（報告出品方/作者：信達證券，李宏鵬）

一、門窗行業(yè)空間廣闊，格局分散

據(jù)優(yōu)居研究院報告顯示，我國門窗行業(yè)規(guī)模自 2012 年以來保持約 10%復(fù)合增長水平，至 2021 年整體規(guī)模已 近萬億元。按材質(zhì)分，以鋁合金門窗為代表的金屬門窗是目前門窗第一大品類，占比約 6 成；按用途分，分為 建筑工程市場和家裝市場，近年來家裝市場占比提升。我們估計 2021 年家裝門窗出廠市場規(guī)模約 1397 億元， 未來舊房市場需求有望快速提升。市場格局較為分散，我國門窗行業(yè) CR10、CR11-30 僅均約 5%，90%的市 場份額被中小品牌占據(jù)。

1.1 門窗行業(yè)規(guī)模近萬億，鋁合金門窗占比 6 成

我國門窗行業(yè)起步于商周時代，早期以木窗為主。門窗在我國作為家居必需用品，由于古代主要依靠手工制作， 因此直至近代，我國門窗仍以木框和紙張材質(zhì)結(jié)合的木窗為主，而后逐步出現(xiàn)了以玻璃和木要框材質(zhì)結(jié)合的門 窗。1911 年，鋼門窗正式傳入中國，1925 年上海民族工業(yè)開始小批量生產(chǎn)鋼門窗，但受制于當時生產(chǎn)技術(shù)水 平有限、以及鋼門窗成本較高等因素，鋼門窗在新中國成立之前一直尚未形成大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)。 門窗行業(yè)產(chǎn)業(yè)化階段起步于改革開放后，材質(zhì)性質(zhì)均得到大幅提升。改革開放之后，隨著國民經(jīng)濟水平提升以 及房地產(chǎn)行業(yè)紅利釋放，我國門窗產(chǎn)業(yè)在應(yīng)用材料、生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品款式、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)都取得了長足的進 步，門窗行業(yè)正式迎來工業(yè)化發(fā)展階段，逐步涌現(xiàn)出木窗、鋼窗、塑鋼門窗、鋁合金門窗、鋁包木窗等多個細 分品類。而后隨著我國建筑節(jié)能逐步推行，促進我國門窗材質(zhì)進一步的換代升級，鋁合金門窗衍生出了普通鋁 合金門窗和斷橋鋁合金門窗，節(jié)能門窗應(yīng)用范圍也逐步增加。

2021 年我國門窗行業(yè)規(guī)模近萬億，2012 年以來年均復(fù)合增速約 10%。我國房地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展以及城鎮(zhèn)化進 程推進為門窗行業(yè)提供了良好的發(fā)展基礎(chǔ)，竣工房屋面積 2014 年以前保持持續(xù)增長態(tài)勢，至 2021 年竣工面積 達到 10.14 億平米；同時，我國城鎮(zhèn)化率持續(xù)提升，至 2021 年達到 65%。在此背景下，我國門窗行業(yè)整體規(guī) 模也隨之擴容。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，我國門窗行業(yè)規(guī)模從 2012 年的 3777 億元持續(xù)擴容至 2017 年的 6605 億元，對應(yīng) 2012-2017 年行業(yè)復(fù)合增長率達 12%。據(jù)優(yōu)居研究院報告顯示，我國 2018 年門窗行業(yè)市場 規(guī)模約 7300 億元，2019 年門窗行業(yè)市場規(guī)模約 8500 億元，2020 年門窗行業(yè)市場規(guī)模約 9700 億元，2021 年 門窗行業(yè)市場規(guī)模突破萬億元，對應(yīng) 2018-2021 年行業(yè)復(fù)合增長率達 11%。

門窗應(yīng)用領(lǐng)域近年來家裝市場占比提升。門窗可以分為工程市場和家裝市場（或零售市場）。1）由于工程市場 通常具有需求量大，門窗型式統(tǒng)一，功能和性能要求一致，施工場地固定，便于集中采購、規(guī)?；a(chǎn)和團隊施工等特點，因此我國建筑門窗大部分應(yīng)用于工程項目，建筑門窗企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營具有“以工程項目為中心” 的特點。2）家裝市場即應(yīng)用于住宅零售市場，零售市場一般特點為需求量小，功能和性能要求不一致（具有個 性化），施工場地分散等，在我國門窗應(yīng)用領(lǐng)域中占比較小。根據(jù)統(tǒng)計局公布的我國每年住宅竣工面積和建筑業(yè) 房屋建筑竣工面積，住宅竣工面積占房屋建筑竣工面積比例自 2004 年以來整體呈上升趨勢，占比從 2004 年的 55%升至 2021 年的 66%。由于建筑外窗通常占房屋建筑面積 20%~30%，住宅類建筑竣工面積占比 6 成以上， 我們認為一定程度上表明家裝市場在門窗應(yīng)用領(lǐng)域的重要性持續(xù)提升。

鋁合金門窗為門窗第一大細分品類，占比 6 成。1）據(jù)中國建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會期刊顯示，2020 年當前我國窗市 場主要以鋁合金窗為主，占比約為 60%；其次為塑料窗，占比約為 20%；剩余部分包括木窗（含鋁包木窗）、 鋼窗、鋼塑復(fù)合窗、鋁塑復(fù)合窗、玻璃鋼窗等總占比約 20%。2）據(jù)優(yōu)居研究院發(fā)布的《2021 中國門窗行業(yè)發(fā) 展趨勢藍皮書》顯示，當前我國門窗市場以鋁合金門窗為主，占比約 60%，此外塑鋼門窗、鋁包木門窗分別約 占 20%、20%。3）據(jù)國家統(tǒng)計局公布的金屬門窗制造業(yè)規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)歷史數(shù)據(jù)顯示，2014 年金屬門窗制 造業(yè)收入達 2718 億元，2015 年 1-10 月累計達 2313 億元（+12%），我們假設(shè) 2015 年全年收入基本延續(xù)前 10 個月的增長態(tài)勢實現(xiàn) 10%的全年增速，則對應(yīng) 2015 年金屬門窗制造業(yè)收入約 2990 億元?；诖耍覀兛梢?得到金屬門窗制造業(yè)占門窗行業(yè)整體規(guī)模比例在 2012-2015 年間約為 50%~53%，與目前門窗品類的材質(zhì)結(jié)構(gòu) 趨勢基本一致。 綜合比較以上三種公開信息對于門窗材質(zhì)的分類，我們認為，以鋁合金門窗為代表的金屬門窗，是目前門窗第 一大品類，結(jié)構(gòu)占比約 6 成。

1.2 家裝門窗市場規(guī)模約 1400 億，舊房市場需求擴容

針對家裝門窗市場規(guī)模，我們從三類主要消費場景來看，即新房裝修、二手房裝修、存量住宅更新，分別對三 類需求進行測算，得到 2021 年估計我國家裝門窗需求量約 4.11 億平米，市場規(guī)模約 1397 億元，預(yù)計 2022- 2025 年市場規(guī)模穩(wěn)定發(fā)展。分部測算以下：

1）新房需求：以統(tǒng)計局公布的房地產(chǎn)-住宅銷售面積為基礎(chǔ)，假設(shè)住宅窗戶面積占建筑面積的 20%，門窗 C 端 市場均價隨著產(chǎn)品性能和材質(zhì)提升年均提升 2%、B 端保持均價穩(wěn)定，對應(yīng) 2021 年新房裝修市場需求約 3.1 億平米，市場規(guī)模約 991 億元；假設(shè) 2022-2025 年銷售面積變動分別為-5%、-2%、-2%、-2%，則對 應(yīng) 2022-2025 年新房裝修市場需求基本穩(wěn)定。

