全國疫情好轉，制造業(yè)恢復活力，恰逢公司成立6周年，市場拓展效果初顯，作為企業(yè)創(chuàng)始人，謹以此文向所有關注適創(chuàng)科技的朋友和用戶交上我們在2021年的答卷。
內容導引
01 產品表現(xiàn)不負四年蟄伏
02 團隊戰(zhàn)斗力沒有“天花板”
03 讓“不可能”變成“可能”
04 完成真正商業(yè)化落地
在經歷了4年算法研發(fā)和1年商業(yè)模式的摸索后，適創(chuàng)科技邁入了商業(yè)化和正式開始銷售產品的第一年。在我看來，可以用一個詞形象地比喻這一年——“搶灘登陸”，也就是以最快的速度、最創(chuàng)新、最具顛覆性的產品搶占市場，“奪取”客戶。搶灘登陸是一個殘酷的過程，先頭部隊沖上淺灘，被掃射，倒下，后續(xù)部隊補上，繼續(xù)沖，再倒下，再補上……直到某一個時刻，一部分士兵占住了淺灘，進行反擊，直到沖破第一個堡壘，第二個，…，然后大部隊跟上，最終占領海島或陸地。這是一個“硬核”的“拼刺刀”的過程，赤裸裸、不拖泥帶水，行就行，不行就倒下。但是要活下來，就一定要成功。
2021年我和市場總監(jiān)給投資人、合作伙伴、客戶講過不下百次BP或公司介紹，每次都會講到一個背景：“全球600多家CAE企業(yè)幾乎都是國外的，國內不僅CAE市場幾乎清一色地被國外廠商壟斷著，鮮有的CAE企業(yè)也都才剛剛起步。”這是事實，是擺在我們這些號稱要做自主CAE軟件的企業(yè)面前一個不能忽視、不可逃避的現(xiàn)實。
那么在當下的市場格局前，我們該怎么做？
怎么和這些已經成熟的國外商業(yè)軟件競爭？
怎么改變用戶的使用習慣？
怎么突圍？
靠什么突圍？
靠情懷？還是靠國家保護？
……
都不是，就像搶灘登陸的士兵要靠武器、靠速度一樣，我們靠的是真正的產品力和團隊戰(zhàn)斗力，二者缺一不可。
01 產品表現(xiàn)不負四年蟄伏
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推廣CAE仿真軟件，標桿客戶的作用很大，適創(chuàng)的銷售團隊在這方面花了許多功夫。幾個典型的客戶案例分享給大家。
我們的一個浙江上市企業(yè)客戶，屬于行業(yè)龍頭，為世界一流的汽車主機廠服務，此前已擁有正版的國外軟件。在初步接觸我們的產品「智鑄超云」時，他們很懷疑：“這個公司的產品算的準嗎？靠不靠譜??？計算報告能得到我們客戶的認可嗎？”但隨著我們銷售人員一次次主動上門溝通，客戶終于抱著試試看的態(tài)度開始試用，然后發(fā)現(xiàn)我們產品迭代優(yōu)化的速度遠超市面已有軟件，配套服務也獨具特色。客戶終于認可了我們的產品，目前「智鑄超云」已經在該客戶體系內成為不可或缺的設計與生產工具。
其實，對于國內的諸多同類大型廠家來說，算力不夠是他們在CAE仿真方面一致的痛點，傳統(tǒng)CAE軟件或是因為計算效率太低，或是因為企業(yè)擁有的軟件許可（license）數(shù)目太少（價格過于昂貴），滿足不了他們包括設計部、工程部、工藝部和模具維修部等各個部門的需求。
這家客戶在前期驗證產品準確性的時候，讓工藝部用了2個多月的時間展開“層層考試”，在「智鑄超云」順利通過了“重重關卡”后，便快速讓設計部使用起來。后來，由于「智鑄超云」本身的云屬性、云計算特點，工程部、模具維修部也一一開始應用，整體訂閱量（SaaS化產品，采用訂閱式付費模式）翻了一倍。
