來源：【交匯點(diǎn)新聞客戶端】

2022江蘇產(chǎn)業(yè)帶跨境出海峰會(huì)7日在線上召開，來自各個(gè)產(chǎn)業(yè)帶的資深外貿(mào)企業(yè)給新賣家們傳授“出?！苯?jīng)驗(yàn)。江蘇產(chǎn)業(yè)體系完備，企業(yè)逐浪全球的新機(jī)遇在哪里？

產(chǎn)業(yè)帶賦能，海外消費(fèi)新趨勢(shì)需了解

跨境電商正以其開放融通、降本增效的特點(diǎn)，吸引著越來越多的江蘇企業(yè)。省商務(wù)廳介紹，“十三五”以來，江蘇把跨境電商作為加快外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級(jí)、培育新增長點(diǎn)、集聚發(fā)展新動(dòng)能的重要抓手。

“跨境電商行業(yè)規(guī)模增長很快，江蘇的支持力度也很大。過去的一年里我們幫助了上千個(gè)江蘇本土制造商和品牌商成功上線亞馬遜?！眮嗰R遜中國副總裁、亞馬遜全球開店中國賣家拓展負(fù)責(zé)人宋曉俊表示，“對(duì)企業(yè)來說，現(xiàn)在正是‘出?！暮脮r(shí)機(jī)。因?yàn)?，根?jù)對(duì)北美消費(fèi)者線上購物的調(diào)研，18至30歲的年輕人對(duì)中國品牌的認(rèn)知在提升。江蘇賣家在家居家具、服裝服飾、玩具寵物、健身運(yùn)動(dòng)、工業(yè)用品等類目表現(xiàn)突出，在打造自有國際品牌方面展示出極大的發(fā)展?jié)摿ΑＮ磥?，我們將繼續(xù)增加本地化服務(wù)資源、完善產(chǎn)業(yè)集群建設(shè)、深化與江蘇各地政府的合作，幫助更多的優(yōu)秀江蘇企業(yè)通過跨境電商走向全球，也為江蘇外貿(mào)新業(yè)態(tài)發(fā)展添磚加瓦。”

家具家居用品是江蘇優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)之一。據(jù)介紹，在這個(gè)類目，海外消費(fèi)新趨勢(shì)表現(xiàn)在：追求個(gè)人和家庭的身心健康；追求產(chǎn)品的個(gè)性化、智能化及多功能性；追求即時(shí)消費(fèi)，受社交媒體影響巨大；追求生產(chǎn)與消費(fèi)的可持續(xù)性和綠色環(huán)保。

在某些方面，中國消費(fèi)者和海外消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣是不同的。就拿重力毯來說，我們會(huì)覺得蓋的東西越輕薄就越舒服。但歐美的消費(fèi)者喜歡蓋重的被子，有的甚至能達(dá)到八公斤。他們覺得有一個(gè)壓迫感，可以更好地放松身體，幫助入睡。

拿家居用品來說，海外消費(fèi)者在家下廚不僅考慮成本，更考慮健康因素，更關(guān)注高性價(jià)比、安全無毒、健康易烹飪、易清潔、高效環(huán)保的產(chǎn)品。市場調(diào)查顯示，與普通人群相比，較富裕的消費(fèi)者更有可能出于健康原因在家做飯。47％的消費(fèi)者表示過長的烹飪時(shí)間使他們無法頻繁地在家做飯；55％的消費(fèi)者表示他們喜歡烹飪，但同樣多的人討厭事后清理；55％的消費(fèi)者愿意在環(huán)保產(chǎn)品上花費(fèi)更多。

在紡織服裝飾品產(chǎn)業(yè)，美國、歐洲、日本站的消費(fèi)者的喜好各有不同。記者從峰會(huì)上了解到，美國人注重健康、親膚和服飾的細(xì)節(jié)，喜歡尼龍、聚酯纖維和彈力纖維棉等輕質(zhì)的材料，賣家若選用環(huán)保的材質(zhì)會(huì)比較容易取得成功。歐洲人喜歡質(zhì)量好、性價(jià)比高和設(shè)計(jì)感強(qiáng)的服飾，比如英國雨天多，溫度較低，所以人們喜歡里面穿一件運(yùn)動(dòng)服，外面套一件大衣。歐洲人會(huì)在不同的房間穿不同的拖鞋，所以拖鞋類目也很火。日本站與美國站和歐洲站的選品完全不同，日本消費(fèi)者喜歡購買成套的服飾，不需要干洗的成套西裝最受歡迎。