2）二手房需求：根據(jù)貝殼研究院統(tǒng)計的歷年全國二手房成交數(shù)據(jù)，假設(shè)二手房門窗均價和新房一致，則對應(yīng) 2021 年二手房門窗裝修需求約 0.6 億平米，市場規(guī)模約 241 億元。未來隨著新房逐步減少預(yù)計二手房交易 將逐步增加，同時居民改善性需求釋放帶來戶均面積提升，我們假設(shè) 2022-2025 年二手房套均建筑面積年 均增加 1 平米，二手房成交數(shù)量變動分別為-3%、2%、2%、2%，則對應(yīng) 2022-2025 年二手房門窗裝修市 場規(guī)模保持年均 0%~5%的穩(wěn)定增長。

3）存量更新需求：假設(shè)國內(nèi)住宅平均翻新周期為 15 年、10%當年翻新、住宅窗戶面積占建筑面積的 20%，則 對應(yīng) 2021 年存量更新門窗需求為 0.4 億平米，存量更新門窗市場規(guī)模約 165 億元，對應(yīng) 2022-2025 年存 量更新門窗市場規(guī)模保持 13%~14%的較好增長速度。

85.5%消費者愿意在更換門窗時優(yōu)先選擇低能耗門窗。據(jù)皇派門窗與新浪家居、樂居家居商學(xué)院、克而瑞等媒 體與權(quán)威機構(gòu)聯(lián)手打造的《低能耗門窗發(fā)展白皮書》調(diào)研結(jié)果顯示，2022 年，中國門窗的消費者年齡主要分布 在 19-39 歲，中青年成為門窗消費主力軍。同時，調(diào)研人群平均年收入在 30-50 萬之間，占比 59%，主要集中在新一線和二三線城市，門窗新中產(chǎn)消費者崛起。購買渠道選擇方面，消費者以專營店為主，數(shù)據(jù)顯示，此次 調(diào)查中，57%的調(diào)查人群選擇品牌門窗專營店，選擇建材商城的人群占 26%。調(diào)查問卷中，85.5%的消費者愿 意在更換門窗時優(yōu)先選擇低能耗門窗，多數(shù)消費者認為，低能耗門窗保溫隔熱、隔音降噪、密封性、抗風(fēng)壓性 等多項性能優(yōu)于普通門窗。

我國對于建筑節(jié)能標準也日益提高，帶動了節(jié)能門窗發(fā)展。根據(jù)豪美新材招股說明書，在建筑領(lǐng)域，建筑能耗 占我國全國社會總能耗的 30%左右，而通過門窗損失的能量約占建筑物外圍護結(jié)構(gòu)能量損失的 50%。因此，節(jié) 能門窗的使用對于建筑節(jié)能具有重要作用。國家及各地高度重視建筑節(jié)能標準提高，著力提升建筑產(chǎn)品質(zhì)量， 多地已經(jīng)陸續(xù)出臺了節(jié)能門窗的技術(shù)標準，促進節(jié)能門窗的進一步發(fā)展和應(yīng)用。而以斷橋鋁合金門窗、鋁包木 窗等為代表的節(jié)能門窗，在保持外觀美觀的同時，其隔熱效果優(yōu)異，節(jié)能降耗效果明顯，居民對于節(jié)能門窗需 求正在持續(xù)釋放。

1.2 市場集中度低，頭部企業(yè)市占率穩(wěn)定提升

門窗行業(yè)格局較為分散，龍頭企業(yè)市場份額明顯偏低。據(jù)優(yōu)居研究院發(fā)布的《2021 中國門窗行業(yè)發(fā)展趨勢藍皮 書》顯示，我國門窗行業(yè)格局仍然較為分散，CR10、CR11-30 市場份額分別僅約 5%、5%。此外，根據(jù)我們 對 2021 年家裝門窗行業(yè)約 1397 億市場規(guī)模測算，龍頭企業(yè)皇派家居、森鷹窗業(yè) 2021 年在門窗行業(yè)市占率僅 分別約 0.7%、0.6%，貝克洛門窗市占率約 0.2%，頭部企業(yè)市場份額明顯偏低。

二、皇派家居：系統(tǒng)門窗 C 端領(lǐng)軍企業(yè)

公司是門窗行業(yè)龍頭公司，增長穩(wěn)健。2019-2021 年公司營業(yè)收入從 7.87 億元增長至 10.25 億元，CAGR 達到 14.13%，歸母凈利潤從 0.46 億元增長至 1.31 億元，CAGR 達到 68.46%。公司 IPO 擬發(fā)行不超過 2,604.50 萬 股，占發(fā)行后總股本比例不低于 25%，募集資金用于產(chǎn)能擴張、信息化項目建設(shè)、品牌推廣。

2.1 公司簡介：產(chǎn)品力、渠道力突出的門窗領(lǐng)軍公司

聚焦門窗優(yōu)質(zhì)賽道，雙品牌經(jīng)營，深耕零售市場。公司采用“皇派”和“歐哲”雙品牌的經(jīng)營策略，公司 2007 年創(chuàng)立“皇派品牌”，定位于中高端市場，2013 年公司推出“歐哲”品牌，繼續(xù)進軍高端市場，拓展品牌矩陣。 截至 21 年年底，公司擁有經(jīng)銷商數(shù)量合計 831 家，門店 910 家，總體單商年均提貨額約 120.95 萬元，形成了 全國性的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局，公司在穩(wěn)固省會城市、地級城市市場的同時，營銷網(wǎng)絡(luò)已陸續(xù)延展至區(qū)、縣市場。

公司始終專注于高品質(zhì)系統(tǒng)門窗的研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)和銷售。公司產(chǎn)品主要應(yīng)用于個人家裝的零售類消費市場， 經(jīng)過多年的研發(fā)創(chuàng)新與市場實踐，已推出平開窗、推拉窗、平開門、推拉門、陽光房等多種綠色低碳節(jié)能產(chǎn)品。 目前公司，已擁有較為深厚的技術(shù)儲備及產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗，可根據(jù)不同區(qū)域消費者的個性化需求提供優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定 的門窗產(chǎn)品，采用系統(tǒng)化的設(shè)計理念，選用優(yōu)質(zhì)的型材、玻璃、五金配件、密封材料等，通過高標準的生產(chǎn)制 造及產(chǎn)品安裝工藝，提升抗風(fēng)壓性、保溫隔熱性、隔音性、氣密性、水密性等性能。

股權(quán)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，股權(quán)集中于實際控制人朱福慶、朱夢思。公司實際控制人為朱福慶、朱夢思，朱福慶擔任發(fā)行 人的董事長，其直接持有發(fā)行人 9.60%的股份，通過皇派投資控制發(fā)行人 54.72%的股份表決權(quán)，通過珠海邦 惟控制發(fā)行人 3.84%的股份表決權(quán)，通過珠海真創(chuàng)控制發(fā)行人 3.07%的股份表決權(quán)，朱福慶合計控制發(fā)行人 71.23%的股份表決權(quán)；朱夢思直接持有發(fā)行人 4.80%的股份，同時擔任發(fā)行人的董事、董事會秘書。朱福慶、 朱夢思系父女關(guān)系，兩人合計控制發(fā)行人 76.03%的股份表決權(quán)。