另一個客戶是一家典型的中、大型模具企業(yè)，從銷售團隊接觸到他們，到簽約包年服務，只經歷用了2周。以這么快的速度走完流程，很重要的一個原因在于他們是經過我們已有客戶推薦的。在客戶“口碑”的影響下，他們用最快和最直接的方式了解了我們的產品的特性，并且通過線下行業(yè)展會等渠道切實感受到了「智鑄超云」“輕、快、準”的三大特點，這樣才在與銷售對接的過程中很快就認同了包年方案，并且兩周內簽約。在「智鑄超云」的輔助下，這家模具廠開始真正將模流分析（在行業(yè)中，稱“CAE仿真分析”為“模流分析”）應用于企業(yè)日常的設計和生產過程中，在模具設計和工藝生產把控中發(fā)揮了重要作用。
第三個客戶是一家中小型規(guī)模的壓鑄企業(yè)。公司成立于上海，經其他客戶介紹，我們的銷售向該企業(yè)負責人介紹了我們的產品（智鑄超云）和服務。憑借“易上手、算得快”的特性很快就受到公司負責人與技術團隊的認可。作為之前沒有接觸過仿真軟件的中小企業(yè)，他們迅速上手并感受到軟件的價值。短短半年，客戶累計充值復購數(shù)十次，累計消費上萬元，是我們充值付費客戶的典型代表。
經歷過2020年一年的公測和早期種子客戶的試用，我們于2021年6月正式推出了「智鑄超云」V2.0版本，與之前V1.0版本相比，這一版在用戶界面、用戶體驗、操作流暢度、數(shù)據渲染和顯示效果上都有了長足的進步。同時，相比V1.0早期版本，V2.0在流動求解的計算速度上實現(xiàn)了提升10倍的重大突破，讓「智鑄超云」在計算（仿真）性能方面跨上了一個嶄新的臺階。這些強有力的優(yōu)勢組合，極大地提升了客戶在使用我們產品過程中的體驗感，也幫助「智鑄超云」在客戶層快速形成了鏈式口碑效應。
2021年，我們正式推出缺陷自動識別軟件Supreium ADR（簡稱ADR），并接觸了近30家設備廠商（OEM——生產工業(yè)X射線或CT檢測設備的廠家），最終成功與10家達成了深入合作，其中，頭部設備廠商的合作率接近90%。將ADR和OEM硬件結合，我們服務了國內外多家頭部的通訊、電動車、動力電池及汽車主機廠廠商，一起將缺陷自動識別真正應用在了工廠的實際生產線上，助力了企業(yè)質檢智能化的發(fā)展，也加速改變著X射線與CT無損檢測智能化質檢的行業(yè)格局。
很多人會質疑說：圖像識別，那些所謂的大廠都在做，算法都是現(xiàn)成的，又沒什么壁壘，你能有什么優(yōu)勢？
我舉一個類比的例子——音樂的音階都是現(xiàn)成的，幾乎所有懂一點音樂的人都可以譜曲，那為什么決定世界音樂發(fā)展的就只有那幾個人和那幾首曲子呢？莫扎特的《魔笛》、貝多芬的《第九交響樂》、亨德爾的《彌賽亞》……同樣的道理，數(shù)值算法、數(shù)理模型、C++語言、Fortran語言都是現(xiàn)成的，為什么有的公司可以做出強大的CAE求解器，而絕大部分不行？真正的技術不在于技術本身有多晦澀或多難懂，而在于即使將技術全部公開，別人也做不出來，這才是真正的“壁壘”。適創(chuàng)的缺陷識別軟件就是這樣，我們用的算法都是公開發(fā)表過的，但是如何搭配這些算法來解決行業(yè)問題、將計算精度推向極致才是一個真正的難點。
02 團隊戰(zhàn)斗力沒有“天花板”
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光有優(yōu)秀的產品還不夠，在企業(yè)客戶（ToB）的開發(fā)過程中，適創(chuàng)科技銷售和應用工程師的貢獻不可磨滅。
