銷售中比較常見；長尾型客戶、渠道商型及平臺型客戶對引流獲客加精通，借助數(shù)字化營銷能夠大幅提升獲客效率。
• 提高轉(zhuǎn)化率：B2B型營銷成功的關(guān)鍵點是互信的建立，在大客戶型銷售和項目型銷售過程中，這點顯得尤為重要，傳統(tǒng)的客戶拜訪、工廠參觀、參觀樣板項目、技術(shù)交流會等促銷方式在可見的未來依然重要。數(shù)字化營銷方法的善加利用將對長尾型客戶、渠道商型及平臺型客戶的有效轉(zhuǎn)化起到良好的輔助作用。
• 提高續(xù)單復(fù)購率：良好的客戶體驗是客戶續(xù)單復(fù)購的基礎(chǔ)，工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型能增強與客戶的互動與協(xié)作，從而帶來客戶體驗的提升，提高續(xù)單復(fù)購率，此外，對長尾型客戶、渠道商型及平臺型客戶客戶來說，數(shù)字化營銷工具和方法的應(yīng)用，也能以低的成本實現(xiàn)客戶的社群化維護，并促進客戶續(xù)單和復(fù)購。

綜上所述，工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型是提升營銷效率的有效途徑。數(shù)字化營銷其實是工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個應(yīng)用場景——是使用數(shù)字傳播渠道來推廣產(chǎn)品和服務(wù)的實踐活動，從而以一種加及時、相關(guān)、定制化和節(jié)省成本的方式與客戶進行價值溝通。目前數(shù)字化營銷應(yīng)用比較成功的是擴大線索量的環(huán)節(jié)。

因此，工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的較好個目標(biāo)是營銷效率的提升。

二 客戶體驗的優(yōu)化

2012年，IBM提出：數(shù)字化轉(zhuǎn)型是用數(shù)字技術(shù)重塑客戶價值主張和增強客戶交互與協(xié)作，由此，工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的實質(zhì)是借助數(shù)字技術(shù)ABCDT(人工智能、區(qū)塊鏈、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng))好地洞察客戶需求，構(gòu)建加定制化的解決方案，以及地實現(xiàn)與客戶的價值溝通和交互協(xié)作。

品牌是客戶感知價值的總和。因此，工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型較重要的目的就是借助ABCDT等數(shù)字技術(shù)能在覆蓋全部品牌接觸點的多場景下提供好的客戶體驗，讓客戶感知價值較大化。

首先，在營銷前端，能專業(yè)，懂客戶場景，并能夠多快好省地為客戶定制解決方案，幫助客戶實現(xiàn)降本增效的目的，讓客戶省心、省力；

其次，在供應(yīng)鏈端，能敏捷，柔性響應(yīng)客戶需求，持續(xù)關(guān)注客戶使用場景，并提供指導(dǎo)意見，與客戶相伴成長。

例如：徐工集團基于漢云工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，為每一臺設(shè)備做數(shù)字畫像，將可能損壞的零部件進行提前換，使設(shè)備故障率降低50。

三 營銷模式的創(chuàng)新

工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型必將伴隨著營銷模式的創(chuàng)新。

傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)的銷售非常強調(diào)單兵作戰(zhàn)技能，往往是20的“特種兵”完成了80的公司業(yè)績，但一旦“特種兵”們上了年紀(jì)、或進入職業(yè)“倦怠期”，公司的業(yè)績就岌岌可危；甚至也有些中小工業(yè)企業(yè)老板非常頭疼“諸侯割據(jù)”問題，時時刻刻都惦記“削藩”但又怕引起業(yè)績動蕩，反復(fù)折騰讓公司發(fā)展前景蒙上了陰霾……

本來寄予厚望的市場團隊卻往往上不能“頂天”——理解公司戰(zhàn)略意圖，下不能“立地”——支持銷售貢獻(xiàn)業(yè)績，常?！盀榱遂乓z頭，而忘了種地打糧食”。

如何真正打造“鐵血軍團”，實現(xiàn)團隊化作戰(zhàn)？如何讓營銷協(xié)同，實現(xiàn)海陸空立體作戰(zhàn)？數(shù)字化轉(zhuǎn)型將為工業(yè)品牌營銷的戰(zhàn)略性突破提供歷史性機遇。

“營銷數(shù)字化”將通過數(shù)字技術(shù)的應(yīng)用，讓營銷，尤其是客戶關(guān)系管理、銷售流程管控工作流程加清晰，過程加透明，為工業(yè)企業(yè)銷售工作突破“單打獨斗”局面，實現(xiàn)銷售團隊化奠定基礎(chǔ)。

“數(shù)字化營銷”將通過數(shù)字技術(shù)的應(yīng)用，讓市場團隊在銷售支持工作中有多工具和抓手，在獲客引流工作中能有建樹，并進而通過數(shù)據(jù)賦能，在理解高層戰(zhàn)略意圖上有長足進步，較后，工作成果容易被量化也是數(shù)字化營銷給市場團隊帶來的紅利。