2.2 財務(wù)概況：營收穩(wěn)增、凈利率穩(wěn)定

公司營業(yè)收入和歸母凈利潤整體呈增長態(tài)勢。據(jù)招股說明書，2021 年，公司實現(xiàn)營業(yè)收入 10.25 億元，同比增 長 27.51%；實現(xiàn)歸母凈利潤 1.31 億元，同比增長 14.48%。2019-2021 年營業(yè)收入、歸母凈利潤 CAGR 分別 為 14.13%、68.46%，近三年復(fù)合增長較為穩(wěn)健。

2019-2021 年公司毛利率分別為 34.85%/ 37.29%/ 34.57%，銷售凈利率分別為 5.85%/ 14.20%/ 12.75%， 2020 年公司毛利率同比增加 2.44pcts，主要系主要產(chǎn)品單位面積成本下降及不同毛利率水平的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化綜 合影響所致， 2021 年利潤率有所下降主要系鋁型材和玻璃原片等原材料市場價格大幅上漲導(dǎo)致營業(yè)成本上升所致。 2019-2021 年公司期間費用占營業(yè)收入的比例分別為 28.11%/ 20.33%/ 19.92%，期間費用占營業(yè)收入比例處于 較為合理的水平，2019 年因計提股份支付費用金額較大導(dǎo)致管理費用占營業(yè)收入比例較高。

公司主營業(yè)務(wù)成本中約 77%為直接材料。從原材料占比看，2021 年公司主要原材料構(gòu)成為鋁型材、玻璃、五 金配件，占比分別為 47%、23%、30%，成本結(jié)構(gòu)基本維持穩(wěn)定。 從原材料單價看：1）鋁型材采購單價 2021 年同比提升 26%，而同期全國鋁材價格 2021 年均價同比 2020 年 提升幅度達 32% ，與鋁材行業(yè)價格變化趨勢一致。2）玻璃采購單價 2021 年顯著提升 54%，同期全國浮法玻 璃價格 2021 年均價同比 2020 年提升幅度為 46%，公司玻璃采購價格提升一方面由于行業(yè)材料價格上漲，另 一方面由于玻璃采購結(jié)構(gòu)的變化。2020 年開始公司加大對中空玻璃和夾膠玻璃的采購，其中單價較高的 Low-E 玻璃、電霧玻璃等非常規(guī)玻璃占比較高，導(dǎo)致中空玻璃采購均價較高；2021 年隨著訂單增加，公司繼續(xù)加大中 空玻璃采購，其中根據(jù)訂單需求加大了對單價較高的 8mm 玻璃的采購數(shù)量，導(dǎo)致整體玻璃采購均價的大幅提 升。

2.3 業(yè)務(wù)分析：產(chǎn)品專注門窗，渠道 2C 為主

公司始終專注于高品質(zhì)系統(tǒng)門窗的研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)和銷售，經(jīng)過多年研發(fā)、創(chuàng)新，已形成完善、豐富的產(chǎn)品 矩陣，已推出平開窗、推拉窗、平開門、推拉門、陽光房等多種綠色低碳節(jié)能產(chǎn)品。渠道方面，公司以經(jīng)銷模 式為主，截至 21 年年底，公司擁有經(jīng)銷商數(shù)量合計 831 家，門店 910 家，總體單商年均提貨額約 120.95 萬元。 公司研發(fā)創(chuàng)新水平較高，具備信息化、智能化生產(chǎn)能力，可快速、高效交付，滿足消費者定制化需求，本次公 司公開發(fā)行募資投向擴大產(chǎn)能建設(shè)，達產(chǎn)后總產(chǎn)能將增加 82 萬 ，有望突破產(chǎn)能瓶頸。

2.3.1 產(chǎn)品：專注于門窗行業(yè)，產(chǎn)品矩陣不斷豐富

公司專注于高品質(zhì)定制化系統(tǒng)門窗產(chǎn)品，經(jīng)過多年研發(fā)、創(chuàng)新，已形成完善、豐富的產(chǎn)品矩陣。公司產(chǎn)品聚焦 個人家裝的零售類消費市場，經(jīng)過多年持續(xù)進行研發(fā)投入以及在市場中的實踐，目前公司已推出平開窗、推拉 窗、平開門、推拉門、陽光房等多種綠色低碳節(jié)能產(chǎn)品。 分產(chǎn)品來看：窗類產(chǎn)品 2021 年收入 7.06 億元，占主營業(yè)務(wù)收入 68.92%，是公司的主要業(yè)務(wù)，2019-2021 年 CAGR 為 25.58%，收入增長較快，主要由于門窗類消費升級，對產(chǎn)品質(zhì)量要求更高，用于建筑外圍護結(jié)構(gòu)的 系統(tǒng)門窗相較普通門窗在安全、節(jié)能、隔音、密封及使用舒適度等方面具有顯著優(yōu)勢，市場規(guī)模不斷擴張，公 司持續(xù)進行窗類產(chǎn)品的研發(fā)投入；門類產(chǎn)品 2021 年收入 2.28 億元，占比 22.29%，門業(yè)務(wù)是公司第二大業(yè)務(wù)， 門類業(yè)務(wù)有所下降主要由于窗類訂單增長較快，公司產(chǎn)能仍有提升空間，因此策略性降低了市場競爭激烈的部分門類產(chǎn)品的生產(chǎn)投入。陽光房產(chǎn)品 2021 年收入 0.50 億元，占比 4.85%。其他主營業(yè)務(wù) 2021 年收入 0.1 億 元，占比 0.99%。

毛利率、產(chǎn)品平均售價、銷量方面，門毛利率持續(xù)提升，主要產(chǎn)品平均售價穩(wěn)定，窗銷量逐年增加。（1）窗類 產(chǎn)品：2020 年窗類產(chǎn)品毛利率呈上升趨勢，主要由于生產(chǎn)效率提升平抑原材料價格上漲影響， 2021 年毛利率 有所下降主要由于鋁型材及玻璃價格的采購單價大幅上漲，且單套窗類產(chǎn)品的面積進一步上升，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進一 步變化，導(dǎo)致窗類產(chǎn)品單位直接材料成本上升；（2）門類產(chǎn)品：2019 年至 2021 年，公司門類產(chǎn)品毛利率分別 為 33.05%、38.73%和 39.55%，毛利率水平呈上升趨勢，主要由于公司根據(jù)市場競爭形勢調(diào)整定價策略，降 低了部分市場競爭激烈的門類產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，同時生產(chǎn)效率有所提升，單套門類產(chǎn)品的面積上漲，單位面 積產(chǎn)品所耗用的人工成本下降；（3）陽光房產(chǎn)品：2019 年至 2021 年公司陽光房業(yè)務(wù)毛利率呈下降趨勢，2020 年公司受新冠疫情影響調(diào)整價格導(dǎo)致價格下降，2021 年公司由于原材料等成本上漲導(dǎo)致毛利率下降。2021 年 原材料等成本上漲幅度較大，在此期間公司持續(xù)改進生產(chǎn)，提升單套產(chǎn)品面積，使得單位面積鋁型材耗用量減 少，不斷增強減少原材料價格波動影響的能力。