大家千萬不要覺得只要設計出一款好產品，客戶就會源源不斷地來買單，銷售出去是理所當然的——這其實都是童話，現(xiàn)實絕不是這樣。「智鑄超云」每一家客戶，特別是早期客戶，我們的銷售都傾注了極大的心血，沒有銷售的工作和付出，我們很可能連和客戶交流的機會都沒有。在每一個訂單達成的同時，我們都應該感謝他們的付出。在“搶灘登陸”中，如果說產品是他們手持的武器，那么銷售就是戰(zhàn)士，就是沖鋒陷陣的勇士，我們應該向每個勇士致敬！
2021年我們邊組建銷售團隊邊銷售，拿著我們仍舊在迭代的產品，我們的銷售小伙子累計上門拜訪了近800家新客戶，平均一個人一個工作日2 3家，一周10次，一個月40 50次，一年一個人500 600次客戶拜訪。整個銷售團隊加一起客戶拜訪總數(shù)超過3000次。我記得我們的銷售在半夜還在做周會匯報、市場分析和溝通能力培訓。
在去年，我們其中一個銷售拜訪客戶，開車里程數(shù)超過10萬公里，跑遍了整個浙江省的“遼闊大地”。重慶的銷售小伙是我們一個新的銷售，初到重慶人生地不熟，客戶不愿意和外地人打交道，但是他有恒心、有毅力，肯下苦功夫，愣是在幾個月里學會了重慶當?shù)卦捙c客戶交流。我們的一個資深銷售在2021年接連拿下好幾個大的訂單，但令我印象最深刻的還是他的第一個訂單。在客戶那簽約后，在上車前，他抖著手遞上一支煙跟我們銷售總監(jiān)說：“黃總，咱們抽支煙慶祝一下吧?！痹谀且豢?，我相信他體會到了成功的戰(zhàn)栗。他有所不知的是，在他的付出和這些訂單背后，他已經默默成為中國真正自主CAE軟件第一個年銷售額突破百萬的銷售，他已然創(chuàng)造了歷史！我們銷售總監(jiān)，一個90后小伙，在疫情肆虐期間，不算高鐵，光飛行次數(shù)就超過70次，幾乎是哪里有問題就去哪里，哪里需要他就去哪里！
斯蒂凡茨威格說過，將無法實現(xiàn)之事付諸實現(xiàn)才是非凡意志的真正表現(xiàn)。一切偉大都發(fā)生在默默無聞和潛移默化之中，適創(chuàng)科技的團隊不正是這樣做的嗎？
在缺陷識別領域，我們接觸的客戶都是知名的行業(yè)領軍企業(yè)，很多都是給國際巨頭直接供貨的，對于技術的要求，特別是對識別準確性和效率的要求非常之高。產品推廣初期，我們和國內外軟件競爭，想和全球無損檢測龍頭之一的廠商一起向一個大客戶推廣我們的缺陷識別解決方案。經過數(shù)次的論證溝通，這個無損檢測的巨頭最終決定把合作伙伴確定為適創(chuàng)科技。適創(chuàng)在短時間內根據客戶質檢部門的要求，通過北京研發(fā)中心與現(xiàn)場派駐人員的反復溝通，通宵作業(yè)，一周之內改版8次，最終實現(xiàn)了2000次測量準確率高達99%的智能質檢效果，順利實現(xiàn)了自動化質檢方案的驗收。
與此同時，我們也積極和國內無損檢測龍頭企業(yè)合作，為全球頂級廠商解決質檢自動化的難題。在推廣過程中，由于那時候適創(chuàng)科技名不見經傳，客戶與OEM都對我們的產品力和識別效果持懷疑態(tài)度。經過我們銷售團隊不懈的努力，他們終于同意線下舉行技術交流。在軟件沒有任何數(shù)量樣本學習的被動情況下，適創(chuàng)科技的算法工程師直接用筆記本電腦盲測客戶的零件X光片，當場實現(xiàn)了“人肉眼看到，程序即測到”的效果，讓大家為之驚嘆，成功說服了這些客戶與設備廠商，并在后續(xù)始終與適創(chuàng)保持著的良好的合作，不斷續(xù)簽和增購。更重要的是適創(chuàng)科技已經成為這家國內龍頭質檢企業(yè)的獨家合作伙伴。