薏凡特是一家為全球女性提供各項(xiàng)運(yùn)動(dòng)類目運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目所需的專業(yè)運(yùn)動(dòng)服裝的品牌?！爸袊缘纳硇捅壤町惒皇翘貏e大，無尺碼產(chǎn)品滿足了便利性，近幾年在國內(nèi)甚是暢銷。但無尺碼或者僅做部分尺碼的方式并不適合海外消費(fèi)者，他們需要具有更細(xì)化尺碼的產(chǎn)品。”薏凡特副總經(jīng)理王路說，公司前身是做國際貿(mào)易的，對(duì)于很多國家的消費(fèi)者畫像有清晰的判斷，所以在每個(gè)國家推出產(chǎn)品的時(shí)候，爆款率比較高。

不盲目跟風(fēng)，做自己擅長的事

在整整一天的峰會(huì)上，記者發(fā)現(xiàn)，“老手”們?cè)诓粩嗵嵝研沦u家：一定要做自己擅長的事，不盲目跟風(fēng)。

“我們也曾追隨過市場的熱點(diǎn)，賣過重力毯、空氣炸鍋等，后來遇到很大的滯銷壓力，最后只能低價(jià)清倉。所以，新賣家要對(duì)自己公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，揚(yáng)長避短，抓住主航道做自己擅長的事情，不可盲目跟風(fēng)。要構(gòu)建賣家自己的‘護(hù)城河’，做觸動(dòng)人心的產(chǎn)品，比如我們自己研發(fā)生產(chǎn)的這種椅子，日均銷售218把，位于亞馬遜平臺(tái)類目的前五?！蹦暇┛煽祽敉庥闷酚邢挢?zé)任公司副總經(jīng)理嚴(yán)衛(wèi)強(qiáng)說。

“我們是工貿(mào)一體的賣家，在江浙、安徽、廣東都有工廠。我的建議是，新賣家一定要先切割一個(gè)細(xì)分市場，千萬不要看到一個(gè)所謂的新品就著急進(jìn)去，然后被同行‘收割’?！毙蔓溈萍紕?chuàng)始人王放說，“很多賣家一進(jìn)來就往利潤高的類目沖，其實(shí)你很難搶走同行的生意，同行一降價(jià)你就沒轍了。所以，建議大家進(jìn)入一個(gè)新類目的時(shí)候，最好選擇中級(jí)利潤的類目?！?/p>

王路說，銷售任何類目都是有訣竅的?！澳梅b來說，當(dāng)我們?nèi)ピ囦N一個(gè)新品的時(shí)候，如果大面積地用十幾個(gè)碼甚至幾十個(gè)碼去備貨的話，成本較高。因?yàn)槊恳粋€(gè)碼可能備不了幾件庫存，但總庫存數(shù)可能就非常大。如果出現(xiàn)這個(gè)款無法銷售或滯銷，再去清貨的話就很難。所以進(jìn)行一個(gè)新品測(cè)評(píng)的時(shí)候，為了減少試錯(cuò)的成本庫存壓力，可以選擇熱門尺碼去制作，對(duì)這些熱門尺碼進(jìn)行備貨?！?/p>

一對(duì)“80后”夫婦在亞馬遜上曾兩天賣了1萬件羽絨服，這款衣服被稱為“Amazon Coat”，歐美時(shí)尚博主也紛紛打卡。據(jù)稱，為了打造出這個(gè)爆款產(chǎn)品，平臺(tái)當(dāng)時(shí)決定不惜損失五成收入，將100多款所謂的市場流行款下架，只保留銷量最好的一款對(duì)其進(jìn)行細(xì)節(jié)的反復(fù)打磨，最終誕生了“Amazon Coat”。賣家的成功靠的絕不僅僅是一兩個(gè)流行款式，而是從創(chuàng)新設(shè)計(jì)、精練做工（品質(zhì)）、備貨管理、穩(wěn)定供應(yīng)鏈到因時(shí)因地制宜的推廣等各個(gè)元素的綜合考量。

嚴(yán)衛(wèi)強(qiáng)同時(shí)提醒新賣家，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)數(shù)字化迫在眉睫?！按蠹叶贾?，我們的供應(yīng)鏈?zhǔn)菑?qiáng)的，制造能力一流，長期為世界零售巨頭和品牌代工，但是我們的數(shù)字化能力相對(duì)而言是弱的。”江蘇服裝品牌協(xié)同創(chuàng)新平臺(tái)主任、江南大學(xué)設(shè)計(jì)學(xué)院教授沈雷說，“對(duì)于服裝企業(yè)來說，海外市場的布局是一個(gè)非常重要的可增長的空間。未來已來，如流行的分析，都可以用數(shù)字化來分析。”

記者從省商務(wù)廳了解到，江蘇將大力推貿(mào)易數(shù)字化發(fā)展。推動(dòng)更多的優(yōu)質(zhì)企業(yè)加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型，打造更多的標(biāo)桿企業(yè)和出海品牌。持續(xù)推進(jìn)跨境電商載體平臺(tái)建設(shè)、市場主體培育、業(yè)態(tài)模式融合、貿(mào)易便利提升、發(fā)展環(huán)境優(yōu)化等五項(xiàng)工程。繼續(xù)深化與亞馬遜全球開店等平臺(tái)的合作，共同支持江蘇優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)集群，拓展線上渠道，精心打造跨境電商發(fā)展的生態(tài)圈。