2.3.2 渠道：經(jīng)銷模式為主，深耕零售市場

公司銷售模式主要分為經(jīng)銷和直營模式。經(jīng)銷模式是公司主要銷售模式，2021 年公司經(jīng)銷收入達到 9.94 億元， 2019-2021 年公司經(jīng)銷收入 CAGR 為 15%，保持持續(xù)穩(wěn)定增長。公司積極推進經(jīng)銷體系建設(shè)，憑借自身品牌 形象全國各目標區(qū)域具有一定市場渠道、資金實力和從業(yè)經(jīng)驗的經(jīng)銷商進行合作。公司通過與經(jīng)銷商簽訂年度 經(jīng)銷合同，由經(jīng)銷商自行設(shè)立專賣店銷售，根據(jù)終端客戶個性化定制需求向公司下單采購。 直營模式收入占比較小，2019-2021 年實現(xiàn)收入 390.64 萬元、348.67 萬元和 89.31 萬元，直營模式主要進行 產(chǎn)品的招商展示以及了解終端消費者的市場需求，公司起初開設(shè)廣州“歐哲”品牌直營店，2019 年，隨著科隆 歐哲廠區(qū)產(chǎn)品展廳的落成，產(chǎn)品展廳的面積、產(chǎn)品更新頻率、裝修檔次均優(yōu)于廣州直營店，能夠更好地發(fā)揮招 商的用途，隨著公司已經(jīng)較全面掌握終端消費者需求，公司決定停止經(jīng)營廣州直營店，并于 2020 年 8 月注銷 歐贏門窗。

經(jīng)銷體系方面，截至 21 年年底，公司擁有經(jīng)銷商數(shù)量合計 831 家，門店 910 家，總體單商年均提貨額約 120.95 萬元。2019 年和 2020 年經(jīng)銷商數(shù)量有所下降，主要由于公司為優(yōu)化經(jīng)銷體系，提升經(jīng)銷商服務(wù)質(zhì)量和 營銷能力，2019 年以來公司強化了對經(jīng)銷商的整改和考核，加大對經(jīng)營業(yè)績較差和違規(guī)經(jīng)營經(jīng)銷商的淘汰力度。 公司通過加大招商力度，增強了銷售區(qū)域覆蓋能力，持續(xù)拓展了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，形成了全國性的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布 局，公司在穩(wěn)固省會城市、地級城市市場的同時，營銷網(wǎng)絡(luò)已陸續(xù)延展至區(qū)、縣市場。華東地區(qū)經(jīng)銷商及門店 數(shù)量最多，達到 356 家經(jīng)銷商，門店 391 家。公司對各區(qū)域經(jīng)銷商進行優(yōu)化、提升經(jīng)銷商甄選標準，同時，多 渠道多平臺招商，運用如高鐵站及高速公路廣告、行業(yè)展會、區(qū)域招商會等進行招商宣傳，并創(chuàng)新、拓展利用 互聯(lián)網(wǎng)等新平臺，利用搜索引擎、公司官網(wǎng)、公眾號、行業(yè)網(wǎng)站等方式擴展招商覆蓋面。

2.3.3 制造：持續(xù)創(chuàng)新提升智能制造能力

研發(fā)方面，打造完備的研發(fā)體系，加大自主研發(fā)的力度。公司打造了較為完善的研發(fā)體系，擁有專業(yè)從事定制 化系統(tǒng)門窗研發(fā)和創(chuàng)新活動的研發(fā)執(zhí)行團隊并取得了豐富的研發(fā)成果。截至 2021 年 12 月 31 日，公司及子公 司擁有有效授權(quán)專利 229 項，其中發(fā)明專利 10 項，實用新型專利 110 項，外觀設(shè)計專利 109 項。由于杰出的 產(chǎn)品設(shè)計能力，公司獲得“紅棉中國設(shè)計獎”、“亞太泛家居設(shè)計先行品牌”等多項榮譽，并先后參與編制了多項國 家、行業(yè)標準。公司自主研發(fā)形成階梯式軌道、隱藏式排水等水密結(jié)構(gòu)設(shè)計技術(shù)，使門窗產(chǎn)品能夠利用重力勢 能、氣壓平衡原理實現(xiàn)順暢排水，同時前端營銷的市場信息反饋給研發(fā)部門，以迎合消費群體不斷變化的審美 偏好。 激發(fā)創(chuàng)新活力，保持較高研發(fā)投入。2019-2021 年公司研發(fā)費用呈上升趨勢，公司研發(fā)費率分別為 4.14%、 3.87%、3.82%。隨著公司規(guī)模的逐步擴張，公司重視研發(fā)專業(yè)人才的引進與培養(yǎng)，加快了專業(yè)研發(fā)技術(shù)團隊 的建設(shè)工作，截至 2021 年 12 月 31 日公司研發(fā)人員 164 人，占公司員工總?cè)藬?shù) 8.22%，2019-2021 年研發(fā)人 員薪酬占研發(fā)費用 44%、51%和 49%。

制造：具備信息化、智能化生產(chǎn)能力，可快速、高效交付，滿足消費者定制化需求。自動化、智能化管理是公 司核心競爭優(yōu)勢。公司定制符合自身生產(chǎn)需求的智能生產(chǎn)設(shè)備、建設(shè)自動化智能車間，通過信息技術(shù)對軟件、 硬件、終端的打通，實現(xiàn)定制化訂單的精準化、規(guī)?；⑷嵝曰a(chǎn)，通過信息系統(tǒng)與自動化設(shè)備的整合貫通， 使得公司的生產(chǎn)運作過程得到統(tǒng)籌規(guī)劃，有效改善物料的流通性并提升生產(chǎn)的回報率。 通過信息化建設(shè)提高智造水平、改善運營效率，為定制化提供軟件基礎(chǔ)。建立以 M3、U9 系統(tǒng)、MES 生產(chǎn)執(zhí) 行系統(tǒng)為主導(dǎo)的企業(yè)資源管理 ERP 系統(tǒng)，與自動化辦公 OA 系統(tǒng)共同構(gòu)成一體化的數(shù)字信息系統(tǒng)，實現(xiàn)了從訂單形成、訂單報價、訂單審核、訂單排產(chǎn)、組織生產(chǎn)、產(chǎn)品出入庫等全流程跟蹤，消費者在終端確定定制產(chǎn)品 方案，并由系統(tǒng)將方案傳遞至公司、形成 BOM 清單，信息系統(tǒng)平臺全程跟蹤訂單的審價、排產(chǎn)、加工及出入 庫等信息。

2.4 產(chǎn)能：募投項目產(chǎn)能擴張計劃翻番

產(chǎn)能方面：門窗總產(chǎn)能呈增長態(tài)勢，產(chǎn)能利用率水平較高，產(chǎn)線有待擴充。2021 年門窗總產(chǎn)能合計達到 86 萬 平方米，隨著鋁合金系統(tǒng)門窗行業(yè)的快速發(fā)展，實際產(chǎn)能利用率已超過 100%，公司現(xiàn)有的產(chǎn)能已趨于飽和， 產(chǎn)能已達到瓶頸，為高效滿足下游客戶訂單需求，公司生產(chǎn)線有待進一步擴充。 本次公司公開發(fā)行募資投向擴大產(chǎn)能建設(shè)，達產(chǎn)后總產(chǎn)能將增加 82 萬 。公司計劃建設(shè)鋁合金窗智能化生產(chǎn) 線擴建項目，項目建設(shè)完成且達產(chǎn)后，新增定制鋁合金窗生產(chǎn)能力 24 萬平方米/年，建設(shè)期為 2 年，項目建設(shè) 完成后第 1 年達產(chǎn)率為 30.00%，第 2 年為 65.00%，第 3 年為 100.00%；以及鋁合金門窗智能工廠建設(shè)項目， 建設(shè)期為 3 年，項目建設(shè)完成且達產(chǎn)后，新增定制鋁合金窗生產(chǎn)能力 38 萬平方米/年，鋁合金門生產(chǎn)能力 18 萬 平方米/年，陽光房生產(chǎn)能力 3 萬平方米/年。項目建設(shè)完成后第 1 年達產(chǎn)率為 60.00%，第 2 年為 90.00%，第 3 年為 100.00%。本次募投項目將有利于公司突破產(chǎn)能瓶頸、擴大規(guī)模，以滿足下游市場需求。