我想說的是，有哪家做圖像識別的公司敢在這種情況下“盲測”？敢在沒有樣本輸入、沒有訓練的前提下進行識別，同時還能保證極高的準確性？我還記得那天我在上海出差，非常疲憊，坐在那個狹窄的出租車后座上，當我得知這個好消息時候的瞬時熱血沸騰。我慶幸我有這樣的產品團隊和銷售團隊，在那一刻，我無比自豪。
03 讓“不可能”變成“可能”
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2021年年底我們在東莞參加一次行業(yè)展會，也是我們華南地區(qū)很重要的線下活動。經過了一整天的準備和策劃，場館卻因為突然的疫情實施了嚴格的防控，大批客戶被封堵在展館外面無法入場，甚至部分外地同事也被驅離廣州，徹底打亂了我們的活動計劃。市場部的同事陷入迷茫，數(shù)十萬的參會成本和一個月多的精心策劃眼看就要付諸東流。關鍵時刻，我們年輕的同事們站了出來：既然沒法做線下展會，為什么不把展會搬到線上來，通過線上直播繼續(xù)向客戶做展示？
冥冥之中天注定，說干就干！從方案策劃，物料準備，到直播路演，幾個從來沒有直播經驗的年輕人，毫不畏懼，雷厲風行地干了個通宵。中午12點，兩個青澀的面孔準時出現(xiàn)在了直播平臺上，開啟了一場行業(yè)內從未有過的直播，他們新穎的形式和真誠的樣子，吸引了業(yè)內無數(shù)人觀看和參與。
看到推送出來的畫面，他們的老大，也就是我們市場總監(jiān)感慨萬分：有這樣一支團隊，什么困難克服不了？直播效果出乎意料，人氣遠超出預期，隨著第三天行業(yè)媒體流量的加入，這場名為“壓鑄人的雙十二”的直播活動成為了壓鑄行業(yè)內的一個熱點事件，裂變的海報遍布天南海北，壓鑄人的朋友圈被我們的直播活動霸屏了。這場活動成功觸達2萬人，注冊轉化近500人，贈送教材2000多本，我們又一次化腐朽為神奇！
最后一天的直播我一直在看(我?guī)缀醪豢粗辈?，當看到接近尾聲時評論區(qū)密密麻麻滾動著的“支持國產軟件”的字眼時，我完全無法控制自己的情緒，眼淚奪眶而出，那一刻，我深深地體會到了我們中國企業(yè)心里長期以來憋著的那股勁——作為引領中國CAE仿真和工業(yè)數(shù)字化的中堅力量，適創(chuàng)科技能做和要做還有很多！
04 完成真正商業(yè)化落地
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2021年壓鑄展會和壓鑄CEO峰會，適創(chuàng)展位上各路嘉賓絡繹不絕，其中不乏行業(yè)領導、汽車OEM資深專家和投資人，以及適創(chuàng)大大小小的客戶群體。適創(chuàng)科技也從“宵小之輩”逐漸成為了引導行業(yè)數(shù)字化變革的核心力量。
回想起過去歷年參展的經歷，我感慨頗多。2018年，我們沒有產品，拿著一個PPT就去參加了行業(yè)展會。那時的我們，特別像一個初出校園的學生，“初生牛犢不怕虎”。彈指一揮間，一晃我們已經是第四次參加大規(guī)模行業(yè)展會了。從最初的意氣用事，一言不合就“硬剛”，誰說產品不好就和誰急的狀態(tài)，逐漸變到現(xiàn)在的沉穩(wěn)、內斂和自信。行業(yè)專家們也從最初的對我們“唯恐避之不及”，到現(xiàn)在主動和我們交流、探討、試用產品和洽談合作。不知不覺中，認可適創(chuàng)的人越來越多，適創(chuàng)的展位也逐漸成為整個展會的焦點。接踵而至的人群中，熟悉的人越來越多，可探討的話題也越來越多，形成合作也越來越容易。