靠顏值能取勝？幾個(gè)誤區(qū)要小心

據(jù)介紹，出海的新賣家往往會(huì)陷入幾個(gè)誤區(qū)，比如以為價(jià)格低銷售就會(huì)爆，產(chǎn)品靠顏值就能取勝……

“有一家企業(yè)就特別注重在產(chǎn)品外觀顏值上下功夫，基本上每一兩個(gè)月會(huì)去開一個(gè)新模具。產(chǎn)品剛上市時(shí)，確實(shí)有一些買家購買，但后來退貨率非常高。要知道，工業(yè)品是個(gè)特別的品類，工業(yè)品的買家很務(wù)實(shí)，他們不是一個(gè)奢侈品的買家，也不是一個(gè)服飾類的買家。他們看中的是產(chǎn)品的內(nèi)在技術(shù)、性能區(qū)別以及綜合使用感受。產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)和一味的低價(jià)，并不是影響成單的最大決定因素。”蘇州鈦爾拉科技CEO周敏說，挖掘客戶的深層次需求，不斷提高產(chǎn)品技術(shù)和性能是出奇制勝的法寶，不建議一味去打價(jià)格戰(zhàn)，留一定的空間給自己去改良產(chǎn)品，也許更明智。

“我們極為看重客戶的反饋。在全球有專職的客服人員和IT自動(dòng)化系統(tǒng)，可對(duì)客戶提供365天、24小時(shí)的在線服務(wù)。只要客戶郵件過來，IT自動(dòng)化系統(tǒng)會(huì)為他自動(dòng)分配相對(duì)應(yīng)分管國家的客服，并保證在2到3個(gè)小時(shí)內(nèi)給到一個(gè)滿意的答復(fù)?！敝苊粽f，他們將亞馬遜上的客戶評(píng)價(jià)用表格的形式整理出來，分好評(píng)、中評(píng)和差評(píng)來制作分類，分工研究每一條客戶評(píng)價(jià)，從中整理出用戶的需求、習(xí)慣和痛點(diǎn)，從而找到改良的機(jī)會(huì)點(diǎn)?！耙荒昵埃臼盏揭粋€(gè)郵件，自稱是世界500強(qiáng)企業(yè)。他提出我們的一個(gè)產(chǎn)品若進(jìn)行小的改變，就選擇長期合作。我們立即進(jìn)行改良，做成符合他們要求的產(chǎn)品，果然對(duì)方就下單了，也讓我們找到了新的增長點(diǎn)。所以，每一個(gè)用戶的反饋和投訴，背后其實(shí)都是商機(jī)。如果足夠重視，相應(yīng)速度夠快，你就和別人不同。”

總部位于蘇州的追覓科技是一家全球技術(shù)領(lǐng)先的智能家電制造商，其產(chǎn)品無線吸塵器T30在2021年8月和9月蟬聯(lián)登頂亞馬遜法國站點(diǎn)400歐元價(jià)位段吸塵器暢銷榜第一名?！罢畬?duì)跨境電商的大力扶持，讓蘇州打造了優(yōu)秀的跨境電商產(chǎn)業(yè)集群，這不僅為本地企業(yè)提供了良好的營商環(huán)境，同時(shí)也為追覓這樣的創(chuàng)業(yè)公司提供了優(yōu)秀的跨境電商人才。”追覓科技副總裁吳鵬表示，“我們從一開始就堅(jiān)定地走品牌化發(fā)展之路，在國內(nèi)已經(jīng)收獲了不少消費(fèi)者的認(rèn)可。目前，我們已經(jīng)逐步建立了綜合能力強(qiáng)的跨境運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，期待讓追覓的品牌收獲更多國際用戶的喜愛?！?/p>

雷友匯聯(lián)合創(chuàng)始人葉庭煜說，作為這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者，可以明顯感覺出來，跨境電商和以往的野蠻打法不一樣?！翱缇畴娚痰纳习雸鍪且詢r(jià)格競爭為驅(qū)動(dòng)的賣貨模式，大家關(guān)注的是多賬號(hào)、多平臺(tái)的一種銷售模式。以前是躺贏的模式，只要產(chǎn)品的圖片和文案不錯(cuò)，就能賣得很好?，F(xiàn)在下半場更多的是品牌化的玩法，大家更關(guān)注精細(xì)化運(yùn)營，專注產(chǎn)品的差異化以及賦予產(chǎn)品更多的服務(wù)?！?/p>

新華日?qǐng)?bào)·交匯點(diǎn)記者 宋曉華 田墨池

編輯: 王建朋

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