公司上市擬募資 8.5 億元，用于產(chǎn)能、研發(fā)和信息化及品牌營銷三大方面。1）計劃投資 4 億元用于投資建設(shè) “鋁合金窗智能化生產(chǎn)線擴建項目”、“鋁合金門窗智能工廠建設(shè)項目”以提高定制化系統(tǒng)門窗產(chǎn)能。2）計劃投 資 7069 萬元用于建設(shè)“研發(fā)中心及信息化建設(shè)項目”，有助于公司面向中高端消費者研發(fā)更具市場競爭力的產(chǎn) 品；同時，公司目前主要通過經(jīng)銷商獲取終端客戶訂單，各終端消費者需求差異較大，產(chǎn)品的定制化程度較高， 公司需要針對客戶的個性化需求，快速作出應(yīng)對策略。為此，募投項目擬通過信息化建設(shè)升級現(xiàn)有 MES 系統(tǒng) 和設(shè)計系統(tǒng)，并引進 APS、CRM、BI 等先進數(shù)字化系統(tǒng)，搭建營銷服務(wù)一體化、產(chǎn)供銷運營一體化兩大平臺。 3）計劃投資 2.9 億元用于“品牌推廣及營銷服務(wù)升級項目”，投資進行營銷網(wǎng)絡(luò)和品牌建設(shè)，由于消費者與商 家之間的信息不對稱，品牌在某種程度上是消費者進行快速選擇的重要依據(jù)，項目將利用當前主流的線上平臺 和渠道以及線下推廣等方式，宣傳公司品牌，以不斷提升消費者品牌認知度。

三、森鷹窗業(yè)：節(jié)能鋁包木窗龍頭

公司是節(jié)能鋁包木窗行業(yè)龍頭，卡位節(jié)能窗景氣賽道，增長勢頭穩(wěn)健。2018-2021 公司收入從 6.11 億元增長至 約 9.57 億元，歸母凈利潤從 0.60 億元增長至約 1.28 億元，CAGR 分別達 16%、29%。公司 IPO 擬發(fā)行不超 過 2370 萬股募資 6.73 億元用于產(chǎn)能擴張。

3.1 公司簡介：20 年聚焦節(jié)能木窗行業(yè)

專注節(jié)能鋁包木窗主業(yè)，細分賽道“隱形冠軍”。哈爾濱森鷹窗業(yè)股份有限公司成立于創(chuàng)始于 1998 年，是一家 專注于定制化節(jié)能鋁包木窗研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)及銷售于一體的高新技術(shù)企業(yè)。公司主要產(chǎn)品包括節(jié)能鋁包木窗、 幕墻及陽光房，在節(jié)能鋁包木窗行業(yè)深耕多年，擁有完整的定制化生產(chǎn)線、營銷網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)體系。

公司自設(shè)立以來致力于木窗領(lǐng)域，隨著多年的技術(shù)、生產(chǎn)和銷售經(jīng)驗積累，業(yè)務(wù)規(guī)模不斷增長，行業(yè)知名度持 續(xù)提高：

1999-2010 年探索期：成立初期公司主要引進德式鋁包木窗技術(shù)，國內(nèi)的消費環(huán)境仍在培育、配套供應(yīng)尚 不成熟，鋁包木窗產(chǎn)品當時屬于門窗行業(yè)的超前產(chǎn)品，所覆蓋的消費者群體較為有限。隨后公司調(diào)整戰(zhàn)略， 通過引進意大利木鋁復(fù)合窗、美式搖臂外開窗、澳大利亞木鋁復(fù)合窗的技術(shù)工藝，打造“木窗博物館”的 品牌形象，建設(shè)多元產(chǎn)品矩陣，推動了公司早期規(guī)模發(fā)展壯大及競爭優(yōu)勢的形成。

2010-2017 年重新聚焦鋁包木窗，開被動式窗先河：隨著國民經(jīng)濟水平提升及節(jié)能提上國策，市場對節(jié)能 窗需求逐年增長，當時公司同時生產(chǎn)鋁包木窗與木鋁復(fù)合窗，與公司專注定制節(jié)能鋁包木窗系統(tǒng)的經(jīng)營理 念不符，也影響消費者對公司品牌的認知。隨后公司主動放棄木鋁復(fù)合窗紅海市場，聚焦主業(yè)鋁包木窗。 同時，公司被動式產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)走在行業(yè)前列，12 年研發(fā)出國內(nèi)第一款被動窗 P120，隨后研發(fā)的 P160 獲得德國 PHI-A 認證。

2017-至今：規(guī)?；堫^地位確立：17 年至今公司持續(xù)深耕主業(yè)、擴大產(chǎn)能，在鋁包木窗生產(chǎn)規(guī)模、市場 銷售量上，連續(xù) 3 年在國內(nèi)同類企業(yè)中排名第一。

同時，公司還擔任中國建筑節(jié)能協(xié)會被動式超低能耗綠色建筑創(chuàng)新聯(lián)盟(CPBA)副理事長單位、中國建筑節(jié)能協(xié) 會被動式建筑專業(yè)委員會常務(wù)理事單位(PHAChina)。2020 年被黑龍江省工業(yè)和信息化廳評為“黑龍江省專精 特新中小企業(yè)”；2021 年 1 月，公司被黑龍江省工業(yè)和信息化廳確定為第一批“黑龍江省制造業(yè)‘隱形冠軍’ 企業(yè)”。

目前，公司形成了以 S86 節(jié)能鋁包木窗、P120 節(jié)能鋁包木窗及以幕墻、陽光房為配套產(chǎn)品的業(yè)務(wù)格局。 節(jié)能鋁包木窗產(chǎn)品屬于節(jié)能窗行業(yè)中高端產(chǎn)品，節(jié)能屬性與定制化程度高。節(jié)能方面：與斷橋鋁合金窗、塑鋼 窗等其他節(jié)能窗產(chǎn)品相比，由于木材天然具有低熱傳導(dǎo)性，傳熱系數(shù)較低，結(jié)合多層（Low-E）中空玻璃腔體 結(jié)構(gòu)及塑型材復(fù)合加工工藝，相同環(huán)境下，節(jié)能鋁包木窗產(chǎn)品保溫隔熱優(yōu)勢較為凸顯，具有較好的綜合性能。 定制化方面：節(jié)能鋁包木窗產(chǎn)品選型、選材、選色、選五金等定制化特征突出，具備家居裝飾的屬性，結(jié)合木 質(zhì)框體帶來的自然氛圍，節(jié)能鋁包木窗產(chǎn)品很大程度滿足了人們美觀心理及生活品質(zhì)的需求。性能方面：公司 在選取木材、鋁材、玻璃、水性漆、五金件及密封膠條等原材料時，對其品種、材質(zhì)及物理特性的要求較高， 并在工藝上滿足保溫隔熱、氣密、水密、抗風(fēng)壓及隔音等綜合性能的要求，主要產(chǎn)品性能均達到行業(yè)的主流水 平。