回顧這一切，突然發(fā)現(xiàn)適創(chuàng)成長了、蛻變了，在這場專業(yè)化、商業(yè)化的長征中，我們褪去了青澀和書生意氣，變得更加強大和自信。而在變與不變之間，我們仍然堅持初衷，仍然堅持我們最初的夢想，那就是以我們之力托起中國工業(yè)數(shù)字化大旗。
就在過去一年里，「智鑄超云」平臺新增注冊用戶近4500家，新增付費用戶近400家，其中包括20余家頭部客戶（主機廠及行業(yè)一、二級供應商等），所有2020年的種子客戶都進行了復購訂閱，平均每月活躍用戶數(shù)已經超過400家，且平臺到目前為止，包括企業(yè)自主提交和適創(chuàng)服務團隊協(xié)助完成的CAE計算（模流分析）設計仿真案例已超過14000次，涵蓋汽車、五金、3C、通訊等多個領域，覆蓋浙江、蘇州、廣東、重慶等多個壓鑄行業(yè)較為集中和發(fā)達的地區(qū)。同時，適創(chuàng)科技依托專業(yè)工程服務團隊，構建起了系統(tǒng)化、專業(yè)化、全鏈路的培訓體系，已形成5本專業(yè)培訓教材，入門、深化兩級20節(jié)系統(tǒng)培訓課程，累計開展20余場免費技能培訓，發(fā)放教材與手冊10000余本，覆蓋從業(yè)人員數(shù)萬人。自2021年起，適創(chuàng)科技牽頭成立了20余個行業(yè)交流群，團結和凝聚了6000余名壓鑄人，每周堅持進行知識分享和技術答疑。更難得的是，行業(yè)活力被疫情籠罩之時，適創(chuàng)科技以身作則，開展了壓鑄知識技能測評等多個公益性行業(yè)活動，創(chuàng)造行業(yè)新趨勢。截至目前，適創(chuàng)科技開展的公益活動累計參與人數(shù)約8萬余人次，覆蓋全國95%以上地區(qū)的壓鑄從業(yè)者，在行業(yè)內得到了廣泛的傳播和認可。
適創(chuàng)科技的第六年是收獲的一年，我們收獲的不僅僅是成績，更多的是信心，因為我們踏出了中國自主CAE和工業(yè)數(shù)字化的關鍵一步——落地，我們真正地把產品大范圍地賣到了企業(yè)里，而且企業(yè)真正在用我們的產品做設計、做分析，并指導生產。如果說前5年適創(chuàng)都在修煉內功和攻破核心關鍵技術上下功夫，那么2021年到現(xiàn)在就是我們真正商業(yè)化和產品落地的時間。核心技術，我們都具備了，商業(yè)模式，我們也跑通了。對于工業(yè)仿真軟件來說，這是一種新的模式，沒有人這么做過，在這條路上我們沒有案例可以參考，也沒有標準答案可以查詢，一切都靠自己摸索，但我們具有國際競爭力的核心技術和團隊強大的凝聚力可以極大地加速和催化這個過程的成功。
05 無懼CAE軟件“搶灘登陸戰(zhàn)”
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此時，已經正式開啟適創(chuàng)高歌猛進的第7年，我們將遵循“一縱一橫”的發(fā)展模式——