實際控制人為邊書平、應(yīng)京芬夫婦。公司穿透至自然人計算的股東人數(shù)為 65 人，未超過 200 人。公司實際控 制人為邊書平、應(yīng)京芬夫婦，二人合計直接或間接持有公司 5,926.30 萬股股份，占本次發(fā)行前總股本的 83.36%，發(fā)行后預(yù)計二人合計持股比例為 62.51%。 2018 年引入紅星美凱龍、居然之家、歐派家居等股東，賦能經(jīng)銷渠道。2018 年 7 月，美凱龍商場通過全國股 轉(zhuǎn)系統(tǒng)以 15 元/股的價格交易取得森鷹窗業(yè) 149 萬股股份，交易后美凱龍商場占公司股份總數(shù)的 2.10%。2018 年 9 月，居然投資通過全國股轉(zhuǎn)系統(tǒng)以 15 元/股的價格交易取得森鷹窗業(yè) 150 萬股股份，交易后占公司股份總 數(shù)的 2.11%。2018 年 10 月，梅州歐派通過全國股轉(zhuǎn)系統(tǒng)以 15 元/股的價格交易取得森鷹窗業(yè) 150 萬股股份， 交易后占公司股份總數(shù)的 2.11%。引入家居賣場龍頭股東有助于公司經(jīng)銷商渠道的開拓，截止 21H1，公司經(jīng) 銷商開店收入中 60%左右來自紅星美凱龍/居然之家賣場。

3.2 財務(wù)概況：總體增長穩(wěn)健

公司營業(yè)收入和凈利潤整體呈穩(wěn)定雙位數(shù)增長。2021 年公司實現(xiàn)營業(yè)收入 9.6 億元，同比增長 14.4%；實現(xiàn)歸 母凈利潤 1.3 億元，同比增長 1.1%，2018-2021 年公司營業(yè)收入、歸母凈利潤 CAGR 分別為 16%、29%。

原材料成本壓力較大，2021 年利潤率有所下滑。公司 2021 年實現(xiàn)毛利率、凈利率分別為 29.7%、13.4%，同 比下降 9pct、1.8pct，毛利率下降幅度較大主要系受原材料價格上漲、社保減免取消導(dǎo)致人工成本上升以及南 京森鷹新廠區(qū)投產(chǎn)導(dǎo)致直接人工及制造費用成本上升所致。 2018-2021 年公司管理費用率、研發(fā)費用率基本穩(wěn)定，而銷售費用率波動較大，主要由于 2020 年會計政策變 更后原歸屬銷售費用中的運輸費用重新列入營業(yè)成本，2020 年后銷售費用率顯著下降，2021 年銷售費用率小 幅上升，主要由于廣告宣傳支出金額較大。

公司主營業(yè)務(wù)成本中約 56%為直接材料。從原材料占比看，2021 主要原材料中木材、玻璃、鋁型材的占比分 別為 26%、16%、14%，近年來原材料結(jié)構(gòu)穩(wěn)定。 從原材料單價看，玻璃采購單價波動較大，2021 年公司玻璃采購單價同比上漲 95%，主要由于高單價中空玻 璃采購量變化和玻璃價格的普遍上漲。公司 2018-2019 年開始建設(shè)玻璃產(chǎn)線，通過逐步加大購買玻璃原片/玻璃 單片自主加工生產(chǎn)中空玻璃，2020 年高單價中空玻璃外購迅速減少導(dǎo)致整體玻璃采購單價大幅下滑。2021 年 中空玻璃采購量回升，主要由于 1）南京森鷹投產(chǎn)并無配套中空玻璃產(chǎn)線需外購，2021 年南京森鷹外購中空玻 璃數(shù)量占當期外購中空玻璃總量的 51.2%；2）部分項目客戶指定特定品牌規(guī)格的中空玻璃。公司其他主要原 材料價格較穩(wěn)定，2021 年原材料價格普遍有所上漲。

3.3 產(chǎn)品聚焦、渠道均衡，制造研發(fā)驅(qū)動

公司產(chǎn)品端深耕節(jié)能鋁包木窗，已形成 S86/P120 為主打、幕墻/陽光房為補充、其他窗型持續(xù)多元的產(chǎn)品矩陣。 渠道端經(jīng)銷商/大宗均衡發(fā)展，經(jīng)銷模式覆蓋 205 個經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)遍布全國，并依托紅星美凱龍/居然之家龍頭賣 場擴大渠道面。大宗模式覆蓋中小型房企，合作穩(wěn)定。2021 經(jīng)銷商/大宗渠道收入占比各約五成。同時，公司 研發(fā)創(chuàng)新水平較高，擁有大規(guī)模定制化生產(chǎn)能力，在行業(yè)內(nèi)具有較強競爭力，募投項目達產(chǎn)后產(chǎn)能有望接近翻 倍至 100 萬平米。

3.3.1 產(chǎn)品：主打節(jié)能鋁包木窗，產(chǎn)品矩陣不斷豐富

公司以節(jié)能鋁包木窗為主營業(yè)務(wù)，已擁有較完整的定制化生產(chǎn)線、完善的營銷網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)體系。產(chǎn)品包括 S86 系列節(jié)能鋁包木窗（標準窗）、P120 系列節(jié)能鋁包木窗（被動窗）和幕墻及陽光房產(chǎn)品。 新產(chǎn)品系列不斷推出，驅(qū)動收入穩(wěn)健增長。1）S86 系列節(jié)能鋁包木窗（標準窗）：2021 年實現(xiàn)收入 3.6 億元， 收入占比逐年下降至 36%，主要由于公司在 S86 系列產(chǎn)品的基礎(chǔ)上持續(xù)進行研發(fā)和改進，先后升級推出 F86 和、S101 等新產(chǎn)品系列（歸入其他節(jié)能鋁包木窗項目），S86 產(chǎn)品適合于零售終端消費者及中高端樓盤等房地 產(chǎn)項目用窗。

2）P120 系列節(jié)能鋁包木窗（被動窗）：2021 年收入 1.6 億元，收入占比 16%，逐年收入波動較大，主要由于 P120 銷售模式以大宗為主，受項目進度影響較大。該產(chǎn)品適用于國內(nèi)被動式超低能耗建筑，相比標準窗具有更 強的保溫隔熱能力，隨著國家節(jié)能政策的不斷推出，對窗的保溫隔熱性能要求越來越高，將有利于開拓國內(nèi)超 低能耗建筑用窗市場。

3）其他節(jié)能鋁包木窗：2021 年實現(xiàn)收入 3.8 億元，占比 43%，主要包括 S101、F86、Ped86、A86 等系列， 隨著公司新產(chǎn)品系列的不斷推出，其他系列節(jié)能鋁包木窗產(chǎn)品的收入及占比可能保持上升趨勢。

4）幕墻及陽光房：產(chǎn)品則適合于中高端樓盤等房地產(chǎn)項目以及零售終端消費者中的高端客戶，目前營收占比較 小，是鋁包木窗產(chǎn)品的重要補充。

主要產(chǎn)品的單價與毛利率均較為穩(wěn)定。2019-2020 年 S86、P120 鋁包木窗產(chǎn)品的毛利率呈上升趨勢，主要由 于 1）公司自建的中空玻璃生產(chǎn)線及相應(yīng)配套設(shè)備的逐漸達產(chǎn)，更多地通過采購玻璃原片生產(chǎn)中空玻璃，減少 外購中空玻璃的數(shù)量，降低原材料成本。2）公司不斷改善生產(chǎn)管理，優(yōu)化生產(chǎn)班次。2021 年各產(chǎn)品毛利率均 有較大下滑，主要由于原材料成本上漲及南京森鷹新廠投產(chǎn)導(dǎo)致直接人工和制造費用成本上升。 幕墻及陽光房總體毛利率稍高，主要由于工藝要求高、安裝難度大，同時毛利率呈波動，主要由于產(chǎn)品隨不同 項目定制安裝情況有所波動。

3.3.2 渠道：經(jīng)銷+大宗均衡發(fā)展，客戶結(jié)構(gòu)逐步改善

公司銷售模式主要分為經(jīng)銷和大宗，占比約各占一半。1）大宗模式 2021 年收入占比約 56%，主要向房地產(chǎn) 商、裝修裝飾公司等大宗客戶直接提供定制化產(chǎn)品，業(yè)務(wù)一般以項目制形式開展，收入主要受大宗業(yè)務(wù)項目的 樓棟用窗面積及開發(fā)進度影響，客戶的單個地產(chǎn)項目一般規(guī)模較大，項目采購的數(shù)量大。2）經(jīng)銷商模式 2021 收入占比約 44%，由公司將產(chǎn)品銷售權(quán)授予經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商自行設(shè)立店面銷售，根據(jù)終端客戶個性化定制需 求向公司下單采購，公司對經(jīng)銷商實施人員培訓(xùn)、經(jīng)營管理以及業(yè)績考核，該類客戶具有訂單金額相對較小、 位置相對分散的特點，公司經(jīng)銷商將產(chǎn)品直接銷售給終端消費者，不存在多級經(jīng)銷情況。 大宗模式毛利率高于經(jīng)銷模式。主要由于：1）大宗模式下產(chǎn)品配置相對低，直接材料成本較低；2）大宗模式 大規(guī)模生產(chǎn)規(guī)模效應(yīng)強，經(jīng)銷模式客戶以家庭為單位訂單規(guī)模小且具備高度定制化特征，規(guī)模效應(yīng)較低；3）經(jīng) 銷商客戶客單價低且分散，市場推廣難度大，為拓展終端客戶市場，公司不斷推出產(chǎn)品升級、降價等優(yōu)惠政策， 為經(jīng)銷商賦能。

經(jīng)銷渠道：規(guī)模逐年穩(wěn)步增長，主要經(jīng)銷商穩(wěn)定。2021 年公司實現(xiàn)經(jīng)銷渠道收入 1.4 億元，同比增長 44.8%， 自 2018 年以來銷售規(guī)模逐年穩(wěn)步提升，主要是公司結(jié)合城鎮(zhèn)化進展、消費升級等市場環(huán)境變化及品牌構(gòu)建維 護等穩(wěn)步推進經(jīng)銷渠道建設(shè)。2021 年公司經(jīng)銷渠道收入增長較快，主要由于隨著新冠疫情影響減弱、廣告宣傳 力度的加強，終端消費者的家裝需求得以釋放，疊加經(jīng)銷商團隊優(yōu)化效果顯現(xiàn)，公司經(jīng)銷商業(yè)務(wù)訂單得以增長， 公司經(jīng)銷商模式收入較去年大幅增長。 經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)方面，截至 2021 年公司擁有經(jīng)銷商數(shù)量 205 家，總體單商年均提貨額約 200 萬元。經(jīng)過多年發(fā)展，公司已建立了遍布全國的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，其中華東地區(qū)經(jīng)銷商數(shù)量最多達 108 個。公司每年度結(jié)合公司銷售策 略，對各區(qū)域經(jīng)銷商進行優(yōu)化，經(jīng)銷商數(shù)量呈現(xiàn)穩(wěn)步增長趨勢，主要經(jīng)銷商穩(wěn)定。

與紅星美凱龍/居然之家深度合作，經(jīng)銷商渠道深入賣場。21 年以零售額計，紅星美凱龍占中國連鎖家居裝飾 及家具商場行業(yè)的市場份額為 17.5%，占家居裝飾及家具商場行業(yè)（包括連鎖及非連鎖）的市場份額為 7.4%， 是我國家居裝飾及家具零售行業(yè)規(guī)模最大的企業(yè)。公司旗下經(jīng)銷商與股東紅星美凱龍（發(fā)行前占 2.10%）、居然 之家（2.11%）深度合作，截止 2021 年在紅星美凱龍/居然之家開店經(jīng)銷商數(shù)量分別占經(jīng)銷商總數(shù)的 23%、 16%，分別占經(jīng)銷商業(yè)務(wù)模式收入的 38%、26%，合計占比達 65%。

大宗渠道：客戶分散度有所提升。受益于建筑節(jié)能環(huán)保政策以及較高的客戶開發(fā)效率，公司直接與大宗業(yè)務(wù)客 戶對接，既可以提高經(jīng)營效率，又可以維護與客戶之間的關(guān)系。公司與大宗業(yè)務(wù)客戶在確定產(chǎn)品設(shè)計方案后簽 訂銷售合同，根據(jù)合同約定向客戶提供產(chǎn)品，并取得產(chǎn)品銷 售收入 收入方面，公司 2021 年大宗渠道實現(xiàn)銷售收入 5.3 億元，同比-2.5%。2018-2020 年公司大宗業(yè)務(wù)收入增速較快，主要受益于國家城鎮(zhèn)化水平的不斷提升，以及國家對建筑節(jié)能環(huán)保重視程度的提升，公司緊抓市場機遇， 大力拓展房地產(chǎn)商、裝修裝飾公司等大宗業(yè)務(wù)客戶。2021 年，由于房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)控政策及在執(zhí)行項目數(shù)量、發(fā) 貨、安裝等執(zhí)行周期等存在差異影響，公司大宗業(yè)務(wù)模式收入較去年同期基本持平。 大客戶方面，公司大宗業(yè)務(wù)客戶主要系房地產(chǎn)商、裝修裝飾公司，多為中小型未上市房地產(chǎn)商，18-21 年公司 前五大大宗客戶收入占比從 41%降至 35%，收入結(jié)構(gòu)上不存在嚴重依賴個別大宗業(yè)務(wù)客戶的情形。

隨著大宗收入占比下降，公司應(yīng)收賬款占比及應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)改善。公司應(yīng)收賬主要來自大宗客戶，2021 年 來自大宗客戶的應(yīng)收賬款占應(yīng)收總額的 65%。受項目規(guī)模和資金結(jié)算時間較長的影響，公司對部分客戶的貨款 回收周期較長，2021 年公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)降至 82 天。