縱線上，適創(chuàng)科技將會在汽車零部件產業(yè)繼續(xù)深耕，在各個核心環(huán)節(jié)，包括各種生產工藝和結構設計過程，都推出具有適創(chuàng)“烙印”的仿真軟件，基于底層強大的數(shù)據結構，并結合云化部署，實現(xiàn)產業(yè)設計協(xié)同，打破由來已久存在的生產、設計環(huán)節(jié)中的信息壁壘，在整體產業(yè)鏈上釋放出真正的數(shù)字化潛能，加速行業(yè)的發(fā)展；同時，基于強大云計算能力的仿真優(yōu)化在工廠的“下潛”或落地，必會催生真正智能化生產設備的誕生，也就是讓生產設備成為具備優(yōu)化工藝能力的“工藝大腦”。一旦把CAE仿真、優(yōu)化和定量化、智能化的質檢（生產過程缺陷識別）結合起來，并將該能力賦予生產環(huán)節(jié)，那么真正的“工藝大腦”或智能化工廠就得以形成。在這些環(huán)節(jié)中，有優(yōu)化能力的CAE計算引擎是“大腦”，它發(fā)揮的是一個深層次評估的作用（評估設計、評估方案）。生產過程缺陷識別或AI質檢是眼睛（傳感器），它直接獲取生產信息并傳導給“大腦”。經過“加工”，“大腦”直接反饋出最佳的生產工藝并傳遞給設備，設備執(zhí)行“命令”，在高效率的前提下獲得高質量、高穩(wěn)定性的產品。值得慶幸的是，在我們國家的產業(yè)中，一些有高瞻遠矚的廠商已經在這一塊有所部署、穩(wěn)步推進。這其實就是我一直給一些投資人朋友說的：“中國的產業(yè)已經到了那個階段，對數(shù)字化、對智能化產生了迫切的需求，其表現(xiàn)就是實實在在的行動，而不僅僅天馬行空的臆測?！?/p>
在橫線上，適創(chuàng)科技將依托自己強大的底層仿真算法構建能力，向汽車產業(yè)外的航空、航天、船舶、核電等行業(yè)進行拓展，開發(fā)和推廣針對具體行業(yè)的仿真平臺。記得很多之前的投資人朋友都提過：“咱們拓展這么多行業(yè)，精力夠得上嗎？”其實在我心里，我看到的只是“力、熱、光、聲、電”幾個大學科求解器而已。在這些求解器里，力學求解器（包括流體力學、固態(tài)力學）難度最大，是否具備世界領先的力學求解器代表了一個CAE公司的“層級”和競爭力。我們已經有了強大的、全自主的、具有國際競爭力的流體力學求解器，我們非常有信心在2024年完全具備大塑形變形固態(tài)求解器的計算能力。這兩大求解器能力的具備也必將表示著全新的競爭格局，代表著適創(chuàng)科技將會成為一個非常重要的世界級玩家和全球CAE軟件供應商。
在2022年，我們將會陸續(xù)推出具有變革行業(yè)仿真形態(tài)的一系列重大舉措，構建并形成適創(chuàng)科技的用戶生態(tài)，將SaaS化的工具仿真軟件變革成具有行業(yè)屬性的SaaS化軟件生態(tài)。同時我們將加速國際化的步伐，首先向東南亞，其次向歐洲、美國構建用戶生態(tài)，在2025年完成真正的國際化部署。
適創(chuàng)科技的夢想絕不僅僅是自主化，而是國際化，真正和這些國際巨頭同場競技，在CAE軟件的“搶灘登陸戰(zhàn)”中一路猛進，把中國“軟制造”推向上世界。
這一天離我們很近！
/ End
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作者：郭志鵬
適創(chuàng)科技創(chuàng)始人兼CEO，畢業(yè)于清華大學（本、博），牛津大學、英國皇家學會研究會員，長期從事數(shù)字化工業(yè)方面的研究，包括高性能算法、高能X射線檢測、圖像處理以及相關工業(yè)領域的材料和核心工藝開發(fā)等，立志創(chuàng)造有國際競爭力的自主化CAE軟件，擺脫國際壟斷，提升和振興民族工業(yè)水平。