3.3.3 制造：研發(fā)+定制化規(guī)模制造優(yōu)勢構(gòu)筑核心壁壘

研發(fā)：公司在核心技術(shù)、生產(chǎn)工藝、研發(fā)網(wǎng)絡(luò)業(yè)內(nèi)領(lǐng)先。作為國內(nèi)較早專注于節(jié)能鋁包木窗領(lǐng)域的專業(yè)制造商， 公司已經(jīng)建立了較完善的研發(fā)管理體系。截至招股書簽署日，公司共擁有 87 項已獲授權(quán)的專利，其中發(fā)明專利 27 項，實用新型專利 54 項，外觀設(shè)計專利 6 項。此外，公司通過不斷優(yōu)化生產(chǎn)工藝，為節(jié)能鋁包木窗產(chǎn)品提 供技術(shù)保障，公司共有 21 項產(chǎn)品通過國際公認被動式建筑領(lǐng)域的權(quán)威認證機構(gòu)德國被動式房屋研究所(PHI)認 定，截止 2021 年底公司累計向國內(nèi) 100 余項被動式建筑提供了近 30 萬平方米的被動式建筑配套用窗。 2020 年，公司被黑龍江省工業(yè)和信息化廳評為“黑龍江省專精特新中小企業(yè)”；2021 年 1 月，公司被黑龍江省 工業(yè)和信息化廳確定為第一批“黑龍江省制造業(yè)‘隱形冠軍’企業(yè)”。 保持較高研發(fā)投入，有效保障了公司持續(xù)創(chuàng)新創(chuàng)造能力。2018-2021 公司研發(fā)費率呈逐年提升趨勢，隨著公司規(guī)模的逐步擴張，公司高度重視研發(fā)專業(yè)人才的引進與培養(yǎng)，加快了專業(yè)研發(fā)技術(shù)團隊的建設(shè)工作，研發(fā)員工 人數(shù)逐年增加，目前公司研發(fā)人員為 79 人，占公司總員工數(shù)的 4.66%。

目前公司核心技術(shù)可應(yīng)用于產(chǎn)品的全生命周期，包括木材型加工技術(shù)、鋁型材無縫焊接及涂裝技術(shù)、密封膠條 角部焊接技術(shù)、金剛網(wǎng)紗窗一體化技術(shù)。公司計劃研發(fā)項目包括各類新產(chǎn)品的研發(fā)及現(xiàn)有工藝改進，以應(yīng)對不 斷變化的市場需求，提升市場競爭力實現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營。

制造：具備大規(guī)模定制化稀缺生產(chǎn)力，快速響應(yīng)定制化需求。規(guī)?；a(chǎn)、快速供貨是行業(yè)企業(yè)核心競爭優(yōu)勢。 節(jié)能鋁包木窗產(chǎn)品定制化的生產(chǎn)特點對企業(yè)在大批量快速供貨的能力提出了很高要求，在生產(chǎn)工藝上，公司以 相同部件標準化生產(chǎn)和定制部件柔性化生產(chǎn)相結(jié)合的方式生產(chǎn)。目前公司能夠根據(jù)客戶需求，在木材、鋁材、 玻璃、五金、紗窗等部件進行定制化設(shè)計生產(chǎn)。 引進國外設(shè)備+自主研發(fā)，為定制化?；a(chǎn)提供軟硬件保障。國外引進：為定制化節(jié)能鋁包木窗的規(guī)模化生 產(chǎn)提供良好的硬件保障，公司從奧地利 LiSEC（李賽克）、芬蘭 Tam Glass（格拉司通）、瑞士百超、瑞士金馬、 德國 HOMAG（豪邁）、德國威力、意大利 SCM、Cefla（塞弗萊）、荷蘭霍拓普燕森等裝備制造企業(yè)引進了覆 蓋窗體加工、噴涂、中空玻璃深加工、整窗組裝等生產(chǎn)過程各個環(huán)節(jié)的全套生產(chǎn)設(shè)備。自主研發(fā)：公司基于多 年的持續(xù)探索及完善，搭建了一體化的信息化軟件系統(tǒng)，實現(xiàn)生產(chǎn)過程精細化、信息化管理；圍繞公司的核心 生產(chǎn)模塊，公司將信息化軟件系統(tǒng)應(yīng)用到生產(chǎn)管理的各個環(huán)節(jié)，大幅提升了生產(chǎn)效率，滿足了訂單規(guī)?；a(chǎn) 的需求，實現(xiàn)了制造業(yè)與信息化融合發(fā)展。

3.4 產(chǎn)能：募投項目產(chǎn)能規(guī)劃翻番，產(chǎn)業(yè)鏈整合提升效率

產(chǎn)能方面：產(chǎn)能利用率保持較高水平，設(shè)備挖潛優(yōu)化產(chǎn)能。2021 年公司總產(chǎn)能達 60 萬平米，產(chǎn)能利用率約 86%，主要由于 2020 年 7 月南京森鷹建成后正式投產(chǎn)，產(chǎn)能處于逐步釋放過程，導(dǎo)致利用率較以前年度有所 下降。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴大，公司當前產(chǎn)能已達瓶頸，為滿足下游客戶訂單需求，公司根據(jù)各生產(chǎn)線的實 際運轉(zhuǎn)情況，針對部分老舊生產(chǎn)線的關(guān)鍵設(shè)備、零部件進行更新，更新后生產(chǎn)線的個別生產(chǎn)環(huán)節(jié)產(chǎn)能瓶頸得以 改善優(yōu)化。

本次公司公開發(fā)行募資投向擴大產(chǎn)能建設(shè)，達產(chǎn)后總設(shè)計產(chǎn)能可至 100 萬 。公司擬募資共 6.2 億元計劃用于 哈爾濱年產(chǎn) 15 萬平方米定制節(jié)能木窗建設(shè)項目、南京年產(chǎn) 25 萬平方米定制節(jié)能木窗項目及補充流動資金，建 設(shè)期計劃為 2 年，稅后內(nèi)部收益率約 18%，稅后靜態(tài)投資回收期約 6.5 年（含建設(shè)期）。本次募投計劃完成后， 有利于公司增加優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供給滿足下游市場需求、深化主營業(yè)務(wù)發(fā)展并提升盈利能力、提升綜合實力并夯實行 業(yè)領(lǐng)先地位，符合長期發(fā)展戰(zhàn)略。

產(chǎn)業(yè)鏈整合方面，公司自建中空玻璃產(chǎn)能，有效提升利潤率。目前節(jié)能鋁包木窗行業(yè)內(nèi)企業(yè)一般向上游直接采 購中空玻璃成品，公司擁有玻璃深加工車間，針對不同類型的產(chǎn)品，依靠中空玻璃深加工技術(shù)等中空玻璃生產(chǎn) 技術(shù)，利用公司定制或引進的先進中空玻璃生產(chǎn)線，具備將外購的玻璃原片及玻璃單片加工成中空玻璃的生產(chǎn) 能力。 公司生產(chǎn)成窗使用的中空玻璃優(yōu)先自產(chǎn)，自產(chǎn)不足時通過外購補充。公司自身擁有玻璃深加工車間，由前處理 工序和中空玻璃生產(chǎn)線兩部分組成，其中前處理工序包括切割、磨邊、鋼化等環(huán)節(jié)，用于將玻璃原片生產(chǎn)成玻 璃單片，中空玻璃生產(chǎn)線用于將玻璃單片組合成中空玻璃。 隨著 2018 年 9 月和 2019 年 8 月新增 LiSEC 中空玻璃生產(chǎn)線及相應(yīng)配套設(shè)備的逐漸達產(chǎn)，以及公司不斷改善 生產(chǎn)管理，優(yōu)化生產(chǎn)班次，自產(chǎn)中空玻璃數(shù)量逐年提升，外購數(shù)量逐漸下降，2020 年公司大宗業(yè)務(wù)模式 S86 系列生產(chǎn)耗用的自產(chǎn)中空玻璃數(shù)量占比為 98%，較 2019 年度增加 38%。2020 年公司自產(chǎn)中空玻璃平均成本 為 235 元/平米，較外購中空玻璃的 339 元/平米的成本降低 31%。

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精選報告來源：【未來智庫】。未來智庫 – 官方網(wǎng)站